银行营销培训课件.ppt

成果 更有针对性的营销 每个客户的帐户计划依其特殊需求而制订 密切跟踪监测每一客户的表现 对银行收入产生明显效果 * 建立客户信息档案 客户分类及确定目标客户 对各类客户采取相应的营销 向客户推荐产品实现销售 监测客户发展 1 2 3 4 5 ——客户管理 有助于制定客户管理策略的框架 * 服务需求 确定联系频率 确定每次电话/访问的持续时间 高 低 经常联系 需要产品与服务方面的必威体育精装版信息 为客户提供与其它有关部门接触的便利 与客户保持经常联系 建立发展与客户的私人关系 不仅向客户提供信息，还要提供建议 客户经理成为客户与银行联系的一个重要的接触点 不需要经常的联系 根据客户特定需要提供信息 通知客户有关讲座，研讨会信息 不需要经常的联系 在特殊日期或情况下向客户有所表示 建立私人化的关系 需要信息 看重人际关系 客户看重的价值 考虑客户对你所提供的各方面评价 与客户经理的个人关系 信息多/全面并及时 ——客户管理 客户流失的预警信号 * 对策 客户工作单位/住宅搬至离银行较远的地方 交易额持续减少 提前还清个人贷款 不再主动与客户经理联系，对客户经理的服务反应冷淡 发生对银行声誉不利的事件 上门服务 向客户推荐新址附近的银行网点 找到交易额减少的原因 针对原因解决问题 向客户推荐其它产品 主动保持联系，找出客户反应变化的原因 针对原因解决问题 主动与客户联系，进行解释，打消客户的疑虑 ——客户管理 * * * * 这段视频截取于由威尔.史密斯主演的电影《当幸福来敲门》。这部电影取材真实，故事的主角就是一位美国黑人投资专家，从濒临破产、老婆离家的落魄业务员，如何刻苦耐劳，奋发向上成为股市交易员，最后成为知名的金融投资家。 * 有行为学家表明，虽然人的性格、心态决定人的行为方式，但反过来人的行为方式也会影响到人的心态，好的习惯可以完善性格。 * 1.随时养成坐到前面的习惯 任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。这个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜欢坐在后面，或许是因为不愿意太显眼，或许是别的什么原因，可要知道，这种态度容易使人显得畏缩不前，在别人看来，这就是消极成性，热忱不足。如果养成自动坐到前面的习惯，这个态度就会带给你热忱与自信。 2. 养成凝视着对方交谈的习惯 凝眼注视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何恐怕感，我对自己充满了信心。” 3. 走的速度比别人快20% 心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一般人略快的人，等于告诉所有的人说：“我正要赶到有要事待办的地方。我必须去做很重要的事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内，把那件事办成功。” 4. 主动发言 在会议上，你必须养成主动发言的习惯。越能主动发言，热忱与自信也就越能“如影随形”，有增无减。这种现象，会使你更容易继续与对方谈下去。 5. 大方、开朗地微笑 当你微笑时，请别忘了要大方、开朗。诚心不足的微笑，半途刹住的微笑，列为禁忌。大方、开朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。 大家回去后，可以体验一下这五种方式，看看有没有用。 * * * * 案例分享完了，看来任何工作都需要一定的心态和方法。那么我们来看看识别客户，提高营销成功率有哪些要注意的地方。 * 客户经理一定要学会听，但是听，有的人是不愿意说话，这就是为什么？你一定要会问，把这个问题问出去，让客户说出自己的心里话。 * 这里提到封闭式、开放式的问题，封闭式的问题是什么？工作忙吗？忙。外面堵不堵？堵。这就是封闭式的，一句话就给你堵死了。开放式的问题则是为什么，你的目的是什么？你想达到什么目的？你怎样想这个事情？这个时候就不能说是、不是。客户就得想一想，怎么回答，把心里话说出来。他说的越多，你得到的信息就越多。 设计问题因人而异。好的客户经理，一般在前五分钟之内从他的语速、语态、用词这方面，基本上可以判断出来，这个人是什么类型，怎么问是比较合适的。 当然各式的问题有不同的特点，关键在于你交流的目的。 * * 分享是一种最好的建立人脉的方式，你分享的越多，得到的就越多。你分享的东西是对别人有用有帮助的，别人会感谢你。你愿意向别人分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直的人，别人愿意与你做朋友。 * * * * * CYD000406BJ(GB)-RM * CYD000406BJ(GB)-RM * CYD000406BJ(GB)-RM * * 零售部 广西陆川柳银村镇银行 零售部营销培训 主讲人：李琳 * Experience 体会 Reflection 思考 Learning 领悟 Applicati