现代企业销售管理八大核心技术及管理工具.pdf

现代企业销售管理 现代企业销售管理 八大核心技术及管理工具 八大核心技术及管理工具 培训师：翟新兵 上海麦纳哲企业管理咨询有限公司 2005年5月 导语：恐龙是怎样灭绝的 导语：恐龙是怎样灭绝的 • 恐龙灭绝的原因分析 • 食草的恐龙/食肉的恐龙为什么灭绝的时间 不同？ • 鳄鱼为什么活到今天？ • 鳄鱼的危险何在？ • 我们应该如何面对市场？ 引言 引言 • 一头狮子带领一群绵羊，可以 打败一只绵羊带领的一群狮子。 ——拿破仑 课题一：销售人员选聘 课题一：销售人员选聘 谁来建鸡舍？ 谁来建鸡舍？ • 案例与思考：农夫的困惑 • 到底该选谁来建鸡舍？ • 我们需要什么样的销售员？ 韦尔奇框架 韦尔奇框架 力 能 能人 完人 差人 好人 文化亲和力 销售人员招聘的四个原则 销售人员招聘的四个原则 • 经历切合：视销售性质而定 • 发展阶段切合： 个人的发展阶段/企业的发展阶段 • 期望切合： ——前途：新行业，学习提升机会，离开后的机会 ——钱图：产品是否好卖，提成高低 • 个性切合 ——效率导向：足够的冲劲 ——效能导向：沉得住气，思路缜密 两种不同的销售模式 两种不同的销售模式 • 效率型销售 ——销售过程相对简单，订单的数额小但频次高， 目标客户数量大且分散.比如，保险，化妆品，食 品，办公纸笔… • 效能型销售 ——销售过程环节多，拜访的复杂程度高，订单的 数额大但频次低，周期长，目标客户数量小且集 中.比如，工业用品，大型设备，整体解决方 案…… 效率型销售代表的要求 效率型销售代表的要求 • 年轻、冲劲足、热情高 • 销售经历不宜过长 • 吃苦耐劳，团结自律 • 服从管理，团队归属感强 • 专业知识不宜太高 效能型销售代表的要求 效能型销售代表的要求 • 成熟，社会化程度高 • ——理想型员工与现实性员工 • 人际关系能力强 • 有社会关系和背景 • 销售经历长，相关经验丰富 • 专业知识水平高 警惕招收的四种销售人员 警惕招收的四种销售人员 • 好汉当年型：曾经辉煌，念念不忘 ——思考：企业价值是谁创造的？ • 看破红尘型：历尽江湖，深味世态炎凉 ——消极/光明思维（赶考前的三个梦） • 偏执古怪型：内心压抑、行为反常 • 志大才疏型：经验甚少，劲头甚高 • ——新进员工成长的四个阶段 销售人员面试中常见的误区 销售人员面试中常见的误区 • 自我陶醉 • 强势扭转 • 依赖培训 • 光环效应 • 成见 • 定型化 • 相似错误 销售人员评价的三个纬度 销售人员评价的三个纬度 动力性因素 个性性因素