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销售经理的技能 平安网络市场部销售人员培训资料 2007-4-18 • 对一个合格的销售经理，只有知识是远远 不够的，知识只是保证成功的必要条件。 你还必须提升你的各项技能。这些技能是 实践性很强的技能，远非完成本次培训就 可以做到，本次培训就销售经理需要掌握 的基本技能作一个概述。至少，在学习之 后，你可能不会犯常识性错误。 学习完本章，你应该了解以下内容 1．销售经理需要哪些基本技能； 2 ．商务活动中应遵循那些基本准则； 3 ．商务活动中需要注意的基本问题； 4 ．言语沟通中需要注意的问题； 5 ．非言语沟通的方式； 6 ．基本谈判技巧； 商务活动中的基本准则 商务活动中的基本准则 1．实事求是 • 销售工作的实质在于通过买卖双方信息交流来 达到销售产品和服务的目的。要使销售活动获 得成功的基本前提是所传播的信息必须真实准 确。 • 销售不是宣传伎俩，不能无中生有，变小为 大，它必须以企业的真实表现为客观依据，通 过销售人员在公众中树立产品形象和企业形象。 • 如果在销售工作中不遵守实事求是的原则，则 客户不会相信销售人员，同样不会相信企业的 产品。 在遵循这一规范时，就注意三个问题： • 把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户 提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。 • 保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例， 必须交待清楚其中六个要素，通常称为 “5W1H”，即何人、何事、何时、何地、何故和 怎么样。 • 公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报 告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所 在。 2 ．信用至上 • 无论对那个企业，信誉是至关重要的。做一名 销售经理，更应该引起注意。对顾客做得到的 才承诺，不承诺办不到的事情，一个企业的良 好信誉甚至可以在关键时候挽救企业。 • 讲究信用是商务活动中的其本准则。谁都不愿 意和不守信用的人打交道。衡量一个销售人员 是否具有合格，一条重要的标准是看他是否恪 守尽责。那些随便许诺的行为是不符合销售人 员的工作规范的。 3.奉公守法 • 销售人员要具有强烈的法制观念。有些销售经 理把销售工作仅仅看作是吃吃喝喝、请客送礼。 随着市场经济体制的完善和法律法规的健全， 以及人们认识的提高。这种销售方式是越来越 没有市场。 • 销售人员的形象代表一家企业或一类产品，他 的一言一行直接关系到顾客的评价，如果销售 人员或销售经理利用工作之便以公谋私，这种 人最终会受到顾客的鄙视。 销售经理的基本技能 销售经理的基本技能 1．组织能力 • 销售经理的工作是开展与销售相关各项工 作，而这些工作都需要周密的计划，认真 的组织。因此强有力的组织能力对一个销 售经理来说是十分重要的。 2 ．交际能力 • 销售经理应是社会活动家，他必须视整个 社会为自己工作的天地，具备与各式各样 的人交往的能力。善于交际除了具有经验 和阅历外，还要有大量的信息，寻找一个 双方都感受兴趣的话题，在自己的周围吸 引一批忠实的听众朋友。 • 社交能力是一个销售经理能作出业绩的必 要条件。销售经理要善于与各界人士建立 亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社 交礼仪。在与顾客洽谈的过程中，往往有 些问题在正式谈判场合中不能得到解决， 而在社交场合却能得到圆满解决。 3 ．表达能力 • 销售经理在工作中，要赢得各方的配合，就要 在语言表达上有一定的训练。在众多的场合， 需要销售经理介绍企业和产品。在买卖双方的 谈判桌上需要销售经理能言善辨。 • 表达能力包括口头表达能力和文字表达能力。 作为销售经理，不但要勤于动嘴，更要勤于动 笔。在日常工作中撰写工作计划，工作报告、 拟写演讲稿等，都需要销售经理承担。 4 ．创造能力 • 从事销售工作，大至一个总体计划的制 定，小到一份请柬、一张名片的印制，都 可以有不同的做法。作为销售经理，首先 要有唤醒自己