LED照明销售建议书.pptVIP

国内销售拓展建议 2015.03.02 帅东 * 在品牌影响力没有达到支持去开发大众流通产品的阶段，如果我们去推动流通市场的话，其难度和风险是很大的。 在当前情况下，我们适合去做专业化的产品，如办公照明系统，通过对专业领域的打造，我们可以为商家提供盈利方式，也可以累积在市场及用户心目中的地位和影响力。这样通过我们不断的积累，反过来也可以逐步发展我们的流通市场。 因此项目渠道的拓展和开发将是我们重点要去奋斗的目标 品牌在不同的阶段，其工作内容是不一样的，这是客观规律，我们可以走快一点，但还是要一步一步坚实地去走。 项目销售的特点： 1、项目需求产品为订单产品，周期相对较长，备货时间充足，平时基本没有库存，资金压力小。 2、项目需求产品一般情况下产品品类不多，便于开发生产。 3、风险可控（这里指的是在以经销商为销售中间的情况下，风险得到了合理的转移）。 4、通过项目的运作，可以在短时间内造就品牌的影响力。 5、相对利润比渠道要快些，并且见效快。 6、以重点方向主攻项目，可以集中公司的优质资源可以在行业内形成专业级的影响。 7、项目产品需要3C认证的支持，这样可以提升竞争力，可以屏蔽其他的竞争对手。 8、项目销售服务工作很重要，需要专业的技术和服务团队。 9、项目销售有利于对终端客户的培养，而终端客户才是一个品牌长期基础利益的保障。 重点攻关方向(盈利模式）：辅导式营销，JBT开发集团用户，辅导商家做好项目开发及销售工作。 LED智能办公照明作为技术竞争手段，这是营销工具之一。 光把产品推向经销商是不够的，当代的照明企业竞争是超饱和的，我们的营销模式要贯穿从厂家生产到直接客户这整个过程。 终端客户才是基础客户，无数的终端客户组成了我们的消费群，而办公照明用户是终端群体的高端客户，任何行业都有自己的办公照明需求，我们可以通过办公照明做为切入点，逐渐深入到其他行业渠道。 决胜于终端 终端客户才是我们最终最真实的购买者，我们获得了终端客户的认可，我们也就等于获得了市场的认可。如果终端没有做好，我们只把货压给经销商，那也不是长久之计。 产品顺利达到终端客户，并获得认可才算是成功的营销。这条营销链才是完整的。 产品压在经销商手中，无法完成最终出货的话，会对品牌在市场上的影响造成负面的影响。 终端大用户的开发 对于终端大客户的开发应主要由厂方来完成，这其实这是品牌的推广工作，这部分工作也理所当然是由厂方来完成的。 终端客户的自行开发，同时体现于在与经销商的交流中，处于有利的位置，至少主动权在我们这一边。 终端客户的开发是一个长期坚持的过程，也是一个累积过程，三雄、欧普、雷士用了十年左右的时间才累积到今天的成就，而我们才刚刚开始。只要从现在开始，我们也会有所累积。 当代的LED营销，经销商需要的也不仅仅是产品，更多的是需要一套可以带来的盈利模式。这也是商家最关心的内容。 零售市场举步为坚，现在的照明产品，数量众多，生产厂家也是很多的，竞争环境十分恶劣。这也需要我们要有一套属于JBT的，能为我们创造竞争力和盈利的系列产品。而办公照明往往是各大品牌所没有涉及过深，还为我们留有可发展的空间。 品牌的盈利模式如图所示，是综合的因素。 商家的要求比较直接，他们需要的是厂商在当地为其做终端市场的攻关与服务。 重点攻关方向(盈利模式）： LED智能办公照明 LED智能办公照明是很多行业都需要的照明系统，通过客户首先对办公照明的选用，可以进一步的了解JBT，加深厂商与客户的相互了解和信任。 专注智能办公照明，可以让我们集中精力做到专业，做到行业内的认可。 智能办公照明为具基本以线型铝材灯为主，开发难度低，造型可组合多种品类。 核心技术：驱动应自行开发，采用JBT自己的技术产权，逐步提升自我的竞争力。根据应用我们将驱动分为通用驱动、普通调光驱动、智能控制驱动。 我们选择智能LED办公照明可以去打造JBT的竞争力 智能办公照明的灯具种类及特点 支架： 特点：基本为铝型材制作，开发成本相对不高，支架可做各种拼合、组装、连接，可满足客户多样形的需求。 常见于市场产品特点：现市场上大多数的办公照明产品以中山产品居多，产品大多存在：做工不精细、配光不科学、漏光、驱动不讲究、大数为传统办公照明改制而来不符合当代LED产品特性。 在现在风格的办公室中，支架类办公照明是比较长见的一种采光方式。 灯盘、平板灯 适用于大空间的办公照明专用机片灯盘，有相当的市场占有率，也是各大厂家博弈的焦点。 各类明装吊式灯盘在办公照明中也广泛使用，因配光、安装、组合的多样性，此类灯具所占比重也越来越大。 筒灯 办公照明中，筒灯也有做为主要光源的时候，但更多的是一种补充，筒灯对设计的要求很高，安装也同样有很高的要求。 筒灯在办公照明中，主要用于重点区域的照明采光；同时也用于窄小空间或是通道的照明