企业如何制定年度商业计划.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达 第一步 制订符合SMART原则的目标 第二步 检验目标是否与上司的目标一致 第三步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的 解决方法 第四步 列出实现目标所需要的技能和授权 第五步 列出为达成目标所必需的合作对象 和外部资源 第六步 确定目标完成的日期 第七步 设计和分解销售指标四类销售指标 1、财务贡献指标 一、签单额度； 二、回款额； 三、费用控制。 分成3类 设计和分解销售指标四类销售指标 2、客户增长指标 ——对于工业品销售来讲，客户增长指标包括两点： a. 开发新市场，新渠道 b. 提高市场占有率 设计和分解销售指标四类销售指标 3、客户满意指标 设计和分解销售指标四类销售指标 4、管理动作指标 ——填写管理报表、完成某些管理工作、参加公司的相关例会以及参加工作述职等内容，都属于管理动作。 练习题: 请给一位 (1) 销售经理 订一份年工作目标 如何得到一个好目标 这两个一流学校的学生音乐好不好?为什么? 一个高中生需要具备什么条件才能考上北大,清华? 用功读书 身体健康 心理快乐 懂事 好老师 那一位员工又必须做好哪些事才能算是”好员工”? 这家伙平常怎么走路? 您给了什麽目标？ 公司目标 事 业 核 心 目 标 团 队 发 展 目 标 个 人 成 长 发 展 绩效计划－关键绩效指标 确定关键绩效指标的时候，应围绕平衡计分卡的主要因素，提出相应的问题，引导不同方面的关键绩效指标的建立： 提出以下问题，引导建立平衡计分卡的过程 财务 市场/客户 内部营运 学习与发展 公司的战略是否创造出我们和我们的投资者所希望的价值？ 我们的目标客户是否认同并嘉许我们所创造的价值？ 我们的新价值观是否为市场所认同？ 公司在产生利润和创造未来的现金流方面是否有效？ 我们的流程及岗位设计是否能使我们的员工保留并争取更多的客户？ 我们管理营运过程是否有效？ 我们管理员工是否有效？ 我们运用科技以及其他手段提高员工的生产力是否做得有效？ 绩效计划－关键绩效指标 F C I L 企业整体的 平衡记分表 F - 财务 C - 市场/客户 I - 内部营运 L - 学习与发展 部门的 平衡记分表 F3a C3a I3a L3a F3b C3b I3b L3b F3c C3c I3c L3c F1 C1 I1 L1 F2 C2 I2 L2 F3 C3 I3 L3 分公司的 平衡记分表 内部营运方面 - 产品（服务）质量 - 产品开发 / 创新 - 事故回应速度 - 安全与环境影响 - 劳动生产率 - 产品开发周期 - 生产周期 - 生产计划 / 销售额 - 预测准确率 财务方面 - 利润率 - 收入增长/组成 - 资产回报率 - 毛利率 - 股票市值 学习与发展方面 - 员工满意度 - 重要员工的保有率 - 关键技能的发展 - 继任计划 - 领导能力的发展 客户方面 - 市场份额 - 新客户的增加 - 现有客户的保有率 - 客户的利润率 - 客户满意程度 - 品牌形象 / 识别 - 新产品的市场表现 绩效计划－关键绩效指标 举例 Finally, money talks!! 金钱与激励制度 但是，如果他不好好“领导”，您怎么办？ 讀後的沉思 – Think about it! Optoma: - What’s our Core Competency? - What’s our Strategy? - What’s our Positioning? - What’s our Priorities? - How to Win? 工 作 追 踪 如果世界上只有两种人，英雄 与历史学家，您想做哪一种？ 工 作 追 踪 在管理上，您认为过程重要还是结果