七措并举，抓好旺季旺销.doc

进入5月，啤酒就进入了旺销季节，如何确保“红五月”旺季旺销，实现“开门红”，我从以下七个方面谈一下个人看法。 　　一、 推广大品种，做好主市场，抢占大份额。每个公司都有自己的主销品种，它既代表公司的品牌，又是公司的利润源，因此在旺季到来之际就要想尽一切办法来推广大品种。推广大品种要从以下几方面入手。 　　（一）全体人员思想要高度重视。思想上重视了，才能心往一处想，劲往一处使。 　　（二）对业务员的奖励要在大品种上增加，可以制定一些奖励措施，鼓励全体人员多销中高档品种。 　　（三）在政策上多在大品种上下功夫。如金星的新一代，雪花的8度9度箱装，在这些季节都是极力大搞特高活动。下面就是金星啤酒信阳公司一个活动案例。 　　从08年以来，公司确立了新一代、纯生、经典为公司的大品种以来，在信阳、固始、息县，安徽的六安、霍邱等取得明显成效。为了推广这些大品种，公司对业务员举办了“大干90天比比谁挣先”的活动，第一名奖励笔记本电脑。对大品种在阶段内实行10奖一活动。对客户实行“扶上马送一程”，业务员包干客户。通过这些活动，截止6月1号，息县销售新一代23万箱，5月单月突破80000箱，固始经典突破10万件。霍邱市场1到5月中旬，中高酒已经突破50000件，比去年全年增加了36%，六安中高档酒已经达到60000箱，比去年全年增加32%。去年中高酒单月突破一万箱是比较难的，今年方法正确，思路明确，推广中高档酒实现了质的飞跃。 　　二、 践行一线工作法。抓销售不能道听途说，一线的问题在一线解决，一线工作能够很好的解决问题。做销售不能闭门造车，拍脑袋。践行一线工作要发扬“三泡”精神。 　　（一）嘴要起泡。要多沟通，还要沟通到位，尤其是公司的活动要传达到位，否则在执行中就会发生偏差，做成误会。 　　（二）手要出泡。作为业务员要耕好自己的自留地，多动手如多贴宣传画，把货理到位等。 　　（三）脚要起泡。业务员的腿说句难听话就是兔子腿，要多跑。青岛啤酒公司，每个办事处都配有自行车，无论谁下来检查市场，都要亲自到终端去。近期，金星啤酒集团，在万总带领团队深入光山市场，召开了小型研讨会，提出了“推广新一代，发展乡镇网络，增加新的渠道”，经过大家的努力，截止5月15好日班进度达到126%。一线工作法已经纳入公司的业务考核。 　　三、 抓好冷冻设施的管理工作。夏天冷冻设施很重要，谁能把啤酒冻好，可以来讲谁就可以把啤酒卖好，尤其在夜市。冷冻设施要从以下几个方面抓 　　（一）对于投入要建立详细档案，统一有专人公司管理，要明明白白投入，明明白白细化到具体市场。 　　（二）要定期配合经销商和业务员进行检查，对于合作不好的终端要整改、纠偏。 　　（三）做到自己的投入一定“冰自己的酒”，要硬起手腕管理，不要怕得罪客户，这项工作要常抓不懈。 　　四、 抓好价格管理，稳定市场。现在已经到了销售旺季，在这个时候容易出现捣货串货现象。对于这项工作，其一、要在公司内部加强监控。其二、做好一线的监督管理。其三，此项工作要作为公司的一项硬性指标进行管理，发现一起处理一起。处理要连带，从经理到业务员，还有经销商，决不姑息养奸。 　　五、 抓好生动化建设工作，提高开瓶率。生动化是提升销量的催化剂，如金星啤酒在郑州建立了大量的样板店，展示，门头投放等。生动化要建设好，其一，主要在经理、主管要亲自抓。其二，生动化纳入考核范畴，对生动化不合格的业务员、主管、经理要降级设用。 　　六、 抓好晚间和小区销售工作。晚间夜市和小区是夏天销量很大的一块市场。对夜市的销售和维护，其一，要求有专业的队伍加强管理，其二，白天到乡下的业务员，晚上全员协助夜市工作人员展开工作。其三，对于小区，要加强铺货和定期拜访工作，其四，对于这项工作要纳入考核范围，对与不能按公司保质保量的工作人员，要严格处理。 　　七、 做好公司的后勤保证工作。在啤酒旺季，往往“不是驴跑就是磨不转”。确保旺季旺销，其一、严把质量关，确保公司不断货，尤其是大品种。其二、做好装车安排，尽可能的让客户到厂后及时把货拉走。其三，对于新开发的客户，他们不知道公司的流程，实行专人负责负责制。其四，做好物流的管理与配套工作，确保“要货有车运输”，确保与交通部门协作好关系。