KPI指标分析培训课件(PPT 42页).pptVIP

KPI指标分析;;;什么是KPI？;KPI指标分析的意义;;人均保费 人均件数 件均保费 人均产能 保单持续率;　　　　 每月FYC≥600元人力 有效（人力）率=　　　　　　　 　　 　　 　 本月全部人力 ;　　　 参加晨会人数 出勤率=　　　　　　　　　　 　　 　　 期末人力; 有效增员率反映的是队伍动态情况的指标，一般该指标与流失率指标结合起来评估一支队伍的动态变化是否合理。 ; 留存率越高，脱落率越低，队伍发展越稳定。;动手算一算; 该指标反映新人的活动量、增员品质、对新人的辅导力度等;　　　　　 承保保费 人均保费 = 　　　 　　 期末人力; 人均件数反映的是某一时段团队人员展业成果（产量）。指标值越高，意味着展业的成绩越好；同时也说明组员的拜访量较高，否则相反。它比实动率更能反应业务队伍的努力程度。 ; 件均保费是重要的效率指标，它反映出该阶段团队人员的的企图心、销售理念、销售导向、展业技巧、商品策略。也反映了客户的层次及市场的成熟度。;　　　　　 承保保费 人均产能 = 　　 　 出单人力; 影响人均产能的因素：市场因素、产品与计划书、人员结构（入司时间长短）、培训与训练等。;;决定团队健康的五大指标;影响出勤率的原因及改善措施; 影响有效率/绩优率的原因;影响增员率的原因;影响留存率的原因;搭好组织架构;总保费=人数×人均件数×件均保费;举 例：总保费=人数×人均件数×件均保费 总业绩： 40人×2件/人×2000元/件=16万元 组织人数提高10人→50人 人均件数提高1件→3件/人 件均保费提高500元→2500元/件 总业绩： 50人×3件/人×2500元/件＝37.5万元;决定团队绩效的四大指标 ——人均（件均）保费;人均（件均）保费; 增员选择不当，人员素质低 工作习惯不佳 未建立《计划与活动表》 客户开拓能力差 未拥有目标市场 销售流程不清晰，技巧不足 销售拜访量不足 辅导、训练力度不足 商品组合能力差 售后服务不佳 缺乏引伸市场运用 主管本身业绩差，未能带头示范 未认同寿险意义与功用; 养成工??习惯：88322 落实活动量管理 增加准客户储备量 落实目标管理，分解目标 落实推销演练、在职训练、衔接教育 建立特定目标市场开拓，建立交叉销售、职团开拓 举办件数竞赛，商品组合研讨 提升主管推销、辅导能力 落实基本法晋升，要求件数 建立单位各项报表分析，追踪管理 ;;;团队绩效指标反映了： ;;　 绩效分析就是描述绩效表现（即实际达成情况）与既定目标间的差距，诊断分析提出解决方案，并进行追踪与评估。 ;; 例：某营业部现有人力82人，出勤人力45人。本月出单人力38人，本月期缴保费33万元，67件保单。本月增员5人。本年度期初人力50人，累计增员40人，转正30人。 请你通过对该单位的来KPI分析影响团队绩效的关键指标出勤率、本月增员率、脱落率、新人转正率、人均保费、人均件数、件均保费、人均产能），请你对照KPI指标分析表，找出存在的差距。;4.1（18）;故 事; 结 论;感 谢 聆 听