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第三节 “听”的技巧 用“心”倾听 放弃自我 换位思考 了解客户的想法和需求； 考虑客户的利益和顾虑； 为客户解决问题就是销售人员的价值所在。 站在客户的立场思考问题，站在销售 的角度解决问题 第三节 “听”的技巧 用“心”倾听 文字的威力 邮件可以让我们畅所欲言； 短信的内容更加细腻和深刻； 书信读起来让人有一种亲切感。 第三节 “听”的技巧 用“心”倾听 提高“听”的技巧的五点建议 抓住重点，留心细节。 让电话另一端的人感到你在用心听他讲话。 重要内容要复述得到确认。 不要随意打断对方的说话。 有目的地将你感兴趣的话题引向深入。 第三节 “听”的技巧 用“心”倾听 倾听者应该具备的11个素质： 充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快 会获得很大的信息量； 不要匆忙下结论； 不要带个人偏见，客观看待问题； 不要争辩； 全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人 干扰，不分心； 边听边做记录； 留心听话外音； 听其言，会其意。 倾听反馈，可运用诸如‘是的’，‘我明白’，‘没错’等插入语或提问，复述反馈。 第四节 “问”的技巧 封闭式提问 优点：简单 容易回答，有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。 不足：太机械化，让客户有被控制的感觉 封闭式提问是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答的问题，让客户封闭在你所提的问题的范围内，不能让客户畅所欲言，发表自己的看法、见解的提问。 关键词：有没有？是不是？能不能？ 第四节 “问”的技巧 开放式提问 优点：让客户畅所欲言，引起客户的兴趣，让我们能够知道更多的客户信息 不足：范围太大，提开放式问题有一定的难度 开放式提问是指客户不能用事或不是等字眼直接回答的问题。例如：“您准备购买多大面积的户型”。 2种提问方式 关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉? 第四节 “问”的技巧 提高“问”的技巧的实例分析 销售人员：“您什么时间方便来我们售楼处详细了解一下”。 客户回答：“有时间我会过去” 解析：没有确定要来的准确时间，这个电话已经失去了任何意义，没有达到约访客户的目的。 销售人员：“你是今天来还是明天呢？” 客户回答：“今天没有时间，明天吧” 销售人员：“好，我一会用短信的方式把我们的售楼处地址给您发过去，明天上午我再给您打电话确定具体时间” 解析：一个成功的营销电话，确定了客户要来的时间，达到了此次约访客户的目的 二选一法则 第四节 “问”的技巧 多用一些开放性问题 在适当时机学会反问 有针对性地了解客户目前状况及需求 主动发问，引导客户的思路 只有多问你才能“挖”出客户的真实需要 第五节 “答”的技巧 八点注意事项 不要去推测客户的身份，并用不同的态度去对待他们 面带微笑，给对方留下良好印象 制造悬念，制造紧迫感 避免不耐烦的语气，避免和客户争吵、辩论、抬杠。 避免急燥，急于催客户来看房 避免使用含糊的词语“大概、好象“等 回答客户问题最有艺术的技巧是让客户忘记他问的问题，但让客户满意 不会回答的问题不要乱回答，切勿不懂装懂。 第五节 “答”的技巧 事物的正反两面性 世界上的任何事物都是相对的，运动、静止、好、坏等。 成功的销售 客户提出的对项目不利的问题，回答过后，能让客户忘记他曾经提过的问题 顶级的销售 客户提出的对项目不利的问题， 通过专业的回答，转化成为项 目的卖点。 我们在定义事物的好与坏，只是 分界点不同而已，没有真正意义 的好与坏。 分界点 第五节 “答”的技巧 十字魔术语言的应用： 您好 请 谢谢 对不起 再见 房地产客户沟通培训之房地产营销 电话营销--闵新闻 细 节 决 定 成 败 电话销售技巧的提升训练 良好的印象是良好的开端，良好的开端是成功的一半。 电话技巧的提升训练 肢体语言的提升训练 常用礼貌用语 听的技巧 问的技巧 答的技巧 常用约见技巧 电话异议处理方法 自我测试 顶级的销售永远不变的规则 仁—站在帮助客户的角度 义—和客户成为朋友 礼—尊重你的客户 智—专业的素质 信—做个诚信的人 “仁义礼智信”与中国人的道德价值观 顶级的销售永远不变的规则——“仁” 要有一颗帮助客户的心：站在客户的角度思考问题，考虑我们的销售产品是否可以帮到客户，怎样帮助，而不是一味的想到成交。 以实际行动来表现：仅仅有真心是不够的，重要的是如何去做，让客户感觉到你是真心在为他着想。 “仁”——站在帮助客户的角度 顶级的销售永远不变的规则——“义” 俗话说“物以类聚，人以群分”。当我们发现一个人和自己很多方面都保持一致的时候，就会和对方产生一种共鸣。 对客户进行性格模式的分析，才能更好的做到迎合