我们的竞争优势从苏何而来.pptVIP

人 人才 培训是什么？ 拒绝是什么？ 销售是什么？ 服务到位是什么？ 大事业是什么？ 我们的竞争优势从何而来之三 优势谈判 谈判策略 开场策略 1、大胆开口要求 2、决不轻易接受首次开价 3、倒退三步（大惊失色） 4、避免敌对 5、做个心不甘的卖方，情不愿的买方 6、讳莫如深 谈判策略 中场策略 1、应付没有决定权的对手 2、无形的服务难见其价值 3、差价均分的谬误（惯性） 4、谈判出现分歧 5、谈判陷入胶着 6、谈判陷入僵局 7、投桃报李 谈判策略 收场策略 1、红脸白脸 2、逐步蚕食法 3、每况愈下法 4、撤回承诺法 5、略施小惠法 谈判策略 谈判注意事项 1、时间压力，越有选择权越有优势 2、随时有掉头就走的勇气 3、把人与问题分开 4、重点放在利益而不是立场上 1993年元月19日，IBM宣布：1992年亏损49.7亿美元，累计亏损80亿美元，是美国公司历史上最大的财务损失。受人尊重的蓝色巨人在快速沉没…… 1999年4月22日，IBM一季度利润超出预计，上涨42% …… 原因何在？ 让我们一起想想看： 水质是突然恶化的吗？ 交通是突然拥塞的吗？ 健康是突然变差的吗？ 婚姻是突然变糟的吗？ 孩子是突然变坏的吗？ 社会治安是突然变的混乱的吗？ 国家是突然变弱的吗？ 全球生态是突然恶化的吗？ 杰出的企业是突然转弱的吗？…… 面对我们威胁最大的偏偏多属于这种缓慢渐变的过程，大部分人却要等到它爆发成“重大事件”时才会处理。 一、行销心理学 1、防御心理 2、排斥心理 A、人 B、产品 3、好奇心理 A、人 B、产品 4、认同心理 不等于购买，要搞清楚什么，认产品不认人很遭，认人不认产品还有救 二、行销三步曲 1、动之以情 可解除防御心理，情景描述，图画，亲和共识，拉近距离 2、诱之以利 述产品好处，降低排斥心理，产生好奇，别过多介绍产品 3、胁之以灾 举例说明，使对方达到认同 三、客户形态分析及应付方式 1、刁难型 强调本身对产品及服务、耐心、耐力 2、犹豫型 强而有力帮他做决定 3、个人主义型 赞美，捧他 4、贪小便宜型 让他感觉我们吃很大亏 三、客户形态分析及应付方式 5、理论型 系统的收集很多咨讯，提供给他 6、顽固型 （有礼貌，动之以情）可以买就不买，不要 7、神经质型 不要说伤害他的话，3F法，起初不适，接触了解，结果好 8、分析型 借力使力 四、销售流程 1、建立信赖感 （1）、找出认同感 （2）、肢体的模仿 2、提出客户一般的问题点 其它单位的弱点 3、提出解决的方案 4、解除客户的抗拒点 5、提出见证 6、缔结 * * 人渣 人手 人物 我们做拓展及各种培训到底意义在哪里？多长时间来做一次？怎么把培训效果保持更长久？它与现实到底有什么联系？ 思想 产生 行动 养成 习惯 形成 性格 决定 命运 习惯 行动 思想 让我们讲讲故事： 失聪亚军 哮喘冠军 盲人第三名 重症赛手 上帝啊，原来那扇门虚掩着 KFC老人 70岁的老奶奶 请环顾四周，问问我们自己有哪些东西不是人的思想创造出来的 请问： 相信的力量 有多大？ 星星之火，可以燎原 给我一个支点，我可以撬起地球 假设200年前的今天我们大家在这里探讨人怎么才能上天？ 假设在今天我们大家在这里探讨人怎么可能上天？ 铁臂阿童木的复制？！ 当我们从小开始学习走路的时候，我们的父母会不会这样想……？ 我们都是希望的囚徒，是我们自己的希望支撑我们，是我们的视野激励我们成为我们应该成为的人。“不要在黑暗里怀疑你在光明里看见过的东西” 行动是检验语言的标准，如果你不实践，你就不会相信