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让我们停下来看看2002年的成绩 今年可以突破1700万 至今年上半年为止，美媛春洗面乳市场销售已达到将近1300万，根据产品市场销售规律，以及美媛春洗面乳目前的市场表现，我们预计，到今年12月为止，全国实际销售可以达到1,717万多元。 02年与01年的市场完成比约为128.2%，市场增长为28.2%。 具体单品销售状况 在单品中养颜及美白（清凉、滋润）系列的销售最好，男士及去痘则因为特殊的人群及功能，销量自然没有前面两者的优越； 从表看出，恒安收购美媛春后的优势还没有在市场上展现出来； 具体单品销售状况 其中美白系列比清毒系列多出将近220万，原因是美白系列的功能利益更明确，使用选择多（清凉、滋润），此外从名称分析：养颜偏向于大中青年，而美白则是任何年龄层的人都有需求。 各区域的销售情况 美媛春洗面乳的主要销售地区仍然是闽粤地区，从侧面看出美媛春的市场占有率、品牌知名度、市场销售网络主要集中在闽粤片区，进跟的是川渝和西南，然后是华北。 洗面乳表现出来的市场形态 今年9月份，我们进行了消费者的调查，也针对美媛春洗面乳进行了深入的座谈了解，加上800份的入户访问，从各方面了解美媛春目前的消费市场形态（包括：知名度、占有率、转换率、忠诚度、满意度等），也从中窥测出美媛春洗面乳的的市场竞争能力。 下面就让我们简单地温习一遍： 洗面乳品牌知名度 整体来讲，洗面乳系列是美媛春的拳头产品系列，无论是市场销售所占比例，还是知名度的渗透力，都是以其为重点； 而且在过去几年，美媛春在洗护市场的基础几乎都靠洗面乳系列来推动建立，可以说美媛春“清毒”产品有今天大部分都靠洗面乳系列产品； 调查得出美媛春洗面乳的品牌忠诚度有22%，品牌转换率达40%，但是实际上我们估计美媛春的品牌忠诚度应该还不到10%，品牌转换率应该超过50%以上； 虽然，与结果相比较“清毒”过程对消费者的吸引力不大，但消费者对“清毒”概念却很能接受，我们相信以“清毒”过程带出的效果一定是可以成为使用结果的保证； 对手们今年做了些什么？ 他们的投放情况 我们的对手今年投放主要以电视为主，另外索芙特（候车亭为主）和丁家宜（车体为主）加多了户外媒体； 美媛春洗面乳今年的投放很少，几乎没有； 竞品洗面乳的平面表现 小结 02年我们的主要对手在媒体及线下的促销手段都非常的逼切，在终端大打价格战（小护士、索芙特），促销手法虽然没有很大的突破，但得到了很好的市场效果； 从01年10月到今年9月，6个主要对手在媒体投放的资金平均超过了2000万元； 明年市场竞争更加激烈，对手攻势更加强势，美媛春面对的竞争环境更加严峻，若不加紧调整策略步伐，前景堪忧。 2003年洗面乳市场发展趋势 2003年洗面乳市场会有35个亿的销量，其中有10个亿在农村市场产生。 预计03年市场发展继续向多样化进军： 功能多样化 气味多样化 包装形式多样化； 天然绿色植物、天然矿物提取等环保、安全型产品倍受青睐； 营养型洁面产品需求逐步上升； 男性洁面市场进一步发展； 看看我们的2003年 一切以销售为主导，目标是：3700万 明年必须高速增长 各区目标额分配 3700万不是问题，前提是要有市场的实际行动 影响达标的问题在哪里？ 系列产品之间的定位模糊。 我们的产品功能是在“清毒”功能的基础上，细分出更丰富的功能性产品，实际上除男性洗面乳外，其他的都没有明确的人群、主张定位，直接影响市场操作的针对性； 产品概念传播力度不足，传播组合不完整。 曝光率低。只有年中的少量TVC投放，消费者没有更多的渠道接触产品信息，加上“清毒”概念的未教育完全，消费者对产品的理解和记忆过程更短更少，自然选择产品的机会和忠诚选择的几率就更低； 影响达标的问题在哪里？ 终端作战态势相对较弱。 对洗面乳这种产品，终端推动作用可以达到70%以上的效果，但是相对于竞争品牌的终端作战能力和作战气势，我们都明显的不足，要想达到我们3700万的目标，必须要在终端加强物料提醒，促销推动，人员宣传等，务必要形成空中、地面的整体推动配合； 目前美媛春各片区城市的导购队伍人员素质参差，对产品功能一知半解，自然无法成功地说服购买，此外导购的积极性也是重要的问题。 影响达标的问题在哪里？ 销售网络拓展速度慢 由于合并时间较短，即使有恒安良好的网络基础，目前来讲对美媛春仍没有完全地开展运用，除原来美媛春市场基础较好的广东、广西等区域外，其余的市场网络仍然未整体地展开，而且也没有开拓新的市场； 我们对问题的解决方法 1、尽快启动恒安网络，规范网络人员工作 在有限的资金及媒体投放限制下，我们要大幅度的提高销售增长，就要大量开拓市场，因为每开拓一个市场就意味着在该市场得到100%的增长，片区增长相应地作%上升； 2003年上半年，美媛春必须全部开展运用恒安的网络优势，