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大街网-大学生求职互动平台 通过以下的案例面试举例，帮助大家了解摩 立特集团的案例面试的形式与特点。 案例面试介绍 我们希望通过这个商业讨论的练习，了解应试者的逻辑推理、分析、整理和判断能力。 应试者在本环节有15-20 分钟的准备时间。首先，他需要阅读一篇文章。这是一篇有关西班牙葡萄 酒市场，以及一家叫Vinos de España 的西班牙葡萄酒公司所面临的一些问题的介绍。读完这些材料后， 按照从1 到4 的标准为A 到D 四个选项打分，选择哪个最有可能是真的： 1. 在四个选项里我觉得这个最有可能是真的 2. 在四个选项里我觉得这个第二可能是真的 3. 在四个选项里我觉得这个第三可能是真的 4. 在四个选项里我觉得这个最不可能是真的 我们希望应试者对四个选项给予不同的打分，并在接下来的面试中说明具体的打分情况和打分原因。 由于文章并未提供充足信息，因此这些选项没有标准的答案。应试者需要根据自己的经验、判断、 智慧和分析来做出选择。如果应试者碰巧熟悉该行业，那么他可以利用这个优势。不过，在本环我们节感 兴趣的是应试者如何思考而不是他知道多少。 A)葡萄酒批发商由于对价格很敏感，因此是其利润最小的客户 B) Vinos de España 应该发展自己的销售队伍而不是独立的代理，向餐厅和酒吧“独家”销售产品 C) Vinos de España 在现代食品方面的发展能力将完全取决于它不断降低成本和降价的能力 D) Vinos de España 应该引进自有品牌的葡萄酒，以完善产品系列 西班牙葡萄酒市场与Vinos de España 介绍 在1989 年，西班牙葡萄酒生产商87%的产品销售给小食品零售商 (传统食品商) 或HORECA (酒店， 餐厅和咖啡厅) (见图1)。从那以后，家庭消费的比例开始上升。有数据显示，食品零售商的葡萄酒销量增 加了16%，而同期的整体市场却由于消费量下降而呈下跌趋势（目前平均每个西班牙成年人的葡萄酒消费 量是46 升）。随着民众健康意识的提高，预计葡萄酒的消费量将进一步下降到接近美国的水平（差不多每 个成年人9 升）。而跨国的现代食品零售商（大型超市、连锁超市和折扣店）的兴起（5 年间从占市场销 量的13%增加到33% ），也使西班牙葡萄酒生产商的利润下滑。 2011. 专注2011 校园招聘 1 / 5 大街网-大学生求职互动平台 图1：西班牙各渠道葡萄酒销量（升）的变化, 1989 和1994 现代食品连锁企业一般在几个国家都有业务，这意味着他们可以进行大宗采购。由于采购量大，他 们可以要求供应商提供更多更好的服务 (快速交货，最小订单规模等)和较低的价格 (高折扣、产品促销等)。 此外，他们也开发了自有品牌的产品系列。这些产品一般是从供应商处购来但贴有自己的品牌商标，定价 通常很低。但在某些情况下，他们也会开发那些价格较高、较高端的自有品牌产品。 为了从供应商那里获得尽可能低的价格，目前一些现代食品连锁企业已经开始在整个欧洲进行采购。 它们将同一产品在不同国家和不同供应商处的价格进行比较，选定一家供应商进行集中采购。比如，如果 某个法国品牌的葡萄酒在其本国被认为是一个普通的品牌，在其它国家却被认为是高档品牌，那么可以集 中采购的现代食品企业就会全部从法国采购这个品牌的葡萄酒以获得较低的进价。 现代食品企业的快速发展是以牺牲传统门市店、小型超市和HORECA 销售点为代价的。这些商店中 有一些已经开始从现代食品企业而不是传统的批发商那里购买产品。 在这种情况下，做为一家完全面向西班牙国内市场的公司，Vinos de España 公司的管理层希望了解， 如何有效地为剩下的传统食品公司提供服务，同时从新发展的现代食品公司获得较好的利润。他们认为 HORECA 中仍然存在很好的机会，比如，时尚的“夜生活”群体（目前占HORECA 销量的5%，较1989 年 3%的水平将近翻一番）。 Vinos de España 的历史和组织 Vinos de España 是由两家西班牙葡萄酒生产商Marq