建立连锁核心竞争力-课件.ppt

慢性病健康照顾案举例: 骨质疏松服药医从度追踪 + 保健品推荐 病患第一次来访: 提供用药指导 一周后: 提醒按时用药 第二周: 提供饮食指导 + 提醒按时服药 + 推荐钙片 第四周: 提供避免跌倒指导 + 提醒重复回来拿药 第六周: 提供用药注意事项 + 提醒按时用药 第八周: 提醒回来重复拿药 + 作疗效评估 提供个别需求的健康信息/解决方案 会员区隔: 希望获得的健康 信息 告诉我们您的新年健康计划 建立作业优势 高效率/低成本: 作业标准化 组织发展与运作 品牌与战略规划 计算机系统/管理信息系统 规模与店数 资金与供货商关系 连锁总部组织架构 总经理 人力资源部 行政部 商品部 物流部 拓展部 门店部 总务部 财务部 计算机部 开店部 企划部 企划部 (市场营销部)的主要职责 品牌定位之制订 VI的制订与维护 基本文宣物料与药房用品 之制作与维护 季节营销活动之规划与文 宣物料制作 个别单店营销活动之规划 与文宣物料制作 会员营销之规划与实施 媒体广告与媒体公关 考核指标: 门店营业额/交易次数/客 单价 会员营业额/交易次数/客 单价 营销活动营业额成长 品牌认知度/使用度/喜好度 商品与采购组织 依产品类别划分, 整合性的商品采购组织 (品类管理): 商品采购部总监 品类经理 品类经理 品类经理 处方药 非处方药 非药品 助理 助理 助理 商品采购人员 市场营销人才 商品与市场营销人才: 品类管理人才 采购人员 门店运营部: 营运督导员必备技巧 经营诊断与经营分析 经营策略与经营计划 沟通 (问话与聆听)技巧 建立信任关系技巧 训练与辅导技巧 激励与领导技巧 建立连锁核心竞争力 张国芳 总经理/总顾问 雅柏(北京)管理顾问有限公司 连锁核心竞争力 作业 优势 产品与 服务 领先 顾客 伙伴 关系 作业 优势 产品与 服务 领先 作业 优势 产品与 服务 领先 顾客 伙伴 关系 作业 优势 产品与 服务 领先 建立服务领先 创造卓越的顾客服务: 100%顾客满意保证/顾客抱怨处理 顾客招呼与接待: 创造与众不同的顾客购物 感受与体验 专业的销售对谈/导购技巧 药房专业功能与药学服务 建立产品领先 商品现代化/差异化/独特性 平衡的商品组合 平衡的”推力”与”拉力” 立基”产品 (Niche) 传统/错误的药房商品策略 同质化的商品线 商品导向而非顾客导向 推销而非营销 重价格促销轻品牌建设 追求毛利忽视顾客满意 中类 小类 小类涵盖说明 创伤护理 绊创贴 1. 一般型: 弹性伸缩型/防水透明型 2. 儿童卡通型 3. 特殊功用型: 趾节贴/后肿贴/防走光贴/痘痘贴/指尖贴/蝶翼型贴 敷料 纱布/绷带/胶布/敷贴/护垫/特殊功能性敷料 清创消毒 消毒棉球/消毒棉片/消毒棉签/消毒液 创伤护理器具 指夹器/夹子/小剪刀/镊子/钳子 护理组合 急救包/医护包/药箱/创伤护理组合包 健康防护 棉签/耳杓 一般型/婴儿型 口罩 消费型/医用型 耳鼻眼防护 耳塞/鼻垫/通气鼻贴/眼罩/耳鼻冲洗器/抽吸器/医用检查与灯光器 手部防护 手套/手指套/指甲翦 冷热护理 退热贴/暖暖贴/冷热敷袋/冰枕/冰袋 其它外用贴剂 理疗贴/防晕贴 服药助理 药盒 4格/7格/28格/电子药盒/小药袋等 切磨药器 切药器/磨药器 剂量器 剂量杯/剂量滴管/剂量针筒 其它服药助理器 放大镜/婴儿喂药护理组/注射针筒 健康检测 血压计 一般型/电子型 血糖检测 血糖仪/检测试纸/检测刺针 体温计/温湿度计 一般型/电子型 其它检测仪器 体重计/计歩器 医疗器械 轮椅/拐杖/中医理疗器/手术器械/助听器/制氧机/病床/助呼吸器/关节护理/浴室护理等 家庭医护品类 中类 小类 小类涵盖说明 维生素矿物质 单方维生素/单方矿物质 复方维生素/复方矿物质 综合维生素矿物质 基础营养 保健食品 蛋白质补充 植物蛋白、乳清蛋白 补气养身/免疫调节 蜂胶、蜂王浆、阿胶、人参、大蒜油、蜂蜜、牛初乳 诺丽果 美容瘦