供应链合作伙伴的选择案例.pptVIP

案例分析：美的 2000年11月8日，对美的空调事业部总经理方洪波来说是一个很高兴的日子。这天，美的空调2001年工商恳谈会在广东顺德召开，来自全国各地以及日本、香港等地的300多名供应厂商聚在一起，共同探讨在新经济条件下，谋求下一步战略合作和长远发展的问题。据有关数据显示，2000年销售年度，美的空调销售165万套，实现销售收入60亿元，同比增长40%，占全国空调市场13％左右的市场份额。 对此，总经理方洪波说，取得这样的成绩，除了严格按照市场策略行事外，美的还有四大优势：一是规模和品牌优势，二是技术优势，三是美的集团多元化发展的辐射力，四是渠道优势。美的目前的渠道建设是两块：一是和上游供应商之间的战略伙伴关系，二是和销售商之间的合作关系。目前，美的已与很多供应商之间达成了战略伙伴关系合作协议。美的空调自1996年开始创建性地提出与供应商建立 永久性的战略合作伙伴关系以来，三年多的生产实践证明，与供应商之间的良好协作关系是企业优化资源配置，强化成本和品质管理工作的基础，是全面参与市场竞争和提高核心竞争力的必然选择。在企业发展规划中，他们明确提出：制造系统的工作要密切围绕品质和成本两大主题，以战略性合作伙伴关系为纽带，积极探索制造模式的创新和生产组织体系的发展，最大限度地发挥资源 配置和规模效应：2000年，美的集团的空调销售量能达到165万套的好成绩，与上游供应商的支持是密不可分的，2000年，很多企业在旺季都因供应链不顺畅而导致产品断货，但美的空调却从来未出现过。同样，针对下游的经销商来说，美的又成了他们的供应商，所以，与下游经销商也是战略伙伴关系。美的与上游供应商和下游经销商之间的战略伙伴关系是“同心、 第四章 供应链合作伙伴的选择 供应链战略合作伙伴关系 供应链合作伙伴的选择 供应商关系管理与客户关系管理 供应链裂痕如何补 2004年3月，家电连锁巨头国美正式进入了江苏，将店址选在了有20亿家电市场规模的无锡。经营的产品门类齐全，从彩电、空调、洗衣机到手机、数码产品和电脑等，一个也不少。 　　但出乎意料的是，手机却成为了无锡国美供应链管理的软肋。在“五一”商业黄金周期间，手机出现大面积的缺货，几乎所有品牌机型都不全，很多品牌只有少数 几款机型有货。波导公司的一位销售经理说，国美曾保证每月销售其产品600台以上，但4月份其实只销售了80台，而且销售的都是特价机型。其他品牌的手机也有类似情况。 　　有厂商认为，造成缺货的一个原因是国美的账期。国美承诺的账期是16天，实际上由于国美内部审批手续的繁复，往往造成从一线人员反映缺货到厂家收到货款周期在一个月以上。 除了账期，供货渠道是另一个原因。虽然国美保证与厂商的现有渠道不发生冲突。但是，代理商和超级销售终端的并存经常导致摩擦。国美认为，和本地代理商合作从获利角度来说犹如鸡肋，希望能从厂家直接进货，但是厂商仍然需要代理商来缓解资金压力，如某手机经销商为在无锡代理一个主流手机品牌就投入了 两三千万元的周转资金，而国美则要占用厂商资源。　　第三是价格因素。国美通常凭借占据全国5%的市场份额要求厂家低价进货，而且压价很有一套。迪比特地方销售代理与国美在价格上发生了激烈的冲突。无锡国美从当地迪比特代理商进货，然后亏本卖出，引起了代理商不满，并被停货。 由于中国家电业整体陷入了严重的供大于求的困境，以国美、苏宁、三联为代表的强势连锁零售渠道商成为了多数中国家电厂家不可或缺的渠道力量。但是他们不断挑起价格战，甚至是擅自降价，拿企业价格策略不当回事，破坏企业的价格体系。 　　再有就是双方沟通不畅。无锡国美营业人员的空缺由大量的厂商驻点促销人员来填补，但是国美对这些促销人员的管理却存在很大的随意性。厂商人员被要求长期加班 而国美营业员不必，如果出了问题，营业员有权向厂商人员开罚单。一位厂商人员说，“互罚”是双方长久以来形成的“企业文化”。据说，由于国美擅自降价，已被厂商课以数十万元的罚款。 思考题：你认为无锡国美应该怎样做才能保证手机供应链运作顺畅呢？ 第一节 供应链战略合作伙伴关系 供应链合作伙伴关系的定义 建立供应链合作伙伴关系的驱动力 建立供应链合作伙伴关系的意义 一、供应链合作伙伴关系的定义 Supply Chain Partnership（SCP） 在供应链内部，两个或两个以上独立的成员之间，形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益 关键 供应链各节点企业之间的连接和合作 相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调 如： 新产品/技术的共同开发 数据和信息的交换 研究和开发的共同投资 建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。 二、建立供应链合作伙伴关系