星河丽兹·卡尔顿.pptVIP

与行业协会联合互动； 写字楼液晶显示、专业杂志、DM宣传； 利用酒店管理公司全球化的大客户资源，进行推广； “走出去，请进来”的主动出击销售模式。 点式渗透 价格高开高走，创造市场价值新高，提升项目品牌形象； 定价上预留折扣空间 ； 设定价格预警机制，保证均价实现 。 价格策略 CS销售服务—— 一切从客户出发，从每个环节体现优质服务； 50个服务细节体验价值点。 体验式营销 1 销售人员接受专业的酒店礼仪培训，以及高级美容培训； 提供超五星服务，如：丽思卡尔顿侍应生驻场、一站式服务等； 细节体现：汽车遮阳、无水洗车、体验式销售中心、看楼通道、液压式施工电梯（最好提前安装一部电梯）、体验式样板层、酒吧式洽谈区、一对一服务、自动擦鞋机…… 体验式营销 ———50个体验点之白金服务体验 现代企业办公环境模拟，设公共办公区、经理室、卫生间、茶水间、会客室、会议厅等； 客户可在此与置业顾问进行交流，成为“第二销售中心”； 在样板房公共办公区间或会议室充分利用现代高科技和多媒体技术，能够根据时间和客人的心情变换音乐、灯光、使客户产生全新的办公体验。 体验式营销 ———50个体验点之样板层 销控制定原则： 科学制订，执行坚决，动态调整 低区散卖、中高区整层以上销售 应预留多层组合销售 销售控制 2 同致行在中心区六年的客户积累； 点式宣传，通过丽思卡尔顿酒店庞大的网络资源，加大对世界500强及其他跨国公司的点对点推介。 主动出击 3 购买企业来源 大型跨国企业 大型国内企业 核心客户；提高项目国际化品牌形象； 重点客户；达成项目销售预期实现的关键； 40% 35% 25% 国内外的著名大型金融、证券、保险公司，通讯、实业公司； 世界500强企业区域总部等。 具备相当实力，且发展迅猛的大型贸易、高新科技、物流公司； 国内和国外大型企业在深圳的分支机构。 国内具备相当实力的法律、会计、咨询顾问等公司； 中型并较有发展前景的贸易、物流、科技公司、投资者等。 大面积客户 （多层） 中面积客户 （整层） 小面积客户 (半层以下） 需求面积定位 5% 5% 科技 12% 15 % 8% 18% 10% 22% 10% 目前中心区 本项目 5% 10 % 10% 15% 10% 30% 15% 其他 投资 中介 服务 实业 物流 贸易 金融证券 金融、贸易类企业的比例将有所上升； 外资类客户比例将有所上升； 实业、物流类、科技类将保持稳定，不会有大的波动； 客户类型定位 关于项目形象定位的思考…… 我们在高度同质化的竞争环境下 ，本项目有没有独特的销售主张（USP） ？ 4 形象定位 挖掘 核心卖点提炼 超五星级商服体系 丽思卡尔顿的品牌 南中轴第一方阵 生态与景观 双地铁 星河地产的品牌 会展中心 硬件配套 超五星级商服平台 顶尖品牌大联盟 中轴线第一方阵 独特销售主张 项目独特USP 5 形象定位 形象定位原则：体现差异、塑造产品特质、引发客户的价值归属与认同 产品价值 客户价值 价值共鸣 领先性 稀缺性 服务性 国际化 尊贵感 品牌度 形象定位 “运营国际商务 传承百年经典” 5 形象定位 定价原则：引导市场，创造价值新标准 6 价格定位 由于本项目定位特殊，可供参照的同类型项目样本不足，而且本项目推出时间较晚，不确定因素较多，属于典型的无参考市场价格物业，传统的定价方法难以准确和客观地反应本项目价值； 同致行通过多年的写字楼销售代理经验，建立了一套应用于新型市场和不成熟市场“定性－定量定价法”，适用于本项目。 定性－定量定价法 价 格 是否有核心竞争力 市场价格创造能力 价格测算 营销能力 经验 成功案例 投资收益返原法 区域市场比较法 其他经验类比 是否有品牌号召力 价格论证 选取中心区在售项目（国际商会中心、安联大厦、诺德中心）作为写字楼参考项目进行综合比较,权重分配如下： 市场比较法 30% 30% 40% 权重 安联大厦 诺德中心 国际商会中心 6 价格定位 ——地段因素 133 133 138 140 合计 19 19 18 20 景观 19 19 20 20 地铁 19 19 20 20 临街状况 20 20 20 20 公共设施 19 19 20 20 繁华程度 19 19 20 20 交通通达度 18 18 20 20 地区级差 安联大厦 诺德中心 国际商会中心 本项目 市场比较法 价格定位 ——硬件因素 145 147 143 140 合计 22 20 20 20 生态绿化 22 23 23 20 建筑形象 20 21 20 20 结构体系 20 20 20 20 电梯数量 20 21 20 2