保险公司增员异议处理.pptx

增员异议处理 ;有价值的人，必经过程 ……;所以，有人会对你说……;那个拉保险的又来了;做保险有压力;做保险 我没兴趣;我不喜欢（讨厌）保险;生，是偶然 ； 死，是必然;业：你说什么？ 业：您之所以问我这个问题，是想跟我买保险，还是想跟我做保险啊？ ?台湾 2300万人口 /30万营销员=76：1 大陆 137000万人口/377万营销员=363：1 ;;异议处理的原则;异议处理的技巧;异议处理话术逻辑 ; 认同 认同就是不批判 批判语： ?话不是这么说约！ ?那些都是很差的！ ?不要上当喔！ ?那种人好贼！ ?别道听途说！; 赞美 赞美就是不指导 指导语： ?你不知道… 我来告诉你…. ?这部分我一定要跟你 解释否则你不会懂的 ?王先生，我告诉你… ?话不是这么说的 ?很多事不是你想的;反问 引导;1.举实例法;语法：您希望…还是…;常见的四种异议类型;缺乏信???类的具体体现 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验 我的性格不适合 我怕别人看不起我 现在做保险太迟了 保险不好做，很多人都做不好 ;缺乏信心类的引导内容 寿险行业的发展前景 平安的实力与规模 平安完善的培训体系 主管及时且悉心的辅导 分享行业内成功人士的案例，和自己加盟平安后好的变化 建议给自己一个机会 ;缺乏信心类的应对话术 举例1：我没有销售经验，不会做保险 【认同】那没关系啊！我理解你的想法 【赞美】看得出来您是个做事稳重、踏实的人 【反问引导】一个苹果你不咬一口，你怎么知道是酸的还是甜的呢？！不会做没有关系，我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！ ;缺乏信心类的应对话术 举例2：我认识的朋友不多，我怕找不到客户。我身边的朋友都已经买过保险了。 【认同】我理解你的担忧， 【赞美】说明您的朋友都很有责任心啊，像你一样…… 【反问引导】保险是与生命等长的行业，只要每天有婴孩出生，就会有寿险的市场，我们会培训你寻找客户的方法。身边的人都买了保险更有利于你做保险，人生需要7张保单，就像穿衣服一样，春夏秋冬都得备齐，现在我的客户基本都是老客户加保，这是你做好保险的优势条件呀！ ;惧怕压力类的具体体现 家人和朋友都反对我做 赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定 做保险要求人，我拉不下面子 我受不了别人给脸色看 做保险收入没有保障，做不好还是回到家里多丢人 ;惧怕压力类的引导内容 做任何事情都有压力 寿险工作的压力与收入成正比 社会地位取决于你所取得的成就，而不取决于你所从事的是什么工作 公司会给予包括培训在内的很多支持，让我们的销售变得简单 讲述身边成功营销员的案例 ;安于现状类的具体体现 我现在的工作很稳定 家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 我已经很久没出去工作了，受不了 等我孩子长大了之后再出去做事吧 ;安于现状类的引导内容 零成本开创自己的事业，不再为别人打工 每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能 寿险销售工作既简单又快乐，既能提升自己能力又能获得更高的收入，体现个人价值 家里虽不需要你负担，但你可以通过个人努力为家庭提供更高品质的生活，你的家庭地位也会随之提高 分享身边成功营销员的案例 ;排斥心理类的具体体现 我不喜欢接触陌生人 保险这一行给人的印象很不好 要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人 卖保险不吉利 把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗 ;排斥心理类的引导内容 之所以排斥完全是因为不了解 寿险是爱心与责任，无论是亲戚朋友，还是陌生人，我们都有责任让他们拥有受保障的人生 寿险事业的发展证明老百姓是需要保险的 平安理赔的案例是最好的例证 ;话术编写演练;话术示范;话术示范——（一）缺乏信心类;话术示范——（二）惧怕压力类;话术示范——（二）惧怕压力类;话术示范——（二）惧怕压力类;异议问题-4：工资没有保障 业：其实我们在做每一行的时候，薪资的基本保障对我们来说都很关键，我非常理解，可是我们有没有想过一个问题，如果有一个稳定的薪资就相当于有一个没有太大晋升空间的职位，我们追求的有保障不是一个长远目标，只是一个最基本的生存问题，咱们这个行业有可能会让你一个月的收入超越传统行业一年甚至几十年的收入，我们在享受这个行业带给你丰厚回报的同时就必须接受她带给你的不确定的因素，这些都是相辅相成的，况且这个行业对于一些新人来说还是会有基本薪酬的，只要你听话照做，做好，那么也不至于会让你没有任何保障。 关键点：理解认同 ，解释规划，鼓励帮助;话术示范——（三）安于现状类;话术示范——（三）安于现状类;话术示范——（三）安于现状类;话术示范——（三）安于现状类;话术示范——（四）排斥心理类;异议问题-9：这份工作没有面子 业：所谓的面子不是别人给你的，而是你自己给自己的