消费者行为学重要知识点小抄.docVIP

1研究消费者行为意义①研究消费者行为有利于企业赢得消费者②研究消费者行为可以帮助和引导消费者，保护消费者权益③研究消费者行为可以有效地帮助企业制定市场营销战略④研究消费者行为有利于国家宏观经济政策的制定和生态环境的保护。2消费者市场的特点①顾客多、范围广②需求差异性大③需求弹性大④购买量少，频率高⑤非理性购买较强。3消费者行为学研究内容①消费者的需求和动机②消费者的购买决策③影响消费者行为的各种因素4细分市场变量/形式地理变量/细分、人口变量、心里变量、行为变量6市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。原则①一致性：在一个细分市场内，目标群体的需求必须相似，否则企业的产品就会遇到和现存产品同样的问题，它不能很好地满足每一个人的需求。②可衡量性：细分市场的需求特征必须是可以衡量的。③可进入性：企业能有效地进入细分市场并为之服务。④效益性：细分市场的规模足够大，有足够的利润吸引企业去经营。⑤稳定性：各细分市场的特征在一定的时期内能保持相对不变。7研究消费者行为方法观察法、实验法、调查法、问卷法、访谈法、投射法。8二手资料来源企业内部资料图书馆政府部门市场调查机构行业协会等9消费者行为研究注意问题①对消费者行为研究要有正确认识②研究方法本身科学性③消费者研究中道德问题10感觉知觉区别知觉以感觉为基础，缺乏对事物个别属性的感觉知觉会不完整。一旦刺激物从感官所涉及范围消失感觉和知觉就停止。知觉是对感觉材料的加工和解释，但又不是对感觉材料的简单汇总。感觉是天生的反应，而知觉则要借助于过去的经验，知觉过程中还有思维记忆等的参与，因而知觉对事物的反映比感觉要深入完整11刺激物的展露是指将刺激物展现在消费者的感觉神经范围内，使其感官有机会被激活。刺激物的展露是引起消费者注意和激发购买行为的前提。企业营销人员应当制定相应的营销策略来增加消费者接触刺激物的可能性。首先要尽可能地主动展露刺激物。其次扩大消费者被动接触刺激物的机会。最后要防止过度展露12知觉的整体性:知觉的对象是由刺激物的部分特征或属性组成的，但人们不把他感知为个别的孤立的部分，而是把他知觉为一个统一的刺激情景。甚至当刺激物的个别属性或个别部分直接作用于人的时候也会产生这一刺激物的整体印象。当客体具有联系、闭合趋势和共同运动反向等特点，或有较大组合的趋势时，就容易被知觉为一个整体13消费者的社会知觉主要包括对人的知觉、人际知觉、角色知觉和自我。其中对人知觉主要包括对他人表情的知觉和对他人性格的知觉14潜在需要是指未来即将出现的消费需要，表现为两种形式：第一种具有明确消费意识，但目前缺乏足够支付能力的那部分需要。第二种有足够的支付能力，但由于目前消费者的消费意识不太明确或市场上还没有出现他所期望的产品，因而还没有形成现实需要的那部分需要16影响个体需求因素①主观因素：生理因素、心理因素、个人的消费水平、个人的社会地位②客观因素：消费情景、社会环境、企业营销因素17购买动机①求实动机②求新动机③求美动机④求名动机⑤求廉动机求便动机⑥模仿动机⑦求速购买动机⑧好奇购买动机⑨好癖动机18影响消费者购买动机因素①商品本身因素②影响消费者购买动机的社会因素③影响消费者购买动机的自然因素19情绪情感区别情绪和情感是人对客观世界的一种特殊的反映形式，是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。区别①引起情绪和情感的需要的性质不同②情绪和情感在稳定性上的差别③情绪情感发生早晚的差异情绪情感是可以转化的20情绪情感两极①肯定性和否定性的两极对立②积极和消极的对立③紧张和轻松的对立④激动和平静的对立⑤强与弱的两极性21情绪情感效能表现①～影响消费者动机和态度②～影响消费者活动效率③～对消费者体力影响④～对消费者认知能力影响22经典条件反射理论俄国生理学家巴甫洛夫上世纪初用狗从事消化实验时发现的一种唾液反应现象。一个中性的刺激与一个原来就能引起某种反应的刺激相结合，而使个体学会对那个中性刺激做出反应23操作条件反射理论斯金纳、学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。如果一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激相尾随，则该反应出现的概率就增加。强化是指增强某种刺激与个体某种反应之间的联系，它是操作性条件反射重要元素24经典条与操作条件反射比较①在经典条件反射学习中，总是非条件刺激在前，非条件反应在后；后者是由前者所引起的。操作条件学习中，条件反应在前，非条件刺激在后。②在经典条件学习中，条件反应与非条件反应在性质上是相同的；但在操作条件学习中，两者不同，条件反应是压杠杆，非条件反应是吃食物。③基于以上两点分析，可见经典条件学习实际上是一种刺激代替的历程，即条件刺激代替了非条件刺激而引起非条件刺激原来所引起的反应。在操作条件学习中不存在刺激代替现