人才增募和面谈系统.pdf

面谈的目的 面谈的目的 1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到被面谈者完整的个人履历资料； 3、获取重要的背景资料和人格特质； 4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。 面谈的准则 面谈的准则  控制  聆听（少说多问/开放式问题）  正确而完整的答案（记录）  保持中立  多介绍寿险行业，尤其是太保  洞察、分析对方的性格特点  对不同心态的人应有不同的表现，  以激发对方的欲望 增员的流程 增员面谈流程 增员面谈流程 寒暄 赞美 询问导入 动摇话术 是 否 沉默 导入说明 拒绝 资料展示 话术 是 CLOSE话术 否 CLOSE动作 增员面谈流程（一） 增员面谈流程（一） 接触要诀： 1、面谈寒暄中注意抓住机会赞美对方。 2、导入询问是为了激发兴趣、收集增员对 象的背景资料性格、特征、目前现状和未来 理想，以便发现增员切入点。问题可选三至 四个，不宜过多。 寒暄的要点 寒暄的要点 了解基本背景，以彼此熟悉  掌握合适程度，作出选择  自信心  说话的速度  场面的控制 增员面谈流程（二） 增员面谈流程（二） 动摇要诀： 了解对方的性格特点，准确把握其 说话办事的内涵，对症下药。紧扣增员 点（前途性、快乐性、收入性、成长 性）刺激对方，使其产生对现状的不 满，与理想产生差距，会使增员对象对 你所谈的工作产生极大的兴趣。 ★ 你毕业于哪所学校？ 导入话术 导入话术 ★ 你过去曾干过哪些工作？ ★ 你现在的工作打算做到退休吗？ ★ 你下班后还做些什么事情？ ★ 你的爱人在哪里工作？ ★ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ ★ 你买过保险吗？为什么？ ★ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ ★ 你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多 少时间？ ★ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理 想收入，你是否愿意试一试？ 测试被增员人对当前工作的态度的话术  您经常看求职方面的信息吗？  每天下班回到家，您心情仍然很紧张吗？  您经常羡慕朋友的工作吗？  如果您的孩子以后从事和您一样的职业，您会赞成 吗？  如果您的职业遭到媒体批评，您会挺身辩护吗？  工作中，您会经常想到工作之外的事吗？  您和同事用餐时，经常谈论工作方面的事情吗？  如果有与您工作相关的讲座，您会经常参加吗？ 怎样找出增员点？ 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐 吗？ 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以 选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和 努力工作，你有没有兴趣？ 你觉得人生追求的目标是哪些？ 目前你的工作有成就感吗？ 你会考虑自己创业吗？ 你目前的工作受经济景气影响大吗？ 怎样找出增员点？ 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满意 吗？ 你打算终身从事吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收 入回报比别人高吗？ 晋升困难吗？要有什么条件吗？ 贵公司训练怎么做？常举办吗？