2019年大客户销售培训.pptVIP

为了对他人施加影响，我们就必须要能够按照他人的行为方式来改变自己的行为方式，并以此作出相应的回应。我们在与和自己有共同点的人进行交流时当然会产生最好的效果，但是当听众与我们之间的共同点较少的时候，双方的交流就会出现问题，而这正是理解差异所能解决的问题。 我们一般都会持有这样两个观点： 1、我们认为自己的观察、思考和行动方式都是对的，所以如果你与我们的看法不同，那么你就一定是错误的。 2、他人对生活的看法与我们相同—或者至少应该和我们相同！ 实际上不同的人格个性会有不同的需求、动机和价值观，其自信和敏感程度也各有不同。我们将这4种行为类型称为： A 能言型：能够吸引别人的注意力。代表符号：孔雀（参见能言型） B 进取型：能够完成任务。 代表符号：老鹰（参见进取型） C 亲近型：能够与他人打成一片。 代表符号：鸽子（参见亲近型） D 分析型：能够把事办好。 代表符号：猫头鹰（参见分析型） 进取型的人则在争论。他们没有时间去旅行。要做的事情实在是太多了。对于何时动身去旅行才是最好的时机，他们就会争论不休。他们通常很难达成共识，因为每个人都想掌握决策。 亲近型的人犹豫不决。他们试图达成共识，而且特别注意避免伤害他人感情。他们都很随和而且乐于助人。通常时间到了的时候，各种旅行安排最多也就是一个大概的眉目。 能言型的人则在吵吵嚷嚷。他们穿着现在这身衣服就可以动身。“走啊，去找一家减价商店！找一家清仓甩卖店！到了那儿我们就可以买到我们需要买到的一切。”看得出他们的聚会已经开始了。 然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。 她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。 在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 ◆家庭状况和家乡 ◆毕业的大学 ◆喜欢的运动 ◆喜爱的餐厅和食物 ◆宠物 ◆喜欢阅读的书籍 ◆上次度假的地点和下次休假的计划 ◆行程 ◆在机构中的作用 ◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等 讨论提纲 1、为什么她能赢得定单？ 1、她进行过那些销售活动？还有什么销售活动? 采购的六个阶段 系统设计：解决问题有很多种方案，客户会根据自己的实际情况进行设计。对于销售人员非常重要的是，客户设计方案通常需要了解构成方案的产品的情况。此时，客户可能开始与厂家联系，取得相关的资料，并产生采购指标。在案一些销售人员拿到客户的标书，发现客户要买的产品对自己很不利，赢得机会很小，原因是销售人员没在设计阶段对客户进行影响。如果客户在这个阶段对销售人员充分相信，客户可能不经过比较和评估，就直接向厂家买了。由于系统设计阶段往往是由使用部门与技术部门一起进行的，销售人员应该将注意力集中于这几个部门。 采购指标 设计思路 产生定单 采购的六个阶段 安装实施：签定合同后，客户对供应商的态度将大为转变。在实施阶段，客户需要供应厂家全力的配合。这时供应厂家将要生产、测试、运输、安装和调试产品或设备，开始漫长的使用期。由于客户态度的转变，销售人员在这个阶段最容易与客户建立良好的关系。销售人员应该在这个阶段去拜访客户的高层主管，倾听他的意见，解决他的问题。这时销售中最重要的、最关键的，即与高层主管的关系就可以建立起来了。 在采购中的角色 是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。列如，即使一个企业买一套简单的办公家具，采购人也要依据使用者的情况，来确定尺寸和规格，这样，办公室负责人就必须予以建议，他就成为了设计者的角色。设计者的职责是将采购动机变成采购指标 评估者 评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。但在大型的招标中，由于设计者往往与厂家接触密切，客户可能会挑选第三方专家担任系统的评估者。评估者根据设计者提供的采购指标比较各个厂商的方案和承诺 使用者 最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者，一定是设计小组