赢在营销经典实用课件：客户关系与八大谈资(讲课稿).pdf

七大谈资及其运用 七大谈资及其运用 中国电信江苏公司 张丛生 一、前言—— 问题的提出 目 二、什么是所谓的 “谈资” 三、为什么要掌握一定谈资 四、需要掌握什么样的谈资 五、怎样才能充分掌握谈资 录 六、怎样才能有效运用谈资 不少客户经理的困惑： 1、一些重要客户、特别是关键大客 前 户和高层次大客户，常常很难请得动 2、好不容易请来了，饭也吃了礼也 送了，但效果并不好，业务还是作不成 3、问题出在哪？ —— 一个重要的 原因，是和客户缺乏共同语言，缺乏对客 言 户的吸引力，互相“谈不来”。所以，掌握 必要的谈资，寻求与客户的共同语言，提 高对客户的吸引力，是一个优秀客户经理 的基本功 一、前言—— 问题的提出 目 二、什么是所谓的 “谈资” 三、为什么要掌握一定谈资 四、需要掌握什么样的谈资 五、怎样才能充分掌握谈资 录 六、怎样才能有效运用谈资 什 1、谈－谈话、谈心、沟通、交流 么 2、资－狭义：资料、资源 是 广义：资料、资源、资本、资历 3、相互关系 谈 基础 －掌握谈话的资料、资源 关键 －具备谈话的技能、资本 资 核心 －积累谈话的经历、经验 一、前言—— 问题的提出 目 二、什么是所谓的 “谈资” 三、为什么要掌握一定谈资 四、需要掌握什么样的谈资 五、怎样才能充分掌握谈资 录 六、怎样才能有效运用谈资 为什 直接的目的 么要 1、寻求共同语言 掌握 2、活跃相聚气氛 一定 3、减少喝酒数量 谈资 4、增强相互吸引 深层次的意义 为什 1、密切相互的联系和关系 么要 2、增进之间的了解和感情 掌握 3、强化对客户的积极影响 一定 4、建立彼此的信任和友谊 谈资 5、形成战略合作伙伴关系 一、前言—— 问题的提出 目 二、什么是所谓的 “谈资” 三、为什么要掌握一定谈资 四、需要掌握什么样的谈资 五、怎样才能充分掌握谈资 录 六、怎样才能有效运用谈资 需 —— 根据平时与客户接触的经验，与客 要 户最经常闲聊的话题主要是七个方面，即所 掌 谓日常“七大谈资”。按照一般沟通场合和 话题引起的顺序，大概是： 握