汽车营销课件.pptVIP

目 录 项目一 汽车市场营销概述 任务1.1 市场营销与汽车营销 任务1.2 现代市场营销观念的确立 任务1.3 我国汽车市场的现状与发展 项目二 汽车营销职业素质 任务2.1 服务礼仪基本理论 任务2.2 仪容、仪表、仪态礼仪 任务2.3 语言礼仪 任务2.4 服务位次礼仪 任务2.5 求职面试礼仪 项目三 用户购买行为分析 任务3.1 汽车用户类型与消费特点 任务3.2 个人消费者购车行为 任务3.3 集团用户购买行为分析 项目四 汽车市场调研与需求预测 任务4.1 汽车市场营销调研 任务4.2 市场需求测量与预测 任务4.3 汽车市场营销的信息系统 项目五 汽车价格策略 任务5.1 汽车价格综述 任务5.2 汽车定价的目标与程序 任务5.3 汽车定价的基本方法 任务5.4 汽车产品的价格策略 项目六 汽车品牌营销策略 任务6.1 汽车产品常见策略 任务6.2 汽车品牌的基本概念及市场细分 任务6.3 汽车品牌定位与策略 项目七 汽车分销策略 任务7.1 汽车分销的形式 任务7.2 汽车分销渠道的设计与管理 任务7.3 汽车分销策略 项目八 汽车促销策略 任务8.1 汽车广告策略 任务8.2 汽车人员促销策略 任务8.3 汽车营业推广策略 任务8.4 公共关系策略 任务8.5 销售促进策略 项目九 汽车营销实务 任务9.1 客户开发 任务9.2 客户展厅接待 任务9.3 客户需求分析 任务9.4 产品介绍 任务9.5 试乘试驾 任务9.6 协商 任务9.7 报价说明与签约成交 任务9.8 交车 任务9.9 售后跟踪 项目十 汽车4S店营销 任务10.1 汽车4S店概述 任务10.2 汽车4S店的现状与探讨 项目一 汽车市场营销概述 任务1.1 市场营销与汽车营销 【知识储备】 在现代社会经济条件下，几乎所有的经济现象与经济活动都与市场有关，几乎所有经济方面的学科都不同程度地涉及市场的概念，汽车也不例外。市场营销作为“一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学”更是离不开市场。那么“市场”该富有怎样的涵义呢？ 一、市场与市场营销 （一）市场的涵义 市场(Market)是商品经济的产物，哪里有商品生产和交换，哪里就会有市场。因此，市场才成为人们使用最频繁的术语之一，但市场的概念又是随着商品经济的发展和使用场合的不同而变化的，以下的归纳与总结大体上代表了人们对市场概念的理解和运用。 （二）市场营销的涵义 在市场营销产生的—段较长时期内，很多人都认为市场营销主要是指推销。目前很多人仍持有这种看法，其实市场营销早已不是推销的同义语了。权威的美国学者PhilipKotler认为：“市场营销最主要的不是推销，推销只是市场营销的一个职能(并且常常不是最重要的)。因为淮确地识别出消费者的需要，发展适销对路的产品，搞好定价、分销和实施有效的促销活动，产品就会很容易销售出去”。其研究的对象和主要内容是“识别目前未满足的需要和欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能提供最好服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务”。这就是说，“市场营销”主要是涉及企业在动态市场上如何有效地管理其交换过程和交换关系，以提高经营效果，实现企业目标。 二、汽车营销 （一）汽车市场营销的功能 1、发现和了解消费者的需求 2、指导企业决策 3、开拓市场 4、满足消费者的需要 （二）汽车市场营销意义 任务1.2 现代市场营销观念的确立 【知识储备】 市场营销是一种综合经营活动，是企业通过一定方式使顾客的需求得到满足、并实现一定利润的商业过程，这种有意识的经营活动，是在一定的经营思想指导下进行的，这种指导思想即营销观念或营销管理哲学。它是企业经营活动的一种导向，一种观念，是用以指导企业生产、经营、销售的一种思维方式，营销观念的正确与否，对企业经营的成败兴衰，具有决定性的意义。 根据西方对市场营销活动研究的看法，营销观念的发展大体上经历了四个阶段，即生产中心观念、推销中心观念、市场营销观念及社会营销观念。其中，生产中心观念和推销中心观念合称为传统营销观念，是“以企业为中心的观念”，而后两种观念则合称为现代营销观念，分别是“以顾客为中心的观念”和“以社会长远利益为中心的观念”。 一、生产中心观念 生产中心观念（Production Concept）也作生产导向观念，这种观念认为企业的一切经营活动应以抓生产为中心，企业能生产什么就生产什么，市场也就卖什么，即所谓“以产定销”。 二、推销观念 推销观念(Selling Concept)产生于20世纪30年代初期，当时由于资本主义世界经济大萧条，大批