培训：产销信托工作重点跟案例分享（课件）.ppt

产销信托工作重点和案例分享 Thank You! * * 平安信托投资有限责任公司 二○○六年四月 产销信业绩折标比例和佣金 销售佣金：实收资金的0.3% 考核：实收资金的20%折算产险标准保费 当年获得的综合开拓业务津贴按20%折算，纳入AMB（月均绩效）的计算 客户续约，业务员轻松获得续约佣金 团队： 考核：实收资金的10%折算团队标准保费 业务人员： 举例： 一个法人客户购买集合资金信托计划3000万 一次性佣金=3000万*0.3%=9万（税前） 折合标保=3000万*20%=600万 信托客户开拓的步骤 客户筛选 客户调研 客户维护 信托专家项目组全程参与、支援 从产险自有客户着手，选择目标客户 寻找符合信托业务标准的客户 了解客户是否“有钱有权” 接触到企业负责投资方面的关键人物 约访到企业关键人物 信托专家陪同展业 对客户进行维护，提高续约率 不断学习成长为信托专家 有效约访 我们的目标客户特征 “有钱” 企业效益好 拥有大量可投资的资金 资金来源合法 定义 “有权” 定义 有资金自主运用权力 可通过内部审批流程进行投资运用 目标企业 全国五百强企业 集团财务公司 经济效益良好的大型行业企业——电力、铁路、电信、移动 国家重点大型基建、开发项目 拥有国家重点科研项目的事业单位 各行业支柱企业(房地产公司除外） 证券、基金公司、银行（能为我们带来客户的公司） 我们的客户在哪里？（客户筛选） 银行存款或其他低利率的投资资金 上市公司在上市中圈集的大量资金 企业中短期内没有明确用途的流动资金 原做其他投资用途的并即将到期的投资资金 国家大型重点在建工程、开发项目中短期内不会使用的预算资金 国家重点科研项目中短期内不会投入项目的科研经费 基金会筹集大量资金中，尚无明确用途并希望保值增值的资金 资金来源 调研目的 客户是否合法拥有大量资金？ 客户是否对于该笔资金具有使用权？ 找到关键部门和关键人物。 客户调研 关键部门和关键人物： 单位一把手 财务总监、财务经理 资产部或投资部负责人 对企业投资有话语权的关键人物 与关键部门和关键人物建立联系，并做好维护和沟通！ 间接掌握的客户信息： 企业目前经营状况如何？ 是否正在进行投资？到期时间？收益率？ 目前或中短期内是否有闲置资金或者管理了一批资金？ 对手中的资金是否有使用权？ 中短期内是否有投资计划？对收益方面有什么要求？ 该单位或其主管部门对信托投资是否有明确限制？ 负责投资的决策部门和关键人物 客户调研——注意事项 客户调研过程中以了解客户信息为主，应避免直接向客户推荐产品 我们的目标是进一步约访到客户 问题一：当客户对信托行业产生质疑时我们如何应对？ 问题二：客户主动要求先了解产品及收益率时如何应对？ 问题一参考答案 信托行业的过去 信托行业的现在和未来 平安信托的不同之处 问题二参考答案 平安信托的产品根据客户风险需求的 不同分为三个系列。每个系列有各自 的投资模式我们信托业务部正好设在 上海，您看您下周几有空，我让同事 来给您介绍一下。（趁机约访客户） 客户调研——辅助表格 根据信托目标客户的要求，了解客户是否“有钱有权”？ 客户调研——客户分类 根据客户的资金量和投资产品类型，可分为三类客户。 A类客户 B类客户 C类客户 大客户，拥有较大资金量 成立项目组，平安信托亲自参与展业 客户资金量一般，购买常规性信托产品 成立项目组，平安信托通过电话指导、协助制作计划书等手段参与展业 客户资金量较小，购买的信托产品较为简单或为续约产品 不成立项目组，授权销售人员独立完成 约访 信托行业的过去 　1979年新中国第一家信托公司----中国国际信托公司正式成立 　从中央银行到专业银行、地方政府掀起办信托公司热潮 　　１９８８年最高峰时达到１０００多家，总资产超过６０００亿 信托业的混乱状况使信托公司成了中国金融业中出了名的“坏孩子” 　1982年至1993年信托经历四次大规模的治理整顿 1999年信托第五次整顿，取得显著成效 　　 第五次整顿吸取了前四资整顿经验教训，以信托归位为主旨 被认为是信托业的一次“脱胎换骨”式的变革 信托公司重新注册登记，获登记的公司仅有59家 2001年至2002年“一法两规” 颁布，使信托业开始复苏 中国信托业的曲折发展与信托业经营规则和监管法规缺失不无关系， 这不仅导致信托公司违规事件屡屡发生，而且很大程度上影响了信 托业的社会声誉，损害了信托业务开展的信任基础 返回 信托行业的现在与未来 “信托业今后要加快发展、健康发展。加快发展是因为现在金融服务对银行融