任务三酒店餐饮促销.pptVIP

第一节 促销的基础知识 一、促销的含义 促销:是营销者将有关的企业及产品的信息，通过各种宣传、吸引和说服的方式，传递给产品的潜在购买者，促使其了解、信赖并购买自己的产品，以达到扩大销售的目的。 促销的实质：是指买卖双方互相沟通信息 现代促销概念所包含的五个内容 Who 谁在促销 企业 What 促销什么 商品和劳务 How 如何促销 方式方法 Whom 促销给谁 顾客 Why 为何促销 促进购买 二、餐饮促销的任务和目的 （一）餐饮促销的任务 是使目标市场的顾客知道他们可以在哪个餐厅或其他就餐场所支付合理的价格，享受到适合他们口味的菜肴和服务，说服、影响和促使消费者购买餐厅的产品和服务，并通过他们影响更多的就餐者前来餐厅大量消费、反复消费。 （二）餐饮促销的目的 第一，让消费者知道你的餐厅。 第二，让消费者喜爱你的餐厅。 第三，让客人偏爱你的餐厅。 第四，让消费者信服你的餐厅。 第五，促使消费者光顾你的餐厅。 三、餐饮促销的形式 促销组合 促销组合是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。 第二节 人员促销 一、人员促销的概念 人员推销是指销售人员、餐厅人员通过面对面的洽谈，向顾客提供信息，劝说顾客购买本餐厅的产品和服务的过程。 人员促销三要素： 销售人员、餐饮消费购买者、餐饮产品 二、人员促销的优缺点 与其他促销形式比较，人员促销策略更灵活，是一种信息的双向交流；宣传目标能够选择，针对性强；高素质的人员推销具有公共关系的作用，不足之处是支出大、费用较高、对推销人员要求高。 三、促销人员的素质要求 1、了解产品相关信息。 2、了解市场顾客的需求。 3、懂得成本和利润。 4、要诚实守信。 5、得体的举止和礼貌礼节。 6、要掌握一定的推销技巧。 四、人员促销的基本程序 收集资料 制定促销计划 确定促销对象，进行推销 解决促销过程中出现的疑问和异议 商定交易，跟踪推销 五、全员促销 全员促销是指在饭店和餐饮部门工作的一切人员，只要面临销售机会都应积极地推荐本餐厅的餐饮产品和服务。 六、餐厅内人员促销的技巧 1． 了解销售产品的原料、制作、特征与适应对象 洞察客人心理（满足生理与心理双重需要） 基本的推销技巧，适当的真诚的态度与方式 2． 客人入店点菜时 询问服务员/犹豫不决时 阶段性或完全结束时/新的客人入店 3． 适时、主动、灵活、自愿 4．技巧： （1）语言运用 选择性语言 建议性语言（介绍新特专产品） （2）观言察色 点酒推荐与菜肴搭配满足客人气派心理 “广州当地龙虾代替澳洲龙虾” （3）亲切、明了的态度 缩短感情距离、防“宰客感” （4）投其所好、因利势导 心满意足、心甘情愿 （5）对某品价格的暗示 以克、两计算不以份、瓶计算 点菜易忽略：A、说明份量与价格关系 B、复述一遍，记清每个人所点，不混淆 C、上完菜之后告诉客人，上菜时报菜名 （6）提供多样化的服务：如知识性服务——其他服务项目或旅 游、文化相关的知识的咨询 第三节 广告促销 一、广告促销的概念 通过各种大众传播媒体如广播、电台、报纸等以付费的方式向目标宾客传递有关信息，展示餐饮企业的产品和服务。 二、广告促销方案 五个主要步骤，可以简称为五个“M”： 附录：经典广告欣赏 附录4：请勿乱扔口香糖 附录5：矿泉水广告 附录7：雀巢咖啡广告 附录8：开瓶器广告 第四节 餐饮促销活动 一、餐饮特殊促销活动 （一）活动类型 1．优惠、折扣 GO 2．食品展示（原料、成品、现场烹调） 3. 演出型 乐团 歌舞（现场演奏与表演） 4．艺术型 书画 古董陈列 5．娱乐型 儿童乐园 （二）促销时机 1．节假日 有针对性 2．清淡时刻 优惠或表演 3．季节性活动 时令菜 4．与其它活动相配合 食品节 （三）要求 1．新闻性 2．新潮性 3．好奇性 4．计划性 5．多元性 6．参与性 优惠的类型及其适用 1．赠送限定使用的