公司财务部及销售部门合作问题讨论.pptxVIP

财务部与销售部的合作 思考 销售部作为企业冲锋陷阵的排头兵，在企业中一直处于主导地位。“企业的一切运作都是围绕着销售部门来进行”——从某种角度来说，这样讲也许一点也不为过。 正所谓“一叶障目”，在销售部门到处拼命地跑订单、拿订单的同时，作为财务部的同事，却必须要时刻保持清醒的头脑，做好企业的“管家婆”——既能保证销售全年绩效考核达标，又可以有效控制住生产风险等等——正是因为立场的不同，财务部门与销售部门在协作上，也始终是一个困扰大部分企业财务部门的难题之一。 “有些订单看起来并不符合完整的前期流程，可能会有一些风险存在，但目前的市场行情，能拿到订单已经谢天谢地了，我究竟该不该让销售去接这种单呢？”——某企业财务负责人 财务部如何与销售部合作 疑问 财务部与销售的定期对账，由于账目混乱，总是很难做到快速地“无缝对接”？ A 两个部门之间的表单不一致，或者没有经过统一 B 两个部门对同一笔订单的描述、填写等方面不统一，使得除了经手人，其他人很难明了其中完整的内容 C 整个process上，没有形成统一，造成部门之间的配合不良 销售部在应收账款这一部分，总是不能按照要求督促客户及时回款？ 对于销售部的“冲锋陷阵”，财务部如何才能做好后勤，控制风险？ 销售的实际绩效与预期不符，却又总责怪财务部门“拖后腿”，财务部究竟冤枉不冤枉？ 如何才能获得销售的第一手数据？ 财务部如何与销售部合作 分享内容 财务部与销售部的合作关系 财务部应该扮演什么样的角色 财务部应为销售部提供什么样的经营信息 信用管理、风险管控、货款回收、价值创造 财务部如何与销售部合作 财务部与销售部的合作关系 销售部与财务部的关系 = 天敌，在骨子里 销售认为：是我养活了整个公司； 财务认为：只有我最关心公司的利益。 销售和财务的矛盾，基本上有以下几个： 由客户带来的矛盾：财务部100%代表本企业利益，而销售部由于自身职责原因，需要代表客户的利益与公司讨价还价（价格、回款期、风险管控等）； 财务部需要制度、流程来规范管理以标准化、简化本部门的工作，而销售部需要足够的灵活性来面对市场--》反应速度的矛盾； 销售部人员的绩效、奖励在很大程度上基于财务部的核算和分配； 费用报销过程中的矛盾，包括如何处理客户费用； 财务数据收集、核对、分析过程中的矛盾。 如何处理财务部与销售部的合作关系 根本矛盾无需化解，也化解不了； 用制度、奖励机制利用矛盾，引导公司健康发展； 通过沟通会议、合作项目组、团队活动来缓解矛盾，促进协作。 财务部如何与销售部合作 财务部与销售部的合作关系 传统企业 销售是企业的第一张王牌，没有销售，财务部就无帐可算； 销售一旦发生，就有财务科目，即使销售没有发生，类似的市场和销售费用也已发生，已经对企业的财务业绩构成了影响，需要财务进行管理和核算，所以财务应该是企业的第二张王牌； 只会打第一张牌的企业容易“后院起火”，最后导致企业在竞争中失利；只有同时打好两张牌，将后方（财务）和前方（销售）实行“兼容”，企业才会有效率； 只有在财务部的反映和监督下，对销售部的“买卖”严格把关，才能使销售部的“买卖”走上健康发展的轨道。 现代企业要求财务部与销售部的合作越来越密切 制定公司长期、中期发展规划和近期经营目标及战略 增加产品盈利能力 用少的投入获得大的产出 销售投标过程中的配合 销售过程中的风险控制 通过信用控制和货款回收来完成整个销售过程 法律法规、社会责任 财务部如何与销售部合作 财务部（经理）的角色 现代企业管理要求财务部从“单一服务型”向“服务、监督并存型”向“主动综合管理型”转变，这样就赋予了财务部门（经理）四个角色： 业务助手 财务平台构建者 业务价值改造者 风险管理者 是企业管理者的可靠的顾问 对待内部客户，快速回应，服务为先 预测并满足客户的长期需求 建立可以指导企业决策的财务机制 为企业与业务部门的业绩管理提供快速可靠的财务报告体系 挑战现状 从创造价值的角度重新审视业务结构设计和流程 内部和外部的财务网络联盟 建立学习型组织的典范 监控并确保组织规范和其他内部规章制度得到遵守 遵守当地政策法规 全方位地理解并管理业务和财务风险 对偏离预算的重大实际业务行为进行早期预警 财务部如何与销售部合作 销售信息及数据的提供 根据公司具体情况和需要提供如下分类或组合的销售数据分析 宏观经济、政策信息、行业数据、竞争者情况，（Marketing, BI的职责） 订单情况、销售情况、Backlog 日报、周报、月报、季报、半年报、年报 比较数据（同比、环比、与销售目标比较、与销售预测比较） 分子公司、事业部、销售部门、销售区域、销售团队、销售员 分事业部、产品线、产品组、重要SKU 退换货信息 衡量销售增长时可以考虑 剔除兼并收购带来的销售增长，衡量organ