大客户战营销培训.ppt

大客户战略营销;大客户战略营销--二大关键;大客户战略营销 ;企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势； 然后用心去经营你的大客户。;大客户营销的五大特征;灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送;技术营销;营销模式--信任营销; “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 ;成功案例及样板工程;案例分享:公司实力—参观考察;案例分享:公司实力--交货及时;对个人品质 ;大客户战略营销 ;实施“大客户、大定单”战略， 产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！;顾客是上帝!;花旗银行遭投诉;广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议 ;分析：划分三类大客户的标准;找出大客户，区别对待;案例：移动公司的VIP贵宾卡;研究的基础－－客户数据库;我能顷刻之间把信息提取出来，而且所有的数据。我能拿出我想要的任何东西，并确切地知道我们买了多少。 ---山姆大叔（沃尔玛）;交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。 ;;识别战略性大客户的五大标准;以五大标准划分大客户等级;目标;区别 ;SKF集团是全球领先的滚动轴承、密封件、机电一体化、服务和润滑系统产品、解决方案和服务的供应商。集团的主要实力包括技术支持、设备维护服务、状态监测以及技术培训。 SKF集团将其主要技术归纳为五大平台，即：轴承及单元、密封件、机电一体化、服务和润滑系统。通过综合利用所有或某些平台的能力，SKF根据客户所处行业开发出定制的产品和解决方案，可以帮助客户提高性能、减少能源消耗并降低总体成本，同时也为SKF自身带来更多的价值增值和价格上升空间。 SKF的业务主要通过三大事业部进行：工业部、服务部以及汽车部。工业部和服务部分别服务于工业配套客户（OEM）和后市场客户，而汽车部主要为汽车配套客户和后市场客户提供服务。SKF的业务涉及约40多个行业，例如汽车、风电、铁路、机床、医疗、食品和饮料以及造纸行业等。 二氧化碳是SKF经营活动产生的最主要的温室气体。因此集团设定目标：不论产量如何增加，每年将二氧化碳排放量减少5%。 2008年，二氧化碳排放量减少了9.1%。;;现状;改善后;2080法则; ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ;;;;案例：战略合作型大客户;根据此次双方达成的合作协议，中国电信集团公司将竭诚为中兴通讯提高全球内部通信水平和建立完善的销售服务网络提供全方位通信支撑服务，在美洲、欧洲、非洲、东南亚等地区的22个国家，为中兴通讯海外分支机构构建国际网络。同时，在资源???享方面，双方将充分发挥各自优势，共同利用各自在海外的机构和网点，为其他中国企业在海外的分支机构提供本地通信延伸服务，从而进一步增强双方在各自领域的竞争优势。;不同层次销售感受不同;大客户战略营销 ;掌握资讯不如掌握趋势，掌握趋势不如掌握市场的趋势！  ――世界首富　比尔.盖茨;大客户战略营销—六步分析法;世界经济的周期性波动;案例：未来市场的发展预测革命;案例: 从发达国家电力改革看产业价值链变动;大客户消费群构成比例;行业分析;银行业总体概况;银行业整体解决方案框架;目的 在面对竞争对手时做到知己知彼， 建立竞争优势; 竞争优势：1、 客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。;竞争对手对该客户的竞争力;目的 使企业充分理解大客户的需求， 做到“比客户更了解客户”;对客户需求的总结-银行;目的 通过各种公司内部产品的组合， 提供解决方案，让客户价值提升， 使公司寻找到更多市场机会;针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施;目的 确定对客户服务承诺的尺度;网络资源支撑能力;目的 进入营销的计划、实施和控制阶段;;