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销售员培训内容 10-8-27 在当今，房产企业面前摆着三大挑战。以 互联网经济、知识经济、高新技术为代表的新 住宅经济运动的兴起，给房产经济和企业竞争 带来了深刻变化，正在改变过去的市场游戏规 则；中国加入 WTO 之后，随着开发西部的进一 创 步深入，成都与全国、全球市场的联系更加紧 密，尚未完成市场化进程的成都房地产企业将 面对已有市场运作经验的沿海及国际跨国企 建 业的直接竞争；消费者的需求日趋个性化和多 样化，市场细分日趋深化，规模化大生产和消 费者个性化需求的矛盾日渐突出。 新 与这些挑战形成对照的是，成都房地产 企业的市场营销目前基本上仍处于相对初级 阶段，营销的手法基本上是 “拿来”，较少考 营 虑消费者的实际需求，甚至许多业内人士对营 销的理解都很片面。且房产销售的专业化程度 较低，没有形成系统的专业化制度、专业培训 大纲和运作流程，缺乏具有专业化和富有经验 销 的销售人才。表现在实战中，销售代表 （置业 顾问）等于 “现场导游”，因缺乏金融、法规、 工程、城市规划等专业知识而无法引导客户消 费，切实为客户当家理财，置业顾问。除了销 售物业以外缺乏对客户资料的系统科学管理， 从而对公司下一步推广策略未能提出第一手 较为客观的市场论据。为销售物业而销售物业 对公司推广策略、主力竞品的变化漠不关心， 未能适时调整销售模式，造成面对消费者缺乏 应变能力。前期考虑不周，没有制定处理现场 问题方案及备用应急方案，造成客户投诉量上 升直至媒体曝光，给公司、项目带来较大的负 面影响等。 - 1 - 销售员培训内容 10-8-27 如何突破房产销售的瓶颈，塑造企业的 市场优势以应对新的竞争呢？正是在这种背 景和问题下， 策划部编写了 《 房产销 创 售培训大纲》。在编写本大纲期间查阅参照多 种资料，一并向办公室、工程部等部门查询 了相关事宜，值此一并表示感谢。 建 “新营销”是传统房产销售模式的变革和升 华，