面对面磋商培训讲义.pptVIP

第三节 面对面磋商 捕捉信息，探明依据 了解分歧，归类分析 掌握意图，心中有数 对症下药，选择方案 控制议程，争取主动 导入案例 某企业经理想在办公楼后面的草坪旁边建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单，长35英尺，宽20英尺，有温水过滤设备，完工日期是7月10日之前。但经理对游泳池的造价及建筑质量并不内行，于是采用了“鹬蚌相争，渔翁得利”的策略。 首先，他在报纸上登了个想要建造游泳池的广告,具体写明了建造要求,结果有三位承包商来投标,他们都拿给他承包的标单,里面有各项工程的费用及总费用.经理仔细地看了这三张标单,发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。 于是，这位经理便与三位承包商约好时间，分别进行详细谈判。 导入案例 第一位承包商一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉经理其他两位承包商通常使用陈旧的过滤网，并且曾经丢下许多未完的工程。 第二位承包商告诉经理，他所提供的水管是真正的钢管，而其他人所提供的水管都是塑胶管。 第三位承包商告诉经理的是，他绝对做到保质保量，而其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了。 经理通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，及三位承包商的基本情况，发现第三位承包商的价格最低，而第二位承包商的建筑设计质量最好。 最后他选中了第二位承包商来建造游泳池，而只给第三位承包商提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。 §3.1 报价阶段 报价阶段指双方各自提出自己的交易条件。 包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、仲裁等交易条件。 一、报价的基础 报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益 报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出 报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本 二、报价的原则 1、确定报价起点 对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的” 对于买方来讲，开盘价必须是“最低的” 2、开盘价必须合情合理 3、报价应该果断、明确、清楚 4、不对报价做主动的解释、说明 三、报价的方式 1、西欧式报价方式 卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的。 要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的 2、日本式报价方式 卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。 要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。 1、自己要对产品和价格有一个通盘的了解，心中有数就不会被表象迷惑了。 2、在最后下定单之前，不要轻易赶走任何一个卖主，货比三家，让他们互相制约牵制，买主就不会轻易被某个卖主控制了。 四、报价的时机选择 1、由谁先报价？ 先报价的好处 先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。 先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑。 先报价可以占据主动，先施影响。 先报价的不利之处 对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的调整。 当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。 2、报价时机的选择 按商业习惯 由发起谈判的一方先报价。 货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。 谈判的冲突程度 在冲突程度较高的谈判中，先报价比后报价更合适。 双方实力不相当：实力强的先报 双方谈判经验不相当：有经验的先报 行内经验不相当：内行、熟悉的先报 案 例 1 据说爱迪生在一个公司做电器技师时，他的一项发明获得了发明专利，公司经理把他叫到办公室，表示愿意买爱迪生的专利，并让爱迪生先报价。 爱迪生说：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”“40万怎么样？” 经理爽快地报价。 谈判顺利结束。爱迪生后来说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为以后的实验还要很多的钱，再便宜我也肯卖的。”让对方先报价，爱迪生多获得了30多万元的收益。在这次谈判中，爱迪生事先没有任何准备，而且他的发明对公司的价值有多大，他一无所知，如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。 五、报价技巧 1、报价起点： “喊价要狠” 只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格，买方报最低价。 实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成