犹太智慧与中华智慧共赢之道 合璧.pdfVIP

第 6 章 谈判的智慧 商场如战场 ，在商战中 ，谈判的智慧 是必不可少的 。 条条大道通罗马 ，中国人 和犹太人有着不同的谈判智慧 ，却殊路同 归，都是谈判桌上的强手 。 这一章 ，我们就 是要向读者展示中国人与 犹太人不同的 谈判智慧 ，并于互补中有双赢 ，让读者真 正从中受益 。 第 6 章 谈判的智慧 １．欲擒故纵 ，胸怀全局 谈判在商业贸易中是一个相当重要的步骤 ， 如何有效地进行 谈判 ，将客户从态度强硬的思想状态中引出来 ，带他进入双赢的思 维空间呢 ？ 这需要谈判者有欲擒故纵 ，胸怀全局的谈判策略 ，具体 表现在以下几个方面 。 首先 ，重视搜集对手的各种情报 。 重视搜集对手的情报 ，这是在商务谈判中制胜的一大法宝 。 荷 兰电器销售商乔费尔 （犹太人 ）打算从日本的三洋公司进口一批钟 表 。 在谈判前两周 ， 乔费尔聘请了一名日本律师作自己的谈判顾 问 ，并委托该律师提前搜集有关三洋公司的情况 。 在调查后 ，乔费尔得知三洋公司近年来的财务状况不佳 ，并且 这次和他交易的主要商品即旅行用时钟和床头用时钟是三洋公司 承包给台湾和另一个日本厂家生产制造的 。 情报虽然不多 ，却很重 要 ，尤其是该商品是由台湾生产这一信息特别重要 ，这无异于在谈 判中扣了一张底牌 。 其次 ，巧妙设置谈判陷阱 。 在三洋公司提出的合同草案中 ， 有一条是关于将来双方发生 纠纷时的仲裁问题 ，三洋公司提议在大阪进行仲裁 ，解决纠纷 。 这里需要提醒一下 ，代理销售这一类合同发生纠纷的原因 ，一 般是拒付货款或产品有质量 问题两类 。 一旦 出现纠纷 ，双方最好通 过协商解决 ，打官 司是万不得已 的办法 。 当然 ，还有一种方法 就是 事先在合同中 明确约定双方都认可 的仲裁机关 。 目前 ，世界上许 多 129 犹太智慧 中华智慧 共赢之道 国家都设立了专门处理商业纠纷的仲裁机构 ， 诉讼和仲裁的目的 虽然相同 ，但结果却明显不同 。 仲裁无论在哪个国家进行 ，其结果 在任何一个国家也有效 。 而判决就不同了 ，因为各国的法律不同 ， 其判决结果也只适用该判决国 。 也就是说 ， 日本法院的判决在荷兰 形同废纸 ，荷兰法院的判决在日本也形同废纸 。 了解这一点后 ，乔费尔提出如下主张 ： “我们都知道仲裁的麻烦 ，都不愿意涉及仲裁 ，但为了以防万 一 ，不妨就请日本法院来判决 。 ” 若这一提议能通过 ，乔费尔自然就占了上风 。 假若以后双方出 现纠纷 ， 日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司 ，也 根本执行不了 。 这样 ，如果将来真的出现纠纷 ，乔费尔干脆不出庭 都可以 ，连诉讼费都省下了 。 设计好这一陷阱之后 ，乔费尔放心地游览东京去了 。 再次 ，控制谈判进程 。 谈判一开始 ，乔费尔就作了简短发言 ： “ 日本真是一个美丽的城市。 ” “贵公司的产品质量可靠 ，很有发展潜力 ，若能打开欧洲市场 ， 则是双赢的结果 ，所以我很希望我们这次能够达成友好的合作 。 ” 这一番话让日方谈判代表听了很高兴 。 接下来的谈判也很顺 利 ，双方几乎没有多大分歧 。 事实上这种情况正是乔费尔所希望的 ， 这也是他的谈判技巧 之一 。 先从容易解决的问题入手 ，等双方有所了解后 ，再慢慢谈棘