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Handouts 业务目标与策略 业务目标与策略 业务目标与策略 业务目标与策略 业务目标与策略 目标 1-续购 使目标客户忠诚 公司每一时期的销售， 基本上来自 两种客户群： 新客户和老客户。 吸引一个新客户的成本是维护一个满意的老客户的5倍。 对盈利率来说，吸引的新客户的成本 是维护一个满意的老客户相差15倍。 因此，保持客户比吸引客户更加重要。 目标 1-续购 客户是支付经营者及其雇员工资的人 95%的不满意客户不会投诉； 大多数人仅仅是停止购买。 最好的方法是公司要方便顾客投诉。 3M公司的产品改进主意有2/3是来自顾各的意见。 光听是不够的，公司必须对投诉作出具体的反应。 目标 1-续购 策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 目标 1-续购 策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 目标 1-续购 策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 目标 1-续购 策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 目标 1-续购 策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 目标 1-续购 策略： 分析客户流失原因 针对性弥补缺点 帮助客户找到真问题 建议其它购买方式 增强客户关系 目标 2-增购 策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户“THINK BIG” 目标 2-增购 策略： 收集同品类竞争者 投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户“THINK BIG” 目标 2-增购 策略： 收集大量投放成功案例 帮助客户找到新品类 切入点 激励客户“THINK BIG” 目标 2-增购 策略： 收集大量投放成功案例 帮助客户找到机会点 激励客户“THINK BIG” 目标 3-换购 策略： 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠或提高效益 与新客户多面向沟通 目标 3-换购 策略： 发掘新客源 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系 目标 3-换购 策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系 目标 3-换购 策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 增强客户关系 目标 3-换购 策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠或提高效益 增强客户关系 目标 3-换购 策略： 分析未来客户原因 注意新客户动向 拟订说服/销售策略 增加优惠 与新客户多面向沟通 目标 4-初购 策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系 目标 4-初购 策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系 目标 4-初购 策略： 新频道详细分析 锁定新目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系 目标 4-初购 策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系 目标 4-初购 策略： 新频道详细分析 锁定目标客户群 拟订说服/销售策略 增强客户关系 结语 结语 结语 * 拟定销售策略的方法 电视广告媒体营销策略与技巧 2 3 4 1 现有客户 现有客户 未来客户 未 来 购 量 目 前 购 量 s 初购 续购 增购 换购 2 3 4 1 现有客户 现有客户 未来客户 未 来 购 量 目 前 购 量 s 初购 续购 增购 换购 续购 增购 换购 初购 2 3 4 1 现有客户 现有客户 未来客户 未 来 购 量 目 前 购 量 s 续购 增购 换购 初购 2 3 4 1 现有客户 未来客户 未 来 品 类 目 前 品 类 s 续购 增购 换购 初购 B品类 A品类 统一方便面 康师傅矿泉水 A品类 康师傅方便面 B品类 统一矿泉水 B 品 类 矿 泉 水 A 品 类 方 便 面 2 3 4 1 A品牌 现有客户 未来客户 未 来 品 牌 目 前 品 牌 s 续购 增购 换购 初购 A1品牌 B品牌 统一拉面道 B1品牌 统一来一客 康师傅方便面 面霸方便面 续购 增购 初购 换购 续购 增购 初购 换购 续购 增购 初购 换购 效果不佳 ---具体为何？真正关心什麽？ 2.换媒体 ---政策影响? 3.费用不足 ---切入时点太晚？创造特别广告机会 4.计划更改 ---替代方案机会？ 5.人事变动 ---上中下三层沟通管道之确保？ 6.营运结束 ---其他机会？ 收视点不