电话销售工具培训.PPTVIP

电话销售工具培训 营销管理中心 刘清 培训目的 规范销售口径 掌握电话销售工具运用 如何扫除电话销售中的心理障碍？ 我们需要准备什么？ 针对不同情况，如何引导客户需求？ 如何灵活应对客户提问？ 目录 常见的心理障碍 电话呼出前的准备 电话销售场景提问 客户常见50问与解答 常见心理障碍 害怕遭到拒绝 因职务悬殊，紧张畏惧 不知道跟客户交流什么 充满挫折感，失败大于成功 缺乏信心 电话呼出前，你都准备好了什么？ 电话呼出前，你都准备好什么？ 行为心态准备 饱满的自信心 积极的心态 微笑 被拒绝的心理 保持好心情 电话呼出前，你都准备好什么？ 言辞准备 准备一个简洁、漂亮的开场白 礼貌用语 简述：1分钟产品介绍/ 5分钟产品介绍 完美的结束语 电话呼出前，你都准备好什么？ 工具准备 准备好纸和笔 客户资料 邮件函 宣传资料 问题准备　 我需要问什么？客户可能会问什么？ 案例准备（同类行业客户案例） 电话呼出前，你都准备好什么？ 知识准备 客户的行业背景情况和专业术语 产品知识和技术知识 竞争对手的了解 需要从客户套取什么信息？你的问题想好了吗？ 如何有效引导客户需求？ 场景一：我公司已经购买OA软件了 场景二：我公司近期有这个购买计划 场景三：我公司无购买计划 如何有效引导客户需求？ 目的：获得客户应用、竞争对手情况、挖掘二次销售机会 问题设计： 贵公司现在用的哪家软件?还是找哪家公司开发的呢？ 目的：了解竞争对手，判断客户是喜欢项目型和产品型 目前该软件应用怎样?能够满足你们现在的办公管理需要吗？ 目的：了解客户的认可度和应用情况，判断是否有二次销售机会 你们是什么时候上的系统或开发的? 目的：了解客户的应用周期，判断有无客户更换系统的需要。 您是否听说过或曾经了解用友致远的协同管理产品呢？ 目的：了解致远产品的品牌传播情况 如何有效引导客户需求？ 目的：准确获得客户的需求计划 问题设计： 那贵公司考察了哪些产品，或是已经决定使用哪家产品，如果您正在选型的话，是否考虑过用友致远的协同产品呢？如果了解过我们的产品，请问是跟我们销售员直接联系的还是跟代理商，是跟哪家代理联系的？ 目的：了解客户的项目进展情况，了解竞争对手情况，判断项目阶段（选型中还是完成选型）了解我们是否参与该项目。 如果还在选型中，那你们希望该项目什么时候开始？计划什么时候上线运行？ 目的：了解客户项目计划，判断项目的紧迫程度 那贵公司是采取对外招标还是内部议定来决定用哪家产品呢？如果是招标的话，你们计划什么时候发标书，对投标单位有什么要求？ 目的：了解客户决策流程，了解招标的时间或进程，投标要求，判断项目的紧迫级别 那该项目是您负责吗？还是有一个项目组来负责？如果组建了项目组，那么可以了解是谁具体该项目，项目组成员都是谁构成？ 目的：了解项目负责人 你们计划需要多少用户使用系统呢？是否有分支机构？也统一纳入到此此规划中，如果还未确定，可以了解该单位的企业规模。 目的：了解应用规模，判断是集团型应用还是单一应用 你们计划上OA系统主要考虑解决哪些问题（上OA的目的）？或者有什么需求？是考虑购买产品还是定制开发？ 目的：了解客户应用需求，判断是项目型OA还是产品化OA。需求的引导可以采取启发式或引导式的提问。 你现在考察的其他家产品，相比较，您比较认可哪家的产品或者认为哪家产品符合你们的管理需要？ 目的：了解客户对产品的偏好，了解竞争对手。 你们有没有计划投入多少钱建设该系统？ 目的：了解客户预算情况。 那您看在这次项目采购中，还需要我们提供哪些帮助呢？ 目的：了解客户其他的要求，便于销售介入。 如何有效引导客户需求？ 沟通目的：信息化程度、判断客户意向 问题设计： 那贵公司目前都已经采购了哪些系统呢？ 目的：了解IT建设情况 那贵公司未来有没有考虑用一个系统来解决异地办公、日常沟通、审批流程等管理的问题呢？ 目的：了解未来的需求，以及管理需求 您听说过协同管理软件吗？曾了解过哪些产品呢？对我们用友致远公司是否了解？ 目的：了解客户对协同概念的认识，了解用友致远的品牌传播。 提问四：有没有兴趣了解我们的协同产品？ 目的：判断客户的兴趣，便于推荐产品（用1分钟介绍产品） 面对客户的提问，你的回答怎样才能让客户更满意？ 客户常见50问与答 客户常见50问与答 客户常见50问与答 客户常见50问与答 客户常见50问与答 客户常见50问与答 客户常见50问与答 最后，请你： 准备一个真诚的结束语 准备一个精彩邮件拜访内容 准备持续跟进意向客户的计划 …… 直到成交，你终于成功了 建议 行业发展趋势和分析 销售九问 A6百问 技术白皮书 商务报价单 案例集 充满自信 忘记对方