某控股集团公司商务谈判技巧教材（DOC 9页）.docVIP

董事长特训班 陈锦石 2011年3月20日 第一部分 商务谈判的由来 一、谈判的初级阶段——物物交易和货币交易 1、物物交易发展到货币交易 原始社会，人们相互交换物品来满足生存。 发展到原始社会末期，物物交换显得非常不方便，逼迫人们创新，货币就应运而生。交易和贸易更加自由。 秦始皇统一中国，开创中国的金融历史，统一全国货币，普及货币交易。有了货币以后，才形成价格这个概念。 2、货币交易产生了商务谈判 同样的商品，在不同的商店、不同的季节、不同的地区，价格可能会不一样。 人们总是希望最少的钱买到最多的东西，产生了讨价还价。 讨价还价是对商品价值的衡量和谈判，这是商务谈判的雏形。 二、谈判上升到国家利益——战争和政治 1、孙膑如何逃离庞涓陷害？ （1）庞涓和孙膑本是同学兵法的同学，因庞涓嫉妒孙膑的才学，设计陷害孙膑，挖去孙膑两个膝盖骨，随后想骗取孙膑写出兵书。 （2）孙膑装疯卖傻，吃屎喝尿，累了就睡猪窝牛棚，醒了又哭又笑，为的是让庞涓放松警惕。 （3）孙膑名声在外，齐国田忌派人到魏国，先用一名下属把孙膑换出来，快马加鞭载着孙膑逃出了魏国。 （4） HYPERLINK /view/28441.htm \t _blank 围魏救赵， HYPERLINK /view/28441.htm \t _blank 围魏救韩。孙膑数次大败庞涓，最后庞涓于马陵战败时自杀。 2、诸葛亮利用激将法提出“联吴抗曹”（视频赏析 8分钟） （1）对软弱的文官果断反驳。诸葛亮在见到孙权之前，首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。尤其是谋主张昭，是孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法，对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论，一驳到底，不拖泥带水。 （2）对自尊的孙权只激不说。很快，诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权，立即判断对手有很强的自尊，“只有激，不可说”。诸葛亮对准孙权举棋不定的矛盾心态，直接建议他投降。孙权不甘屈辱，立即回敬一句：“刘备为什么不投降曹操？”诸葛亮见机抓住这个话茬，毫不犹豫地讲出刘备对抗曹的坚定表态。此时，被触犯了尊严的孙权发怒之下，坚定了抵抗曹操的决心。 3、邓小平关于香港回归的第一次谈判。 （1）见面：撒切尔夫人与邓小平一见面后说：“我作为现任首相访华，看到您很高兴。”邓小平答：“是呀，英国的首相我认识好几个，但我认识的现在都下台了。欢迎您来呀！” （2）中途：撒切尔夫人不怀善意地问：“要是谈判不成功怎么办呢?”邓小平意味深长地说：“如果在15年的过渡时期内香港发生严重的波动，中国将被迫重新考虑收回香港的时间和方式，如果说宣布要收回香港就会带来灾难性的影响，那么中国政府要勇敢地面对这个灾难，做出决策。”直接表明了中国政府敢想敢闯敢打的态度！ （3）结束：撒切尔夫人落寞地走出大门，当她沿阶梯继续往下走时，高跟鞋与石阶相绊，身体顿失平衡，栽倒在石阶下。 4、朱镕基关于中国入世的谈判。（视频赏析 5分钟） （1）开端：谈判过于冗长，13年时间，黑头发谈成白头发。 （2）中途：抓大放小，中国在农业、电信、金融领域都做出了巨大让步。最终签署应该没有问题。 （3）结束：克林顿的犹豫寡断，还是拒绝签署。 （4）转机：国会和商界都同情中国谈判代表，都转向批评克林顿。克林顿只好硬着头皮要求再谈判。 （5）表态：中国有自尊，不会被你牵鼻子走。要谈可以，听中方的条件。 （6）最终：成功签署。 第二部分 房地产谈判实务 一、土地拍卖和土地合约 二、软投资与“招拍挂” 1、软投资的种类 2、软投资形成的原因 3、什么是“招拍挂”？ 4、软投资与招拍挂发生冲突如何解决、防范？ 三、工程发包招投标 1、工程基础知识 （1）工程类别与承包资质 （2）工程量、付款比例、取费标准与签证变更 （3）认质认价与取费标准的关系 2、与施工单位谈判技巧 3、招投标之前的准备工作 4、怎样进行招投标？ 5、如何化解815报告与发包合同的冲突？ 第三部分 建设工程谈判实务 一、工程承接的种类 二、如何衡量不同工程的收费与下浮标准？ 三、什么是“有工作量，没有工程量；有工程量，没有工作量”？如何确定此类工程的取费标准与下浮比例？ 四、接什么样的工程能赚钱，什么样的工程不赚钱？ 五、建设工程合同的注意事项： 1、甲分包的注意事项，哪些方面应该控制不让甲方分包？ 2、甲定乙供，利弊是什么？ 3、怎样保证既甲定乙供，又能让乙方有利可图？ 4、变更签证。 5、对综合费率的评估： （1）超高费 （2）工程规模 （3）工作量与工程量关系 （4）甲定乙供 （5）甲分包。 怎么在这5个方面统筹兼顾下，来衡量收费标准和下浮标准。 6、合同风险的防范 （1）定量定价的风险？ （2）指定单价和取费的关系？如何防范？ （3）进度款支付的条件与时间；余款付清的条件与时