喜来顺渠道无系统化推动方案9.16.pptVIP

——喜来顺渠道系统化推动研讨方案 目 录 第一部分 背景分析 第二部分 指导思想 第三部分 推动目标 第四部分 推动策略 第五部分 内外沟通 第六部分 宣传造势 第七部分 业务启动 第八部分 总体要求 总 结 第一部分 背景分析 国家政策：扶持三农、服务三农。 监管要求：保险产品要回归保险本质，突出保障功能。 客户需要：客户更为关注理财产品的资金安全性、灵活性、收益性。 农行需求：本身市场份额的下降，在新华银代渠道排名落后，急需上量。 竞争需要 ：短期趸交产品对公司市场份额冲击较大，网点资源严重缩水。 公司发展需要：能够快速抢渠道、上规模，增强渠道、队伍对公司发展的信心。 第二部分 指导思想 喜来顺产品的出台是总公司帮助机构稳固农行渠道关系，提升网点的数量和质量，扩张四级机构的银代业务，冲刺规模，为明年开门红抢占先机的一种产品策略。 在目前驻点营销和非驻点营销并行的情况下，喜来顺与期交产品之间应相辅相成，喜来顺帮我们打基础、上规模，期交产品帮我们强队伍、增效益。 第三部分 推动目标 通过喜来顺的系统运作来实现如下目标 ： 进一步巩固双方战略合作关系。帮助农行渠道的规模排名保二争一； 帮助四级机构扩张银代业务。搭建架构，稳定平台，提升公司品牌在四级机构的影响力； 抢占网点资源。有效网点在现有基础上至少增长50％的网点资源； 上规模、提份额。确保农行在新华现有保费平台上增长50%，新华在农行的市场份额提升10个百分点。 第四部分 推动策略 1、机构策略： 正面进攻（雷大雨大）：期交占比不高，需抢占网点资源，可正面切入； 暗度陈仓（雷大雨小）：在期交占比较高的机构，可以以喜来顺掩护期交销售； 重点突破（雷大局部雨大）：对于四级机构不够健全，网点资源匮乏的机构，择点切入。 2、人员策略： 驻点模式：银行人员销喜来顺，业务员销期交； 非驻点模式：大干快上喜来顺，重点培训业务员网点维护技巧； 第四部分 推动策略 3、网点策略： 普通网点：规模业绩在 万以上：借喜来顺建立销售信心，抓产能提升； 绩优网点：规模业绩在 万以上：借喜来顺营造销售氛围，抓期交占比； 绩差网点：规模业绩在 万以上：借喜来顺销售抓开单率，抓件数提升； 新增网点：借产品培训认同公司和产品，营造氛围，快速开单。 4.渠道平衡策略 对内： 以四级机构搭建政策倾斜为切入点，引导队伍对“专属”推动的理解。 对外： 透过对各条渠道的状况分析，淡化“专属”概念。 透过推出该产品的背景原因（如总行要求）转换概念。 第五部分 内外沟通 喜来顺对农行渠道的意义： 喜来顺是总对总联合开发的产品，是双方紧密型战略合作的具体体现； 为农行渠道设立主打产品，体现了对农行的重视，体现双赢； 这款产品容易快速上量，提高农行市场地位； 此款产品中的保险责任，与客户在银行的存款挂钩，帮助银行锁定客户群，增加存款量，提升客户忠诚度； 针对农行销售队伍的现状，帮助他们提高销售水平，建立销售习惯，建设理财经理队伍。 第五部分 内外沟通—吹风 分管总、部经理、区总监例会上，分公司领导要求各级人员在农行提前做主打产品氛围营造。预热吹风，制造神秘感，引发好奇心。 沟通要点： 双方总对总在资产全托管战略合作之后的又一紧密合作，双方总对总专门开发的一款产品； 这款产品期限短，容易上量，其独特的产品设计还能提升农行的存款，是双方互利共赢的又一体现； 这款产品将伴随着新《保险法》的出台全面上市，合规无风险； 产品四好“好品牌、好讲解、好销售、好沟通”； 第五部分 内外沟通—对外 1、协议签订 费率争取不高于同业五年期的产品，总对总协议签署后，一周内省对省协议初步确定，二级分行协议在省对省协议签订后一周内完成。 2、沟通重点 省行层面需协商沟通主打产品推动事宜，确定召开省对省业务启动会，确定业务目标、业务方案，确定阶段业务合作政策。 第五部分 内外沟通—对外 3、省行层面沟通要达到几个共识： 分行牵头召开市、支行层面产品推介会，会议内容包括产品介绍，相关配套政策，相关方案的宣导，必须落实各层级启动会的时间、地点、参会人员和参会领导； 能够将喜来顺产品的销售当做与新华的专属合作项目来推动，争取农行网点对新华全面开放，或在一定阶段内全面开放，或在重点的三四级机构全面开放；可争取阶段性的排他性合作； 设定具体业务目标，加大喜来顺的考核力度，任务直接细分至各个网点，甚至各柜员；在考核折算上按一定系数放大（如按1.2的系数放大） 明确公开农行对柜员的销售绩效奖励或出台专项激励方案； 争取在农行内部会议上加大