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斡旋技巧： 我们所说的斡旋即是谈判，这是贯穿于整个销售的过程之中，而不是某一个环节，从客户委托开始至委托完成止，是我们物业顾问必须掌握的一项基本技能。根据房产交易实务我们大概可以将它分为几个部分： 电话沟通斡旋 广告电话 当我们接到广告电话的那一刻起，意味着谈判的开始，有可能是我们的广告信息比较模糊，客户一般会问我们广告房源的具体楼层或具体装修情况，那第一反应就是要了解客户的具体需求，他是考虑楼层低的呢，还是高的？我们可以将问题直接抛给对方，您是喜欢楼层低的还是楼层高的？或者说，我们这套广告房源是楼层低的，不过还有高区的您考虑吗？客户永远喜欢第一时间有比较多的选择，如果直接回答我们这套是低区的，那可能得到的答案是不考虑了。 电话委托 经常会有客户打电话到门店里询问价格，那第一时间我们要分析他是客户还是业主？不然我们只会将尴尬留给自己，比如电话进来询问国际丽都城的价格，如果我们误以为是客户，那报价时可能稍微地抬价，不料对方说我有套房子考虑出售委托你们帮我挂牌！判断对方的真实身份为业主后，切记一条‘谁先出价谁先死’，还是把问题丢给对方，询问他的心理价位在多少，或者如对方始终不肯报价，那我们可以说影响一套房子成交的价格因素很多，比如装修、楼层、朝向、景观等，我需要实际到您的房间内勘察一下再帮您评估一个市场价格，这样既争取了看房的机会又创造和业主面对面沟通、签委托的机会。 议价 A议价的最好时机是在客户看房后给房东的反馈时，这时我们给业主的感觉是有实实在在的客户，而不是纯粹杀他价格。不过我们要切记一定要用客户的口吻挑房子的缺点，绝不能和业主对立起来，我们所说的房子这么多缺点都是客户指出的，那可能观点比较更客观，业主也比较容易接受。 B我们再从侧面给业主分析现在的市场行情或提出一些价格调整的建议。一般可以从a市场行情b政策动态c税收政策d货币政策等几个方面切入。 C我现在客户预算500万（实际业主报价550万）不知可以安排看您的房子吗？看业主的反应如何？ D告诉他我们刚刚成交一套楼上的。。。。。。（成交价偏低于业主报价） E告诉他小区内还有其它在售的房源。。。。。。让他有竞争的意识。 F告诉业主：我把您的房子推荐给我的一个老客户，我报价是550万，不过他告诉我这套房子别的公司和他推荐的是500万（实际是550万），客户还把我教训了一顿说我不诚实，以后不会再和我看房子了。（要表现的很委屈）（这时责问业主）您这套房子到底在其它的公司委托的是什么价格啊？。。。。。。如业主在其它公司确实调过价那他会主动告诉你，如：上次21世纪不动产有个业务员联系我说有个香港客户一次性付款，问我最低什么价格？我说最低520万但从来没答应过500万啊？（窃喜中）又如，我在外面公司统一报价是550万，从来没有答应过500万，他们报500万是他们自己的事情，我肯定是不卖的（态度比较强硬），接着我们可以询问他最低什么价格可以考虑出售？友情提醒此方法不适用于独家委托房源！ 带看中的斡旋： 带看是我们和客户面对面的沟通，带看质量直接决定成交量。一个小区的卖点有很多，但不同客户购买同一个小区的需求点不同！比如说国际丽都城的卖点有：地段好、品质好、绿化好、户型好等，不过客户不可能是因同一个目的才考虑买进这个社区，有的客户考虑它地段好离南京路近，有的客户觉得它的绿化特别好在市中心更是尤为稀缺。那我们了解客户的需求点之后在带看的过程中要不断强化他的关注点。大家有没有听过美国第一房产经纪人霍普金斯关于樱桃树的故事呢？当客户对房子其他条件不满意的时候，那他始终强调客户关注的樱桃树，最后以一棵樱桃树将客户其它的顾虑一一击败。引申到其它的谈判情形中，我们要理清思路抓住影响谈判最主要的因素，主次分明，逐一击破！ 三、意向案源的斡旋 首先我们将房源分为二个部分：物理属性和业主心态。既然房源的物理属性我们改变不了，那唯一可以改变的是业主的心态。现在我们明白了工作目标后，那我们谈判工作就是围绕业主心态展开的。 1、最常用的方法是虚拟法，请同事配合做状况，以不同公司的名义不同客户进行轮番打击。这种方法目的性强，打击比较直接。但是一定要做好准备工作不然穿帮了就意味着爆单。 2、醉翁之意不在酒，以别的公司名义推荐给业主同小区特价房子，从侧面打击！让房东变换成客户的角色，虽然打击不是很直接不过房东接受的程度较大。 3、捧在天上，摔在地上！以别的房产公司名义虚拟2个客户，一个是低于意向价格，另一个是高于意向价格，把业主的心态调动到最高状态，然后狠狠地拒绝，人从心理预期很高忽然到失望这种心理的打击创伤非常大！ 4、反撬 适用于客户在别的公司已付或准备付意向，首先我们以高的价格将业主拖住，再做客户工作承诺以低于他心理价位帮他买到。这个技巧难度较高，一定要给客户树立信心，同时拒绝业主一定要等到客户对另外公司