房地产市场营销实习报告.doc

实习报告 ---亚泰地产 前 言 随着社会经济的高速发展，在各行各业所需要的人才不仅仅限于理论知识的稳固和扎实，还需要有丰富的相关经验和一定的能力的体现。处于专科生的我们正需要的是这种二者都具备的能力，借此亚泰地产销售的旺季，吉林大学应用技术学院经济管理系的系主任和老师为我们市场营销班的同学提供了这样一个可以实践锻炼的机会。 亚泰集团是一家成长中的综合类绩优上市公司，以地产、水泥、证券为主，并涉足煤炭、医药、商贸等领域。历经十多年的发展，成为在东北地区同行业居于领先地位、主业突出、紧密管理的大型企业集团。房地产业是亚泰集团的支柱产业，现已形成了集地产开发、建筑施工、物业管理、房屋置换、装饰装潢和环境工程为一体，分工明确、优势互补的产业链。开发的相关高品质小区有：亚泰花园、亚泰鼎盛国际、亚泰澜熙郡、亚泰先锋青年公寓、亚泰海南温泉酒店等。 本次实习主要处于亚泰花园的收园之作---亚泰桂花苑销售中心的销售一线，亚泰桂花苑本着与亚泰花园前三期项目“和而不同”、“师法自然而又不露痕迹”的原则。采纳回归自然、朴素简约的造园手法，突出北欧后现代主义简约实用的设计理念，以点、线、面相结合的景观格局，营造出浪漫、运动、时尚的青年社区景观。 我们处于销售中心的销售一线，站在属于自己的岗位上，努力工作，尽力把工作做得更好，完成自己的任务，使我们在这次实习当中学到了很多宝贵的经验。 一、实习目的 通过对基本掌握有关房地产销售的基础知识、房地产销售准备、房地产销售流程、房地产销售技巧的内容。有了一次全面的感性认识，加深了我们对所学课程知识的理解，使学习和实践相结合。 二、实习时间 2010年5月19日---2010年6月24日 三、实习地点 亚泰桂花苑销售中心，位于安乐路与民丰街的交汇处。附近交通便利，周边配套设备齐全。商贸商圈繁华，就医安全放心，高品质教学体系等满足于居民的正常需要。 四、实习岗位 前台接待，后台接热线 五、实习内容 1、房地产销售的基础知识 对我们进行房地产销售的基础知识培训。对于亚泰集团、亚泰相关企业、亚泰房地产行业、亚泰成品建筑、亚泰桂花苑做了一下初步了解，就亚泰集团的企业文化，核心宗旨有所领会，形成了浓厚的企业文化气息，深入获取相关知识。并对房地产销售的专业术语进一步认知，如七平一通指的是什么？住宅的结构有哪些？什么是得房率与使用率？如何按揭购房并需要什么相关手续？什么是房屋产权，产权是什么？等一系列的相关知识。 2、房地产销售准备 需要准备相关的宣传资料如售楼书：向消费者介绍楼盘产品特性的书面材料，包括楼盘的地理位置，周边配套，总体规划，物业管理等信息。折页：各种户型及楼盘的介绍。需要准备销售文件如客户置业计划书、认购合同、购楼须知、价目表、房屋面积测算等。 3、房地产销售流程 （1）客户接待管理 客户进门即开始服务；销售人员主动问好，自我介绍；介绍展板内容；请客户入座并详细讲解；带客户看房；替客户设计购房方案；做好客户登记；礼貌相送客户出门；如有意向可以收取诚意金；签订买卖合同；协助办理入住。 （2）销售现场管理 楼盘客户资料共享；客户登记，随时跟进；现场接待轮序；限权控制；发扬团队精神，互谅互助，友好和善。 4、房地产销售技巧 建立并维持积极的态度；相信自己；订立计划，设定并完成目标；了解客户并满足他们的要求；学习并实践行销原则 ；为帮助而销售（给客户利益）；建立长期客情关系；相信你的公司和产品；随时全副武装，时刻准备；准时赴约；限定顾客（不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端）；表现出专业形象；与客户建立良好的关系与信任感；对商品了若指掌；强调好处而非特点。（FABE销售法则）；不要恶意贬低对手（如实介绍自己）；善用客户来信；倾听辨别购买信号；找到真正的拒绝理由；如果这次未成功，立即约好下一次见面日期；追踪、追踪、再追踪。（坚持就是胜利）；客户不是拒绝你，只是你的商品；与他人融洽相处；努力才会有运气或效果；99℃＋1℃才是开水，再努力一次；留给客户深刻的印象；记住客户的姓名；在节假日给客户发个短信表示祝贺；.在客户面前表现的业务很熟练 六、实习建议 1、个人觉得一个企业的办事效率有待提高，每每需要传达相关信息的速度真是很慢，等到落实到个人头上时，那已经是“秋叶已黄”。 2、领导应该多关注以下员工的情绪，而不是只注重业绩。我觉得安抚好了员工的情绪，大家才能团结一致一起努力的结果一定会比自己做自己的要好得多。 3、每个人都有自己的岗位，大家不应该只会自己岗位上的那点技能，而应该全方位发展，对于每个部门的技能都该有所了解，如果有人缺岗或执行不了，可以及时的有相应的人员补救上