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专业化正派销售技能培训;要求定单;目标与介绍;用四条直线将下面九个点一笔相连： · · · · · · · · ·;思维方式;推销拜访的结构;5 推销员：这是一种采用目前市场上最先进最坚固材料制 成的纸箱。你必须承认这是科技的进步。 顾 客： 哦，或许吧。 6 推销员：我们是采用了波纹的原理制造出这种新式的纸 箱子。这里有样品。非常的好看，你 说是吗？ 顾 客：是的，看来这种材料一定很贵？ 7 推销员：是有一点贵。比一般纸箱只不过多了15%，你 就能得到一种更强更耐用的纸箱。 顾 客： 或许吧，但是15%累积起来是很多钱。就拿我 们的小纸箱来说吧，这个数目就等于一年中多 花$10000。现在我们正在尽???节省开销呢！;8 推销员：我知道。但是你必须考虑到你所买到的品质。这 材料提供你一个更强的纸箱，它能比其它的纸箱 更有效地保护你的产品，同时它亦是更美观更耐 用。 顾 客： 但是你也得考虑价钱呀！ 9 推销员：我必须告诉你A工厂和B公司都改用了“X”纸箱， 你知道他们也是很注重价格。 顾 客： 是吗？那我可以把样品留下作参考吗？ 10 推销员：当然可以，那我迟一些会把这两种不同尺寸的纸 箱报个价，然后我们再仔细的谈谈？ 顾 客： 好的，就这样吧。 11 推销员：那很好，就这样。 顾 客： 好的，谢谢你，再见。 ;脑力激荡： 1、细读该销售拜访，设定此推销员所采用 的不同步骤。 2、给予每步骤以名称。 3、分析每一部分之优点及缺点。 4、对此推销员所作出的每一步骤评分。（A-D）; ;首次接触; ; 项 目; 项 目; ;你是如何评估别人的？ 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、;别人又是如何评估你的呢？ 创造良好第一印象的自我检查表 ;;; ;个人测试;等级1-5 5=优 1=劣 1、你能否在聆听别人意见时表示兴趣？ 2、你能否用简单易明的方式呈现你的产品？ 3、当你遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？ 4、可以很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？ 5、你能否在不引起对抗的情况下处理异议？ 6、你能否以发问形式进行交谈？ 7、你能否把异议压后，以便不妨碍话题之进行？ 8、你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？ 9、在交谈中，你会允许别人表达他们的观点吗？;10、你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？ 11、你能否在交谈中仍然清楚地保持你的目的？ 12、你能否以提问方式去迅速地对当时处境作个了解？ 13、在销售会议上，你能否有系统地得到别人对你的观点 认同呢？ 14、你能否有效地总结你的呈现，以便增强客户的记忆呢？ 15、你能否预测到别人在不同情况下的反映吗？ 16、你有没有用字、图和举例来帮助别人更容易明白你所讲 的内容呢？;销售的接触 接触能力 Q：3+5+10+15 得分： 争取资料 Q：1+4+9+12 得分： 提供资料 Q：2+8+14+16 得分： 影响和处理 Q：6+7+11+13 得分：;把你的积分打勾： ;一个好的接