从士兵到将军历程.pptVIP

1 小谈进行销售资料整理和观察分析后发现了一些特别的现象： 能产生销量的二分商就只有那么几个； 终端虽然很多，但几个重要终端的销量占了终端总销量的大部分； 其他厂家在一些主要的终端上都加强了特殊陈列； 其他厂家请了专门的导购人员，他们都有规范的服务方式； 于是，小谈买来一些终端管理方面的书，并问了公司一些领导的意见，对自己的区域市场进行了整理： 加强一些主要终端陈列管理，做成公司甚至当地区域市场样板终端； 把几个重点的二分商划分为核心分销商，执行特殊政策； 聘请常年导购和业务人员，规范了他的日常行为和语言后竞争上岗； 集中资源，针对样板终端和核心二分商开展促销活动。 结果，小谈： 工作量减少了； 销量还上升了； 基本上主要是管理方面的工作了； 一年后，被公司提升为销售分公司经理，所辖区域完成销售任务居全公司第一位，收入提高了很多。。。 第六阶段：提升 当上分公司经理后： 具体操作的事情变少； 多是指导性或与主要经销商交流的时候多； 检查市场的时候多； 人员培训和督促执行的事情多； 知识和经验越来越不足了，越来越需要进行知识的提升。。。 * 故事： 激烈的战场上，冲锋号吹了三遍了，班长高呼：“同志们冲呀！：” 有个战士爬在战壕里一动不动，对班长喊到：“班长不能冲！前面危险” 班长不及答复他，自己已经冲了出去，这时敌人的子弹击中了班长，班长牺牲了。 这名战士说：“你看我说不能冲吧，你们偏冲！” 主人翁介绍： 小谈， 从家乡一所大学的经济学院毕业； 专业是当时比较热门的市场营销； 成绩优秀，平均每门功课达到80分以上； 毕业两个月后进入一家食品公司做业务人员； 之前，参加过一些培训机构及实业公司的培训； 具体业务操作从未进行过。。。。 进入市场前公司资源配备： 没有基本工资，没有任何补贴，只有销售额3%的销售提成，自己所必需的费用向公司借，从提成中扣除； 一个40公斤重的“锦囊”，说是在市场遇到问题时才能用，（其实是公司的样品，在火车转车时被罚款100元）； 给一定政策，划一个区域，自己独立去耕耘，有问题打电话； 在公司借款1000元后，小谈就来到了离家4000公里，完全陌生的城市； 97年9月4日，他来到目的地，发现自己一片茫然： 领导告诉他，要先去寻找客户、寻找公司的一级经销商。。。 他不知如何下手。。。 他分不清哪样的客户才是公司的目标客户。。。 于是，他不论是商场、小店、百货公司、还是批发市场、 甚至农贸市场，只要是卖食品的地方，他都要去拜访。。。 第一阶段：寻找公司的目标经销商 每天天亮就出去，很晚才回家，保证每天最少去过20家； 不断地向一些食品经营者介绍自己的公司、产品。。。 结果处处碰壁：有的是没有实力做；有的想欺骗他；有的直接将他赶出来。。。 他对自己的能力也产生了怀疑，很想放弃， 他就不明白，怎么就这些初中生都能干的事情就是办不好？ 于是，继续努力拜访（无论是电话、经营者介绍、自己上门等）。。。 功夫不负有心人，仅仅坚持了20天，他就和当地一个较好的经销商签了合同；开始进行合作（最后他们做了很好的朋友）； 他太高兴了，觉得自己还不错；他甚至当作了人生开始成功的起点。。。 他后来问经销商为什么会与他签约，经销商回答说： 你看起来比较老实，不象个业务，令人放心； 你每次都在解决我的问题，解决不了就明说，说明你这个人是认真的； 我向你的公司和你当地的工商部门求证过，你是真实的； 虽然你的普通话不好，但是最后都能让我明白，你公司和你公司的政策都有吸引力，我想试一下； 你的脸皮够厚，本来第一次进门我就拒绝，你却不客气的坐了下来；我委婉的拒绝，你竟然装不知道。。。。。。 他对自己这段时间的工作进行了总结： 除了找到一个目标经销商外，还认识了很多的当地的食品经营者，对以后的工作会有帮助； 寻找经销商可以有多种方法，他们跟他说，某某批发部最适合做你的产品，他的电话是。。。；某个批发部最适合做你那里的经销商，你可以考虑； 这段时间的拜访没有白费：有的食品经营者说，你找到经销商后，把货可以拿到我这里卖。。。 他对自己的知识与能力进行反思？他不知道他上学期间所学知识到底有没有用？好象对现在的工作一点帮助都没有？这期间他经常看的书都是关于做一个优秀的业务人员，除了给自己鼓励信心外，一点用都没有。。。 思考： 小谈为什么能找到经销商？ 第二阶段：如何把经销商的货销出去？ 找到了经销商，并不就是万事大吉，在与经销商签约时，他给经销商承诺：如果第一批货3个月销售不出去，无条件终止合同，并退还全部货物； 没有经验，不知道怎么处理第一批货物？他没有办法，书上没有教他怎么去做？于是，他打电话给他的领导，公司的老业务人员。。。 领导说： 第一批货物不能发太多； 了解经销商的批发渠道实力，估计能批发出