会议营销--撕开同质化市场的利器.pptVIP

会议营销 揭开同质化市场竞争的利器 会议营销本土化的营销利器 通过：数据库营销的理念，一对一的技巧，会议气氛的营控手段，本土化的实施细节。 实现：渠道 广告、 促销、 服务的高效整合。 结果：无须广告，不打价格战，却能有效找到同质化市场的缺口。 会议营销的概念 会议营销的目的是通过收集目标客户信息，就建立客户数据库，并对客户信息进行分析、 筛选、 归档和整理，确定准确的销售对象，然后利用组织会议的形式，运用消费者心理学和消费者行为学等理念，进行有针对性销售的一种营销模式。 会议营销的形式 （1）科普式：科学知识的普及教育，引导观念和思想，促进和创建市场和满足客户潜在需要。 （2）旅游式：用外出旅游的邀请将目标客户邀请到目的地，展开一些列的活动，培养公司与客户的感情，然后通过为客户整合和销售客户需求的产品和投资需求。（主要针对老客户） 会议形式 （3）联谊式：以举办联谊会为由，在丰富多彩的节目表演中穿插产品知识和有奖问答加强品牌宣传的同时理解产品的概念和文化内涵。从而达到销售产品的目的。 （4）餐饮式： （5）爱心式： （6）答谢式：以答谢老客户为由，用会议作载体，通过抽奖和有奖知识问答等系列活动来促销产品。 会议营销的优势 （1）操作可控；（2)成本可以预算；（3）针对性强； （4）服务具有个性化：及时了解客户需求，制订有针对性沟通。市场销售人员不仅担负收集客户资料 ，将客户引到会议现场销售产品等工作，更重要的是，要为顾客提供售前知识讲解、 售中心理满足 、售后服务跟进等一系列工作。 会议营销优势 （5）信息反馈快：能够直接而又及时地了解第一手的顾客资料和信息，便于企业及时调整产品和营销策略。 （6）容易营造销售现场氛围：决定消费者购买行为的，既有理性分析也有情绪的作用。会议营销通过会场布置 、音乐、 活动等一定的氛围烘托，很容易营造具有激情的销售现场气氛，提高销售成绩。 会议优势 （7）能够建立销售服务链：可以建立销售---服务—再销售—再服务的良性循环，使客户资源得到挖掘和重复利用。 （8）沟通深入：能够及时解答顾客提出的问题，使顾客加深对产品的了解。 会议营销的重要特点 会议营销把目标客户召集在一起，在客户集聚的终端实现了传播与销售的统一 。 销售与服务的融合，使“终端革命”从目标客户的邀请活动 ，促销手段的设计，会议营销都带有很强的针对性，力求准确，会议营销是“精确营销”。精确性的实现要求精密的策划与实施技巧，这都要靠细节来保证，会议营销是“细节营销”。同时会议营销还是“人海战术”，必须组建或拥有一支能征善战的销售人才队伍。没有好的团队就没有好的会议营销。 会议营销的失败原因 （1）客户信息来源的真实性难以预测，给数据分析带来了困难；而且，实际到会率也难以估计，给会议的组织实施（会议规模 利润预算等）也带来了不便。 （2）“好产品”以下的产品，报告功能不明显的产品不好做。做会议营销的产品功能要求见效快，最好现场可以感受和体验到产品的效果好做。因此，功效不明显的产品容易失败。 会议失败的原因 （3）会前不进行顾客筛选和预热，拉近一个算一个，导致会议营销质量下降，费用增加，效益下滑。 （4）会议营销人员素质不高，会议流程不合理，准备不充分，不能为客户提供有效服务。顾客想知道的东西、关心的细节讲不清楚。而且，一些不痛不痒、夸大其词的宣传词让人无法忍受。 会议营销失败原因 （5）客户资源收集缺乏有效途径，思路狭隘，优质资源严重缺乏或流失，大量客户资源档案数据无法开发利用。 警示 GSD会议营销即将拉开序幕，广州美博会就是一个案例，如何策划和运行一场会议（广州美博会会议营销）必须经过周密的策划和强有效执行力，非常明确目的,才会有一个好的结果。否者，会后都是“诸葛亮”。只能痛苦坐在家里总结失败教训。提前准备!! * * *