《天道酬勤》-课件设计（公开）.pptVIP

将公司： 讲自己： 讲 好东西要与好朋友分享，朋友没买保险，需要钱，谁后悔？ 讲师此处可以演绎案例 亲属圈：先介绍最亲近的人；社交圈：最好朋友、上下级的关系、生意往来、同样的爱好… 提问互动，引导学员说出更多的可以串起来的人 都迈开腿了见了客户了，为什么不张开嘴多说一句呢？要不要是我们的事，给不给是客户的事情！ 社区：生活的小区，影响力最大的 居委会主任、水电费的、妇女主任…. 单位：领导、科长、职员 工厂：厂长、车间主任、工友 家族：红白喜事、同乡会 活动中心：老年活动中心、儿童活动中心、娱乐场所、体育场馆…. 这里的人其实就是潜在的客户 面带微笑腰要弯，礼物拿在先 * 新人成长线系列培训 * 新人成长线系列培训 * 新人成长线系列培训 天道酬勤 讲师介绍 课程大纲 一、课程导入 二、随时随地开拓法 三、顺藤摸瓜开拓法 四、窝式开拓法 五、课程总结 做保险之前和现在有什么变化吗？ 想一想 见人就想说保险？ 见人就想认识？ 见人就想到签单？ … … 我们身边什么人最多？ 从不认识到认识，怎么做？ 2、顺藤摸瓜开拓法 3、窝式开拓法 1、随时随地开拓法 二、随时随地开拓法 融入生活做保险 保险生活化 生活保险化 哪里认识人？ 路上：站台、公交、地铁、火车、飞机... 吃饭：朋友、亲戚、同学、同事… 生活：存款、取款、美容、问路、散步、接送孩子… … … 认识之后讲什么？ 讲公司：世界500强、两地上市、全国三大… 讲自己：做什么工作、对行业的看法… 讲产品：福享、金享、鸿发… 不管是认识了 还是讲了保险 又或是签单了 接下来… 三、顺藤摸瓜开拓法 客户1 客户2 客户3 客户4 客户5 客户6 … … … … 周局长 李老板 张经理 小梁 女婿 罗总 领导 小马 表妹 … … 张总 业务 … … 举例： 亲属圈 社交圈 如何去“摸” 转介绍 一个动作 成功大半 开口 1、敢于去要 要了可能会有，不要一个都没有 2、敢于明确 如：有钱的、有孩子的、没保障的、想养老的…… 3、敢于多问 如：收入多少？几个孩子？买过其他保险吗？ 能给XX先打个电话吗？…… 三个敢于 名单到手 感谢赞美、说明个人工作内容 启发引导、提出要求 、打消顾虑 尝试了解被推荐者情况 主动借助客户力量、感谢并承诺 转介绍回顾 第一步 第二步 第三步 第四步 转介绍的步骤 第一步： 感谢赞美、说明个人工作内容 业：陈姐，非常感谢您对我的支持，您知道我的工作就是要取得为客户服务的机会。我觉得您的人缘特别好，如果您对我的服务满意的话，请帮我一个忙。 转介绍金句回顾 业：为我介绍五位您关心的家人或朋友给我来服务，好吗？不知您的家人或朋友里面，有没有刚添宝宝的、或者跟您比较谈得来的，您现在想一想，写5位的名字、电话给我吧，我向您保证，在您介绍的朋友未同意之前我不会冒然去见他的，就像当初我们认识的时候一样。 (递上纸和笔) 第二步 启发引导、提出要求、打消顾虑 转介绍金句回顾 业：很感谢陈姐您介绍这些朋友给我，您这么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否介绍一下他们的情况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？…… 转介绍金句回顾 第三步： 尝试了解被推荐者 情况 业：陈姐，真的很感谢您对我的信任并提供给我这些名单，您能不能现在帮我打个电话和他们联系一下，这样我和他们再联系就不会太冒昧了！ 您放心，我不会给您添麻烦的。 转介绍金句回顾 第四步： 主动借助客户力量，感谢并承诺 转介绍金句演练 时间：10分钟内容：一对一，5分钟后互换角色 转介绍工具回顾 服务推荐卡 四、窝式开拓法 哪些 “窝”呢？ 1、社区 2、单位 3、工厂 4、家族 5、活动中心 …… 什么时候做？ 每一次的销售中 怎么做？ 1、主动打招呼 2、主动递名片 3、主动讲自己 …… 主动，签单的开始！ 五、课程总结 1、随时随地： 认识 陌生人 2、顺藤摸瓜： 认识 一串人 3、窝式开拓： 认识 一片人 谢谢！ * 新人成长线系列培训 * 新人成长线系列培训 * 新人成长线系列培训 将公司： 讲自己： 讲 好东西要与好朋友分享，朋友没买保险，需要钱，谁后悔？ 讲师此处可以演绎案例 亲属圈：先介绍最亲近的人；社交圈：最好朋友、上下级的关系、生意往来、同样的爱好… 提问互动，引导学员说出更多的可以串起来的人 都迈开腿了见了客户了，为什么不张开嘴多说一句呢？要不要是我们的事，给不给是客户的事情！ 社区：生活的小区，影响力最大的 居委会主任、水电费的、妇女主任…. 单位：领导、科长、职员 工厂：厂长、车间主任、工友 家族：红白喜事、同乡会 活动中心：老年活动中心、儿童活动中心、娱乐场所、体育场馆…. 这里的人其实就是潜在的客户 面带微笑腰要弯，礼物拿在先