如何经营医疗器械店？.docVIP

如何经营医疗器械店 投资开店 1.人员推销 产品销售以人员上门推销为主。 开发市场的前提， 是建立一支高素质的推销队伍。 销售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交流，了解对公司以及产品的要 求，不断促进产品的进步。同时得到医院的肯定，对病人推荐该产品。还需要去 药店、超市药品专柜和顾客推销该产品，与顾客说明产品与竞争产品的优势，赢 得顾客的购买欲。 推销队伍将是由由于生物医药知识和销售知识与经验的人员组成， 并定期进行产 品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销 售。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的品质和售后服务，与 顾客建立忠诚的关系。国家对医疗器械广告有着一定的限制， 广告要经过医疗器械广告审查机关的严格 审查，审查时间一般为十五天;发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代 理。从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到 宣传产品的目的。 2.公共活动宣传 除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的 良好形象。如与防疫部门共同举行宣传预防感冒、缓解疲劳等知识的活动，多多 关注白领、学生等亚健康状态。 公关 在公司筹建之初开始公关工作。 公关活动的原则是树立公司技术先进、 勇于创新、 严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。 公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。 承办大型的学术交流会、研讨活动; 在学校设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在学生、家长心中树立企业形象，也为中后期销售奠定良好的基础;。 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线; 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网 3. 体验营销策略： (1)随机拦截： 通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进行体验，是目前许多产品操作中最主 要的宣传手段，要保证足够的体验人数，依赖于店的人流量、促销员的主动性、 季节性因素以及国家有关部门监管和检查的力度。 随机拦截的优点是市场费用低、容易切入、能在店周围形成局部优势，这是体 验营销产品切入市场、成功操作的法宝之一，但随机拦截的缺点也非常明显：体 验人数不稳定、市场推进的速度慢、规模效应不明显、在固定的范围内患者资源 容易枯竭。 (2)广告宣传： 虽然我们不能、也没有必要进行高举高打的广告宣传，但我们不能完全依赖地 面的随机拦截，而摈弃广告宣传。 广告宣传内容： 以免费体验为中心 以功效宣传为中心， 广告宣传方式： 报纸广告 电视试用广告 电视专题 广播广告 (3)体验宣传派单、专题报纸 (4)宣传手册 体验是促销手段，主抓初次体验购买率。体验营销，以患者为中心、以患者需求 为导向、以沟通为基础、以服务为手段，满足患者对产品的功效和情感需求，从 而产生购买。店面日常促销的流程对于顾客来说，我们在店里提供的“0 费用体 验”、“日日促销”，就是一种很有成效的方法。 4. 竞争策略： 针对市场上同质产品大打价格战的现象，店面可以采取差异化竞争，立足于先进 技术，以产品质量为生命线，加强质量监督管理，完 善质量保证体系;树立产品使用培训和售后服务二位一体的质量观，售后保 修服务升级为“产品质量优良+严格的使用培训+周到的售后服务”。仪器有问题一年内免费包换，终身免费保修并且在当地还提供免费上门维修的等一系列优质的售后服务。 让消费者买的放心、用的安心。 5. 网络策略： 现今， 网络也成为重点对象。 网络具有传播速度快、 成本较低、 形式多样等特点， 深受广大顾客和厂家的青睐。在关于健康与保健的网站上，发布关于本店系列产品的广告，以温馨的色调为主体，给人以温暖的感觉。在新浪、TOM 等门户 网站的健康专栏里，发布广告，并设计链接到我们公司的网站上查询相关信息。 还在百度、GOOGLE、雅虎这类有哪些信誉好的足球投注网站网站，购买关键字，如：“预防感冒”、“治疗感冒”、“消除疲劳”等，链接到本产品的相关信息上来。还可以进行网络问卷调查，对顾客对产品的意见和建议及时地反馈在公司的数据库中。 6.价格策略： 报价无疑是销售过程中的关键环节，怎样报价才有效呢?医疗器械销售报价是场 心理战，分析下面的五种报价方法。 (1)顺向报价方法 顺向报价方法是一种传统的报价方法，即卖方首先报出最高价格或买方 报出低价。这种报价方法，价格中的虚报成分一般较多，为买卖双方的进一步磋 商留下了空间。卖方报出高价后，如果买方认为卖方价格过高时，会立即拒绝或 怀疑卖方的诚意，并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时， 买方 依然会坚持要求卖方继续降低价格，一旦卖方降价，买方就会产生一定的 满足心理，这时只要卖方能够把握时机，往往能够促使交易成功。 (2)逆向报价方法 逆向报价方法是一种反传统的报价方法，具体做法是，卖方首先报出低