家电连锁系统操作培训教材(PPT 53页).pptVIP

KA家电连锁系统操作培训;第一部分： 现状 第二部分： 机会 第三部分： 09年基本思路及策略 第四部分： KA管理之谈判技巧;第一部分 现状;为什么博弈？ 谈判是双方实现利益和价值交换的必要过程和手段！ 博弈能够给我们带来什么？ 充分的了解双方的真实需求，时刻争取对方最大限度的妥协和让步! 博弈的目的是什么？ 实现更好的合作，达成双方利益和价值最大化！ 回避博弈、消极谈判或一味的妥协和让步…… 能体现我们的价值吗？不能！ 能被行业、集团认可吗？不能！;1、KA很强大！对方的意志和要求不可违背！ 当对方提出需求的时候，你是否思考并主动提出我方需求？还是只会消极回避、或一味妥协退让？ 2、不了解情况，盲目轻信对方，容易迫于竞争（竞品）压力妥协让步。 买手不断向你传递失真的竞品动态，有意捏造或放大竞品的竞争（或策略）性资源投入。 3、缴纳促销费、进场费、选位费……是天经地义的事！ 你敢不敢说不?你的谈判筹码是什么？只会说不有效吗？ 4、在各种借口面前，不敢于坚持自己的需求。 “我办不到”、“场地（或其他原因）限制，所以不可以”、“财务（或领导、或总部）不同意”——当对方说不的时候，你为什么不敢说不？你是否过早的进行了妥协和让步？或者你根本不了解对方，搞不清楚状况？;5、“这个价格太高，卖不掉！赠品和资源太少，促销力度不够！” 不去管理和控制，没有经过尝试，你怎么知道卖不掉呢？需要什么价格？多少赠品才能够卖掉呢？消费者的真实需求是什么？你懂得进销存的意义和真实作用吗？ 6、“KA结算慢！” 搞不清楚状况、跟进不到位、流程不畅、过程失控，进销存没有管理，导致的结算问题和障碍层出不穷！ 当结算规则不能够被改变，我们是否努力的通过过程控制、进销存管理的加强，实现改善结算效率？ 7、“特价机没有利润！作KA亏损！主推机、包销机加政策损害供应商利益！” 利润率=利润值吗？单品利润、综合利润那个真正能够实现规模效益？作KA亏损，那么平面市场只做KA的供应商是如何生存的？谁在抛砖引玉？什么是砖（政策）？什么是玉（销售规模和综合利润）？KA和格兰仕共同的守恒定律：规模和利润呈正比增长！;8、“包装价格、又击穿，实际是在忽悠供应商？” 不明确包装价格的初衷和目的，就失去了包装价格的实际意义。我们在包装价格后，有没有进一步的市场策略？有没有积极主动的司机市场竞争或根据KA的游戏规则出牌？有没有符合消费习惯和需求的实际行为呼应市场？ 9、“我的客情关系很好！某某主管（KA）和我关系很不错！就是销售上不去！竞品在我们这里太疯狂！投入太大！” ——潜台词：“除非我们的产品和资源白送，否则我搞不好！” 这除了说明你无能，其实你等于什么都没说！ 10、“这个事情代理商搞不定！能不能让总部施压？” 一定要搞清楚：什么事情应该到哪里停止？！ 要做代理商的监管和培训部门，而不是他们的家政公司！ 所有的事物都要甲方和乙方之间进行妥协，那要丙方做什么？;1、只盯代理商，不实时跟进代理商与KA的合作进程及真实状况 2、只谈回款发货，不重视分销、终端、零售；不关注进销存！ 3、我们的对手在卖什么产品？卖什么价格？是怎么卖的？ 4、我们现在有多少个网点？这些网点的状况是怎么样的？你去过几次？ 5、我们的进销存结构如何？价格杠杆是否得到充分运用？价格和政策包装后的竞争优势是否得到充分体现？过程失控导致我们流失和浪费了多少资源？ 6、我们业务队伍（含代理商）、促销员队伍的能力素质是什么水平？你有去培训他们吗？ 7、你了解买手或KA零售商的真实需求吗？能够激发他重视并主推我司产品的强烈欲望和行为吗？ 8、你有切实可行的季节活动及促销方案吗？各种现场以及细节的操作是否根据商榷内容，不折不扣的去控制和执行、履行承诺？活动结束是否有充分的总结并与对方分享经验、不足和成果？;第一部分 现状;第二部分 机会;一、08-09年KA基本格局变化趋势分析 二、09年KA基本攻略 三、09年KA销售目标 四、09年KA工作重点及计划 ;一、08-09年KA基本格局变化趋势;二、09年KA基本攻略;三、09年KA销售基本目标;四、09年KA工作重点; 2009年度KA系统微波炉销售重点工作总体计划; 2009年度KA系统微波炉销售重点工作总体计划;五、需加强和促进合作的环节及重点措施;五、需