P丶C丶R三大营销理论的演变.docx

4P、4C、4R三大营销理论的演变 南昌事业部编写 目录 4P营销理论 4C营销理论 4P、4C的演变及联系 4R营销理论 4P、4C、4R的演变和联系 概念及要素 理论框架  4P营销 理论 优势、劣势 4P营销理论的概念 20世纪的60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。 他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 4P营销理论的四要素 根据不同的市场定位，制定不 企业注重销售行为的改变来 同的价格策略，产品的定价依 刺激消费者，以短期的行为 据是企业的品牌战略，注重品 促成消费的增长，吸引其他 牌的含金量。 品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长 。 产品 价格 分销 促销 （Product） (Price) (Place) (Promotion) 注重开发的功能，要求产品 企业并不直接面对消费者，而是注 有独特的卖点，把产品的功 重加盟商的培育和销售网络的建 能诉求放在第一位。 立，企业与消费者的联系是通过加盟商来进行的。 4P营销理论的理论框架 人口、经济 营销中 技术、自然 环境 介单位 环境 供 产品 目标 公 应 促销 价 众 商 客户 格 渠道 政治、 竞争者 社会 法律环境 文化环境  ?科特勒说 “如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功。 所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。 ?此模型优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济现象,概括为三个圆圈，把企业营销过程中可以利用的成千上万的因素概括成四个大的因素，即4Ps理论——产品、价格、渠道和促销。 4P营销理论的优势和劣势 优 劣 1、4P理论重视产品导向 势 势 1、营销活动着重企业内 部，对营销过程中的外部不 而非消费者导向，以满足 可控变量考虑较少，难以适 市场需求为目标。 应市场变化。 2、4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。  2、随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。 3、营销是交换关系的相互满足，而4P 模型忽略了交换关系中大量因素的影响作用。 概念及要素 4C营销理论 优劣、劣势 4C营销理论的概念 由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。 4C营销理论的四要素 指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。  Customer Cost (顾客) (成本) 四要素  不单是企业的生产成本，它还包括顾客的购买成本。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。 概述的说是通过多 Convenience Communication (便利) (沟通) 种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。  企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。 4C理论的优势 瞄准消费者需求，满足消费者的需求不能仅表现在一时，而应始终贯穿于产品开发的全过程 它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。 4C理论的劣势 4C营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向。企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。 不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业顾客份额的稳定性、积累性和发展性。 在4C理论的引导下，企业往往失之于被动适应顾客的需求，为被动地满足消费者需求付出更大的成本，如何将消费者需求与企业长期获得利润结合起来，是4C理论有待解决的问题。 4P到4C的演变 ?从4P到4C的 演变，并不意味着4C完全取代了4P。二者之 间还是存在的联系的。 4P与4C的联系 4P和4C还是存在着实质上的关联，从顾客需求的角度思考如何设计和研发产品，从顾客成本的角度考虑如何制定最合理的价格。 4P 4C 此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促销和推广的方式