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置业顾问基本培训手册 2009 年7 月20 日 目录 一、 销售人员的十大基本要素 二、 销售人员的基本素质要求 三、 销售人员的仪容、仪表要求 四、 房地产基本概念 五、 销售过程应对技巧 六、 销售过程应对策略 一、销售人员的十大基本要素 1、一表人才 建立个人魅力； 组织创新能力————-科学家的脑 为用户服务的热心————-艺术家的心 专业的技术能力————-工程师的手 行动能力——————劳动者的脚 2、两套西装 迅速进入客户的频道 牢记顾客的姓名 点头微笑 信赖、关心顾客的利益 仪表、热诚 情绪同步————-合一架构法 3、三杯酒量 顾客的三种状态 倾听的技巧 营造轻松的环境 询问的方法 4、四圈麻将 推销能力 理解顾客的能力 搜集信息 丰富的话题 5、五方交友 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、六出祁山 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、七术拍马 人的需求分析 赞美他人的方法 8、八会吹牛 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的信念 9、九要努力 成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就 潜意识的力量 练习成功 10、十分忍耐 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 二、销售人员具备的基本素质 1、职业道德要求： a、销售员必须以客为尊，维护公司形象。 b、还必须遵守公司的必威体育官网网址原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密； 不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司 员工资料 2、强烈的服务意识 现代营销重视产品推销，但它的着眼点不是产品而是服务。销售人员要时刻想着“我能 为客户提供哪些服务？要以自己的诚意和行动打动顾客，尊重顾客的想法、知识、人格、职 业、地位等。 3、敏锐的洞察力 对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察力对未来市场需求的发 展趋势有科学的预测力，销售人员敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。 4、挖掘需求的能力 好的销售人员是需求的发掘者，创造者——让潜在需求变成现实需求，让微弱需求变成 强烈需求，甚至让无需求变为有需求。 5、灵活的应变能力 善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需； 6熟练的社交能力 要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，必须推销自己。 实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客 户一种亲切良好的印象。 7、高超的语言表达能力 要有高超的语言表达能力，能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言 技巧。 8、自我控制能力 良好的心理素质、沉着、冷静。 9、丰富的业务知识 了解楼盘所有详解，其它区域及相关的法律知识、市场知识。 10、良好的专业知识要求 售楼人员的专业知识主要表现在四个方面： 1)对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与 质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。 2)掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对当地的房产发展方向有所认知，同时还能准 确把握房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、 银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、 建筑密度、使用面积等。 3)掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、 求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。 4)了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销 渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。 5、心理素质要求 有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击， 责任感强，自制力强。 三、礼仪仪表要求： 1)情绪表现 表现：面带发自内心的微笑 要求：  擅于管理自己的生活 ，控制自己的情绪 ，不要把自己的个人情绪带入工作岗位  保证充足睡眠，工作中表现出精神饱满，身体健康的良好状态