专业客户展示方案(ppt).pptxVIP

2019-1-9 精彩展示 高效宣讲 Page 2 写胶片，作汇报好难啊？ 给客户的方案演示好难做？ 给领导作的工作汇报怎么办？ Page 3 演示是接触、说服和推动客户 Page 4 不成功的演示最常见的三类问题 存在的 问题 Page 5 达成精彩展示、高效宣讲的四部曲 Page 6 目 录 明确目标 搭建框架 胶片制作 宣讲演示 确定演示目标 分析演示对象 制定演示策略 Page 7 认识演讲与展示 Page 8 分析宣讲场景 知识性演讲 说服性演讲 总体目标 传递知识，解释、说明复杂事物 不持有立场，向听众传递信息 表达清楚、方便理解、记忆 影响听众信念，促使听众行动 持有立场，设法使听众接受、支持 寻找理由、论据，支持自己的观点 需要具体分析宣讲所处的环境，比如外部产品展示、内部工作汇报、知识普及、投标方案等，从而明确具体的听众及具体宣讲目标 Page 9 听众分析、预测与策略制订 听众分析 听众预测与策略 项目 具体内容 听众兴趣与策略 理解能力与策略 态度与策略 年龄 平均年龄 年龄范围 性别 男女比例 教育 程度 学历/专业 行业 职业 政府/国企 外企/民企 职务 职位 高管/中层/基层 销售/研发/财务 地理 文化 北京/上海/广东 …；欧美/日本/印度….. Page 10 写出来演示具体目标 演示者想要从听众那里得到的回应 对客户的技术交流或讲座主要有以下四个目的： 传递信息：希望听众明白我们的意图、目的、产品、技术 刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其它公司产品的不同 说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的不足，相信我们的承诺 诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点 演示目标 示 例 Page 11 举例 高层客户 中层客户 基层客户 战略层 战术层 执行层 解决方案给客户带来的价值 客户所需投入及存在的风险 解决方案各构成部分 各部分分别解决了哪些问题 执行解决方案的时间进度 执行解决方案的人员配合 Page 12 目 录 明确目标 搭建框架 胶片制作 宣讲演示 演示结构化原则 建立清晰易懂的演示结构 Page 13 客户至上：搭建框架的起点 站在客户的角度看待客户关注的问题 帮助客户解决问题 解决方案给客户带来的价值 Page 14 结构化表达的四个子原则 自上而下 先从结论讲起，说明问题的全貌 直接说明中心思想 层次清晰 把相关性议题在一个章节内说清楚 分清楚议题的层次 结构简单 表达的结构越简单越好 重点突出 不要试图传递过多的信息 要把最想传递的信息突出出来 Page 15 事 实 分析过程 结 论 沟通过程： 结论 分析论证 下一步的行动 结果是什么？ 为什么是这样的结论？ 下一步应该怎么做？过程、步骤、注意事项。 分析问题的过程： 结构化表达原则之一：自上而下的表达原则 Page 16 自上而下进行问题阐述 问题阐述 问题归纳 自下而上进行问题分类总结归纳 现状事实、表象问题 分类归纳 后的问题 对于演示和汇报而言，最为重要的是结构清晰，观点鲜明，论证充分 结构化表达原则之一：自上而下的表达原则 Page 17 Mutually Exclusive，Collectively Exhaustive 完全穷尽，相互独立 结构化表达原则之二：层次清晰的表达原则 Page 18 结构化表达原则之三：结构简单的表达原则 表述的结构越简单越好 最简单的结构、最容易记忆的结构是 “三” 将一个中心议题从三个方面展开 使“三点”有清晰的逻辑关系 使用MECE原则检验三点是否正确 Page 19 结构化表达原则之四：重点突出的表达原则 演示汇报的80/20原则 抓住问题的关键 重点突出 VS 面面俱到 断其一指 VS 伤其十指 MECE检验后进行“亮点检验” 核心思想 突出重点，关注“关键的少数” Page 20 结构化表达原则之四：重点突出的表达原则 任何时候都要突出重点 最希望别人知道的 最希望别人记住的 最想向别人传递的 能够吸引别人的亮点 创新和构思 开头非常重要 整个演示的设计非常重要 重点突出的正确应用 在正文前面加上摘要 将大量的数据放到附录里面 每一页胶片必须有非常清晰的重点 每一个图形必须有非常清晰的重点 重点突出的错误应用 过多的动画 过多的剪贴画 过多的幻灯片切换 希望在短时间内传达大量信息 重点突出 Page 21 如何建立清晰易懂的演示结构－如何处理开头 序言其它几种模式 标准式：情境——冲突——解决方案 开门见山式：解决方案——情境——冲突 突出忧虑式：冲突——情境——解决方案 突出信心式：疑问——情境——冲突 Page 22 如何