体检中心业务电话销售.pptVIP

销售人员快速入门技巧 ----能够让你快速适应工作 销售 销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售示例 例如，接触不同年龄段的客户，有的是身体出现状况，自己意识到需要检查；有的是怕随年龄增长，怕身体出现状况；有的也许是什么问题没有，单纯的心理暗示需要坚持一下；还有的给父母亲属体检。每个人的特殊需求不一样，不管是哪种原因，都需要我们去挖掘，开发并放大客户的需求，最终帮助客户选择适合的项目。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 电话销售 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点，这就需要我们掌握一定的电话销售技巧。 电话销售技巧 要在短时间内吸引客户，对开场白的要求非常高。 开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些反面的实例： 示例1： 首次和客户的电话沟通：“您好，陈先生，我是***体检中心市场部的张明，***公司已经成立5年多了，和*********合作也已经很多年了，不知道您是否曾经听说我们公司？” 　　错误点： 　　1、销售员没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 　　2、客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。 　　（客户不关心的问题，不要放在重点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重） 示例2： 销售员：“您好，陈先生，我是***体检中心市场部的张明，我们是沈阳最专业的体检中心，请问你往年在哪家体检中心体检？” 　 错误点： 　　1、销售员没有说明为何打电话过来，以及对客户有何好处。 　 2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 示例3： 销售员：“您好，陈先生，我是***体检中心市场部的张明，前几天前我有寄一些光盘/资料给您，不晓得您收到没有？ 　　错误点： 　　1、同样问题没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。 　　2、平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到。 　　（资料、产品要说明白） 示例4： 销售员：“您好，陈先生，我是***体检中心市场部的张明，我们的提供专业的健康体检和健康咨询的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论/给您介绍一下？ 　　错误点： 　　1、直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处。 　　2、不要问客户是否有空，直接要时间。 呵。） 这里我给大家讲一个非常贴切的例子： 我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。　　我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客？会争论一番不一定会成功　改变一下，你说“你今天就请客呀！”（今天要重点语调）对方就可能会说，为什么要今天？^_^，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。 　　在改一下，“^_^，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭？呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，还便宜点，呵呵。 我们举一个比较正确的示例： 　：“喂，陈先生吗？我是******公司市场部的张明，我们有非常庞大的 ***产品，有***和***（产品形式），今天我打电话过来的原因是我们的产品已经为很多***）（同行业）朋友的所认可，能够为他们提供目前最高效的 ***服务，而且我们还给他们带来很多***（利益），为了能进一步了解我们是否也能替您服务，我想请教一下您目前否有购买其他产品和服务？” 重点技巧： 　　1、提及自己公司/机构的名称，专长。 　　2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 　　4、询问客户相关问题，使客户参与。 　　 促成技巧1：不确定成交法 　 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。 　　A、“嗯，请稍等，让我查一查我们磁共振的预约，可能近一周的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下周了。” （后续跟进可以帮您申请以下，不要给准确回复） 　　B、“每年的八、九、十月都是我们学校体检的旺季，我不知道近几天外检的排期是否已经