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-基础素养系列课程-
经理人基础素养提升模块课程
商 务 谈 判
课程介绍
商务谈判作为一种特殊商务手段能有效地传递思想,改变商务活
动对象的态度,最终达成共识。因此,商务谈判是职业人士的重要基
础素养之一。
本课程通过传授商务谈判中的重要原则以及常见技巧,帮助学员
掌握商务谈判的基础知识,提高商务谈判的应用技能。
2
课程目录
商务谈判的定义与基础理论
商务谈判的前期准备
商务谈判的策略规划
商务谈判的基本技巧
谈判能力测验与双赢观念的启发
3
课程目录
商务谈判的定义与基础理论
商务谈判的前期准备
商务谈判的策略规划
商务谈判的基本技巧
谈判能力测验与双赢观念的启发
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商务谈判的定义与基础理论
1、商务谈判的定义
谈判:是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协商
而争取达到意见一致的行为和过程。
商务谈判:是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以经济利益
为目的,就双方的商务关系而进行的谈判。
5
商务谈判的定义与基础理论
2、谈判四阶段的发展历史
谈判有四个历史发展阶段,每个阶段都有各自的特点。要想正确认知深
度谈判,首先要了解谈判的四个历史发展阶段。
阶段 名称 特点
零和谈判 要就要全部,要么就不要,即“不是你活,就是我死”
第一阶段
(Zero and sum) 。谈判过程非常激烈。
双赢谈判 知道一方赢了之后,对方就会陷入困境。于是,双方采
第二阶段
(Win-win) 取了既合作、又竞争的方式,保证彼此都能生存。
如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的,那么,加
加值谈判 值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件,是要设
第三阶段
(Value-added) 法与对方一起“将饼做大”。但是遇到“硬碰硬”的情
况时,还需使用双赢谈判的方式。
竞合谈判 加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判,这种谈判
第四阶段
(Intergraded) 是又竞争又合作的谈判。
6
商务谈判的定义与基础理论
3、谈判的内涵和传统谈判的迷思
谈判的内涵
智取对方,赢得所要(Get what you want)
给与取得艺术(Give and take)
传统谈判的迷思
7
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