《单品推介“三三法”(终)》-公开·课件设计.pptVIP

关注绿色生命 提高生活质量 Caring Eclogic Enviroments Life Quqlitiesviroments 我们的产品 我们的推广 —— 单品推介“三三法” 张新颖 2011年5月5日 我相信成就别人，才可以造就自己。 我相信规则的重要：红灯停，绿灯行。 我相信不同的大脑导致不同的人生。 “我要做”和“要我做”之间有巨大的差距，富人和穷人由此产生。 我相信一群雁可以比一只孤雁能多飞百分之七十二的距离。 我相信知恩图报的人才是美好的人。 我相信厚积薄发，厚德载物。 我相信我们的产品是最好的产品。 我相信好的产品不能廉价销售出去。 我相信好的产品需要好的方式推广。 因为相信，所以成功 课程目标 深刻认识聚集大品的战略意义 掌握召开单品推介会的核心要领 熟练运用示范话术，做到理论和实际的有机结合 突破厂商业务发展瓶颈，取得更长足的合作成果 销售是热情的传递，是信心的转移，如果销售人员自身都不足以热爱自己的产品，又怎么有说服力和感染力去影响其他人呢？ 没有十全十美的产品 只有无所不能的推广 如何保障会议的有效和成功? 第一步 说动经销商 1. 大品经营，转变观念 —— 激发意愿 2. 确定大品，剖析市场 —— 强化信心 3. 突出推广，明确行动 —— 坚定决心 说动经销商 心动 行动 与经销商的沟通 业： 王老板，当地主要的作物是水稻对不对？病虫害是……对不对？ 卖的最好的产品是……对吗？我们公司的产品卖得怎么样？ 客： …… 业：我们主推产品有什么样的优势？它的同类产品在零售店一般卖多少？我们的产品既然有优势，如果零售商主推应该可以卖到三分之一，没有问题吧。 客： 200-300件 业： 你有多少个这样的零售店？ 客： 20个 业： 这样的话我建议我们的产品要规划1000件, 你的兴趣有多大？你认为会给你带来多大的变化？ 客：兴趣自然是有了，是不是有些太理想了？ 与经销商的沟通 业： 王老板，我还是保守的，你看我帮你分析一下。你这边一共是20 家零售 店。我们以同类产品的三分之一，假设有三类零售店，一类是比较好， 三分之一是100件的量，一类是一般的，三分之一是80件的量，还有 一 类是相对比较差的，三分之一是50件的量……所以我跟你谈这个量是有 根据的。 客： 这样说也不是不可能，要做起来还是有些难度的…… 业： 王老板，我们厂家今天来也是很有诚意的，就是要与你这样的优质客户 做大品，突破目前业务发展的瓶颈。你需要什么样的支持？我们这样的 支持你看行不行？有试验示范，农民会、促销会…… 等，我们想找一个 时间把这些零售店召集起来，……，你觉得怎么样？ 客： 现款进货还是有难度吧？ 与经销商的沟通 业： 我们的产品有优势，有……， 零售商只要愿意主动卖就一定能超过这个 量，他把规划的一半量用现款拿回去说明他是真的有信心，他会去主推， 如果他对我们的产品不认同，也没准备主推，我们情愿不定他这个点。 客： 虽然这次是拿了现款，但是其他产品还是欠着我的钱，最后还是一笔糊 涂账，年底卖不完还是退给我。 业： ……首先、定点、收款、奖励都是我们厂家参与其中的，我们可以用三方 协议的形式来要求他不要跟你其他业务混为一谈。第二、所有零售店都要 做大做强，我们要清晰地告诉他们，他们应该抓住有实力的厂家做大品的 机会，第三，只要他主推，这个量是一定可以卖完的，我们还有很多的基 层拉动去配合他。 如何保障会议的有效和成功? 第二步 跑透零售店 跑透零售店 目的之一 筛选核心零售店 2.认可产品优势 3. 接受现款订货 1. 认同大品理念 核心零售商三个标准 需要签订三方协议的时候 需要说服经销商的时候 需要召开订货会的时候 需要了解产品潜力的时候 话术适用情景 与零售商的沟通 业： 罗老板，你的……卖得很不错啊 客： 还行。 业： 这个产品哪几点被农民所认可？ 客： …… 业： 罗老板，如果我们的产品有这样的特点……我们最吸引农户的有哪几点？ 别的卖的好的产品的优势在哪里？他们有没有什么劣势？比如价格太高， 不赚钱，质量不稳定，牌子不够响，等等；那我们公司的产品优势在哪 里？ 客 : …… 业： 如果我们有这样一个产品，列举优势……