谈判心理学：如何掌握主动避免被迷惑.doc

谈判心理学：如何掌握主动，避免被迷惑 ? 商务谈判中，谁都希望为己方争取更多的利益，不过，有些雷区，却不是每个人都知道，有些技巧，也并非每个人都会用！本文就从心理学的角度为你解析，如何使用谈判技巧，巧妙地达到自己的目的，如何正确地看待谈判，好比有人说，谈判就是去跟人吵一架，这个看法靠谱么？ ? ????争个脸红脖子粗真的有用？愤怒的情绪必须有策略地使用！ ? 有位心理学研究者在研究情绪对人谈判决策的影响时，设计实验模拟了生活中一对一买卖商品的场景（一名手机导购向一名顾客卖手机），研究结果发现，在一对一的买卖谈判过程中，当买家表露出愤怒的情绪时，通常会让卖家更清楚买家的底线，从而对买家做出更大的让步和妥协。 但是在商务谈判中，一些人根据经验认为，表达愤怒的情绪也可能激怒对方，而且当对方表现出“被激怒”的样子时，你无从判断对方的“被激怒”是否是假装的，此时你可能反而陷入迷惑。 ? ? 即使你一直在假装愤怒，当你第一反应相信对方是真的“被激怒”，感受到敌意时，你也可能会反被对方“愤怒的样子”给激怒了。 ? ? 当双方看上去都很愤怒时，容易导致场面失控，为了处理失控场面，己方会调动一部分认知资源来处理情绪问题，此时如果对方的理智更胜一筹，趁虚而入，己方就很容易被抓住把柄，陷入不利地位。 ? ? 此时，己方不但可能被抓住把柄，而且己方再说啥，对方可能都听不进去了，因为不论是生活经验还是心理学研究，都一致认为当一个人感觉愉快时比Ta在感觉愤怒时更容易采纳他人的建议，因此当一个人发火时，即使本来好说话的人，也不会听进半句。什么“女人比男人更容易接受建议”、什么“群体文化的人比独立文化的人更容易接受建议”，你会发现这两条真理也只在人们高兴的时候管用，一旦人们发起火来，这两个理论完全指望不上。 ? ? 鉴于使用愤怒这一手段，非但未必一定达到“亮明底线”目的，而且一旦用不好，反倒可能对己方不利，因此谈判中很重要的是维持自己的友好和冷静，若无把握，尽可能不要率先表现出愤怒，当对方表现出愤怒时，若己方依旧能够保持冷静，并趁此时机找出对方的问题，反倒可能是己方的机会。 ? ? 如果非要使用愤怒这一手段，那就只能在谈判后期的有充足把握的必要时刻使用，使用时必须达到表明底线或是激怒对方引其上钩的目的，不可单纯地发泄情绪，假装愤怒时还要提防授人以柄。 谈判成功的关键是什么？是双方如何看待谈判本身。 ? 1. 你怎么看待谈判这件事本身？——心理模型 ? ??? 我们每个人都会将自己看到的、听到的、感知到的一切记到脑子里，然后在内心组织好，然后使用这个组织好的结构重新对我们遇到的东西进行预测、推论和解释，其中当然也包括我们怎么看待谈判这件事。在1943年有个名叫Craik的苏格兰心理学家首先提议，我们不如把那个组织好的结构叫做心理模型（mental models）吧！概念提出后，从二十世纪七十年代末到八十年代，许多不同的心理学家通过进一步的研究，都对心理模型有了自己的见解，尽管他们想的都不太一样……? ? ? Boven等人认为，心理模型可以划分为两类：1. 问题解决中的心理模型，2. 社会情境中的心理模型。 ? ? 在问题解决的心理模型中，心理模型是我们内心对于一件事内部因果关系的记录方式。如何理解因果关系，有助于我们理解、预测和解决一件事，问题解决得越是准确，往往就能反过来说明心理模型的准确性越高。 ? ? 想要理解问题解决中的心理模型很简单，笔者就说一个以前电视上看到的广告：有个人带着一瓶矿泉水来到了非洲沙漠，当地土著看见一瓶水很想喝，但左看右看不知道怎么开，他们就用刀把塑料瓶子劈开了——打开方式不对啊！但是为什么不对？因为我们清楚地知道，“之所以”打不开，是“因为”瓶盖的结构是螺纹状的，我们对开瓶盖这件事的因果联系非常清楚，所以我们解决开瓶盖问题的手段就很精确，然而当地土著理解的可能却是“啊，水被封在里面了，上面那个东东堵住了水，所以我们要暴力破！”从非洲土著说回谈判者，我们很容易理解，如果我们没有正确理解谈判是个什么东西，我们就可能无法通过自己所理解的那种谈判，使用自己认为正确的谈判方法，达到自己的目的。 ? ? ? 然后，在社会情境的心理模型中，心理模型被定义为社会互动过程中，人们对社会信息的知觉与回忆的知识系统，它建立在人们的经验和期望的基础之上。比如，管理者拥有竞争的心理模型，企业家拥有工业心理模型，教师拥有学生学习的心理模型。说得简单一点，一个人如何看待谈判这件事本身，就是根据Ta在自己谈判或者看别人谈判的过程中，Ta所能感知到的、所能回忆起的一切交织而成的。当一个人在过去吸取了错误的谈判经验，就可能对谈判产生不正确的看法。 ? ? 这些心理模型指引着人们在不同社会情境中产生不同的知觉，引导人们组织思想、解释信息、