《画图讲保险》课件.pptVIP

谢谢！ * 销售面谈 让客户了解公司及寿险概念、意义，建立客户对公司服务的信心 通过了解客户资料做出寿险需求分析，帮助设计适合客户的寿险计划 销售面谈的目的 销售面谈的重要性 有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明白其本身的寿险需要。 树立业务员专业形象，并且控制见面时间不会拖得太长。 帮客户分析他的寿险需求 销售面谈的重点内容 传达寿险概念 分析及了解客户的寿险需求 业务员让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案 业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求 营销有窍门 画图讲保险 业：你曾经购买过保险吗？ 客户：买过（没有买过）。 业：您怎么看保险的呢？ 你想不想知道我怎么看保险的呢？其实保险一点都不复杂，你相不相信我可以用一分钟就把保险给你讲清楚？ 丈夫 妻子 吃穿住行 按 揭 教育费用 水电气支出 其它杂费 保险 家庭蓄水池 业：我们的家庭就像一个蓄水池，每天往蓄水池储水的就是你和老婆（老公），随着我们不停的输入，水会越来越多，我们的生活会越来越好，对吗？ 疾 病 意 外 流程一：一分钟讲保险 图一： 业：但是水池每天也有很多出水口：例如吃穿住行、按揭还款、子女教育、水电气、杂费等等，你想过没有，在我们人生当中有很多风险是不受我们主观控制的，不是你想不发生就不发生的。一个人无论多有本事，有两件事情是不能避免的，一是疾病，二是意外，风险无非就这两类，万一有一个进水口生锈需要维修，再或者水管崩溃，你想水池会怎样呢？ 客户：可能水越来越少了！ 业：水池中的水一定会迅速下降甚至干涸，但是出水口并不会因此而减少，你同意吗？所以我们应该在旁边修葺好一个备用水管，万一遇到问题，立即启动，保证我们的水位不会降低，生活品质不会受到影响，其实这个备用水管就是保险。 你在，你来照顾家庭。有风险，保险来帮你照顾家庭。这就是保险。 业：今天我们可以公开的、客观的讨论一个问题。人一定会变老，你会发现随着年龄的增长，人的健康状况会呈现一个下降的趋势，随着健康状况的下降，同时一定会有一种现象发生…… 年龄 医疗、保健 健康 业：你用来维护这台“机器”的保养费、医疗费、体检费等等都会发生，这是人生必须去面对的一种自然规律。问题是我们用什么方法去解决而已，你会用什么方法来解决呢？ 流程二：观念不仅仅是财富 图二： 方案一：养儿防老 中国老龄化的问题越来越严重，我看到过这样一个数据，预计到2050年，中国老龄化的人口基本可以占到30% ～ 40%，可能会有3～4亿的人口占比，我们将来一定会面临一个421的人口结构，中间两个年轻人，一个孩子，供养4位老人。四位老人的生活开支，孩子的生活费、教育费，还要考虑自己将来的养老问题，你觉得他们的负担重不重？这个时候只要四个老人中有一个人倒下，对两个年轻人都是巨大的压力。第一，他们能不能承受？第二，就算能承受的起，你忍心把这种负担给压在他们身上吗？其实你照顾好自己就是对孩子最大的爱。你觉得有没有道理？ 方案二：投资 为什么有人想到用投资呢？其一，今天的中国资本市场很火爆，大家投资时很盲目，都想挣钱。大部分的人都会觉得，保险没点意思。只要我能用投资挣到钱，以后什么都不用担心。但是目前的投资市场与我们的初衷往往相违背，你的初衷是用投资去赚钱，但是在你急需要用钱的时候，你甚至连本金都收不回来。那个时候你还觉得你的投资是有保障的吗？ 保险有时候并不仅仅是保障人的生老病死，它在某种程度上是给家庭的资产，加了一把安全锁。它是在保障我们其他的投资收益能够顺利兑现。 方案三：存钱 目前银行的存款70.6亿。有这样一部分人，只知道存钱，存了钱不敢用，为什么不敢用？存钱的目的就是担心未来没有钱。 存钱又有两种：（一）是直接一次性存30万在银行不动，专款专用，专门用来养老，像这种情况，说明两点，第一，他没有投资渠道；第二，他没有赚钱的能力；第三，他不具备成功的思维模式。 买车 装修 旅行 各类消 费诱惑 目标 始终无 法达成 生活中充满着各种诱惑，有的是消费诱惑，有的是人情诱惑，有的是投资诱惑，在漫漫长途中，您究竟为自己的养老能存下多少？您给自己预定的晚年品质生活能够顺利实现吗？ 60岁 30万 30岁 5年 图三： （二）是每年存一万，连续存三十年。这种情况有一种不可控性，我们看这样一个图表演示。假如在第五年的时候生病，这个时候你需要用钱，银行会不会说：“我给你三十万你去治病呢”？显然是不可能的。 方案四： “存钱” 还有一种方法也是“存钱”，此“存钱”非彼存钱。你换一个地方存钱。它与上述存钱的区别就是：当你存第一个一万的时候，你就直接有了一个三十万的