销售系统(伊利).pdf

销售系统 • 销售系统的构成 • 主要销售系统的分析 • 销售系统的选择和确定 2003/11/26 销售系统 电话销售 预售 直接 销售 传统的路 销 线 销售 售 系 合作伙伴 统 间接 批发商 销售 经销商 2003/11/26 直接销售 直接管理 厂家 直接 销售 客户发展 获得订单 送货 生动化 仓储 间接销售 2003/11/26 下一步: •通过经销商通过经销商(合作伙伴合作伙伴) 通过经销商通过经销商合作伙伴合作伙伴 •弱化间接销售弱化间接销售 弱化间接销售弱化间接销售 •加强直接销售加强直接销售 加强直接销售加强直接销售 2003/11/26 直接销售的优势 优势： • 掌握售点的信息和直接的市场控制 • 能够推进核心产品和新产品的铺货 • 有利于价格控制 • 有利于控制跨区销售 2003/11/26 直接销售的劣势 劣势： • 资本投入增加 • 劳动力成本高 • 不能为销量很低的售点或人口稀 疏的区域提供较高的服务频率 2003/11/26 间接销售的优势 优势： • 资本投入减少 • 劳动力成本和组织劳动力的风险都较低 • 2003/11/26 劣势： • 缺少售点的信息和直接的市场控制 • 集中关注第三方的利润(提前购买和 大批量购买) • 非核心产品的铺货率低 • 推广新产品更加困难 • 价格较难控制