商务谈判课件_6 商务谈判的过程.pdf

第五章 商务谈判的过程 商务谈判开局阶段 商务谈判磋商阶段 商务谈判结束阶段 第一节开局阶段  开局阶段的基本任务  开局策略 一.开局接触的基本任务 谈判通则的协商。 建立适当的谈判气 氛。 开场陈述和报价。 (一) 谈判通则  西方将其概括为4P：  1目标(PurPose )。说明双方为什么坐在一起 进行谈判，通过谈判达到什么目的。  2计划（Plan）。即会谈的议程安排，如讨论 议题，双方约定共同遵守的规程等。  3进度（Pace)。指会谈的进行速度，也即日程 安排。  4个人（ Personalities）。指谈判双方对每个 成员的介绍，包括姓名、职务及在谈判中的地 位、作用。 （二）建立适当的开局气氛  1.影响谈判气氛的因素 1)客观因素 政治\经济\市场\实力\场所\天气等 韩国人质事件 案例:日本人与澳大利亚人谈判 日本与澳大利亚的煤铁谈判 日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和 铁。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易 中不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈 判者应该到澳大利亚去谈生意。但日本人总 是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生 意。澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼 仪，而不会过分侵犯东道主的权益。 澳大利亚人到了日本，使日本方面和澳大利 亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著 的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒适生 活，他们的谈判代表到了日本之后不几天， 就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻 儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情 绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不 忙的讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动 权。结果日本方面仅仅花费了少量款待作 “鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判 桌上难以获得的东西。   案例分析： 日本人在了解了澳大利亚人恋家的特点之 后，宁可多花招待费用，也要把谈判争取到 自己的主场进行。并充分利用主场优势掌握 谈判的主动权，使谈判的结果最大程度地对 己方有利。  有时候，在和谈判对手你来我往之间，常 会感到自己置身于不利处境中，一时又说不 出为什么。明知是对手故意设计的，用来干 扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺 眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂， 常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并 在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比 较关键的改动让你难以觉察。。 比如，突然的噪音，不良的环境，使人容 易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压 力，例如，我国知识产权代表团首次赴美 谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关 门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企 图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提 出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会 碍于面子，默默忍受，没有即时提出  案例分析： 不善待对手的做法不符合马斯洛需求理论 中生理需求的一点：即谈判手没有得到基本 的良好的工作环境。虐待对手的做法尽管不 符合谈判的伦理，做得微妙时，对方有时是 很难觉察到的。但任何事情都应该掌握一个 度，如果我们利用自己的主场故意让对方不 舒服，且对方有所觉察的话，那么当我们到 对方的主场谈判时，我们可能会面临对方变 本加厉的报复。所以这样的做法不是我们所 提倡的。 2)主观因素  谈判人 谈判礼仪  （１）、成员介绍(自 我介绍、他人介绍）（姓 名、供职的单位、职务、谈 判角色））（提问）  （２）、握手（先后: 主人、女士、年长 者、身份高者先握 手，注视对方眼睛微 笑）(力度与时间) （３）、站立(头端、肩平、胸挺、腹收、身 正、腿直） 男女有别男：一般双脚平行，与肩同宽，间 距不超过一脚宽，全身立正，头部抬起，