业务行销及商务谈判教材.pptVIP

瞭解步驟(人、事、時、地、物) 執行計劃(文件回應人員拜訪) 確認進度(關鍵因素) 尋求資源(內部外部) 用PDCA循環概念執行銷售計畫 Do(執行) 建立指標(業績與毛利) 定期評核(預期落差) 問題彙報(障礙排除) 用PDCA循環概念執行銷售計畫 Check(評核) 用PDCA循環概念執行銷售計畫 Action(改善) 描述問題(市場與公司) 提報改善(建議改變) 預測資源(分析調整) 教育訓練(經驗交流) 建立知識庫(行銷成果) 業務銷售計畫的原則 －充足的市場 / 顧客訊息來源(市場地圖) －有系統的篩選整理訊息及設定工作目標 (目標市場)20% / 80% 法則－Key Account －設定常態具體的工作計劃及循環(每日行程/每週行程及例行工作表) －設定階段目標檢核點，確認目標達成率 －善用內部外部資源協同作業 －將成果具體轉為未來行銷利器(實績表、客戶使用經驗、人脈累積、客戶關係) 時間管理 1Day24Hours 時間用在自己擅長的事情上，善用專業分工，尋求支援或授權 時間管理的天敵－組織缺乏制度或遠見，組織人浮於事、運作不順、資源不流通 重要的是最優先，一次只做一件事 找出完整時間區塊，審視過去的紀錄 業務行銷與商業談判基本概念 捷流閥業股份有限公司營業部 DATE : 2008 /09/ 04 目標 建構具有 行銷概念及談判技巧 的銷售業務人員 認識行銷活動與銷售行為 行銷-所有商業機能透過廣告,銷售人員和其他市場活動,直接將訊息傳遞給消費者,使消費者願意付出代價,購買其產品之企業總是活動 行銷的藝術-不僅在創造行銷計劃,還要確定計劃有效可行! 行銷與銷售的區分 行銷就是經營品牌 是客戶(消費者)與企業接觸的總合經驗。 銷售是行銷活動的一環 行銷計劃透過銷售行為 以具體銷售數字 體現行銷策略及計劃的成敗 並做行銷活動成功與否的指標! 任何一個銷售細節皆具有實質的行銷意義 舉凡銷售人員 談吐、文件型式內容表現方式、 產品包裝外觀、服務流程及作法 皆為企業與消費者(客戶) 接觸經驗的累積 形成“品牌”效應 行銷策略與銷售策略 消費者分析 市場分析 競爭分析 檢討分銷管道 發展行銷組合 評估效益 修正檢討 消費者分析 消費者需要什麼? 誰是消費者? 購買過程為何? 市場區隔 (Segment)為何? 消費者行為的了解 高度涉入明顯： 消費過程複雜、品牌忠誠度? 低度涉入明顯： 消費行為隨機、尋求變化 差異些微： 消費者無基本概念、 便宜取向、習慣使然 市場分析 屬於您的市場在那裏? 要製造或銷售有市場的產品! 產品生命週期的認識(推廣∕成長/成熟∕衰退) 市場擴散(Diffusion)的方法及管道 工業產品或市場競爭的基礎-差異性(品質/價格/廣告研發/服務) 銷售者及行銷策略規劃者的使命-突顯差異化,吸引消費者認同,促成交易行為。 市場分析 企業與競爭力分析-SWOT分析(核心優勢) 從品質/服務/價格三大支柱分析,優勢在那裏?劣勢在那裏? 佔有率-市場佔有率較大公司,享有較高利潤 品牌競爭力- 消費者對不同品牌於消費過程的差別待遇及總合感受! S.W.O.T 交叉分析 內部分析 外在分析 優勢 ( S) (STRENGTHS) 劣勢(W) (WEAKNESSES) 機會(O) (OPPORTUNITIES) S.O 利用這些 O.W 改進這些 威脅(T) (THREATS) S.T 監視這些 W.T 消除這些 檢討分銷管道 銷售通路－產品如何抵達消費者的手中? 通路每個參與者有什麼利益(利潤)? 流道通路的過程，誰有操控權? 通路是否為長期而穩定的模式? －直銷－經銷－代理－代銷－ Product(產品) Place(場合通路) Price(價格) Promotion(促銷) →行銷4P組合策略 需齊頭並進、相互影響 行銷組合－(4P) 產品的延伸效益 －出產單項產品與其他產品搭配 ， 運用”優勢品牌”延伸效益 －提升附加價值 ”品牌及商譽”也是產品 Product(產品) 產品的差異化 －設計 / 服務 / 品質 / 品牌 / 消費者感受的差異 Product(產品) 利基在哪裡?(niche) 消費者感受圖(紙巾) 紙 質 強 度 外 觀 設 計 A C D B E F